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【課程背景】

中國地域廣闊，市場環境復雜，靠廠家去實現所有渠道、網點的覆蓋，需要龐大的銷售團隊、極大的運營成本，導致終端價格居高不下、失去市場競爭力。而借助經銷商的資金、網絡、服務能力，能減小廠家的資金壓力、提升終端的服務效率，對于產品的網點開發、消費引導、品牌推廣具有事半功倍的效果。但經銷商數量龐大，實力參差不齊，競爭十分激勵，對我們廠家和商家都提出了以下問題：

廠商到底是什么關系？

經銷商存在的價值在哪里？

經銷商如何做大做強？

廠家如何選擇經銷商？

經銷商如何信任廠家？

廠商生意如何共同發展？

這是我們企業銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內容所在。

本課程突破了很多經銷商管理課程只單方面講廠家如何管理經銷商，而沒有換位思考經銷商憑什么選擇廠家、經銷商如何做大做強的問題，還原現實中廠商選擇、合作過程中面對的一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在廠商選擇、合作的過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，帶領廠商團隊攜手共進， 實現共同良性發展。

【課程收益】

認識廠商關系的實質

了解經銷商的成功原因及定位選擇

掌握經銷商做大做強的生意模式和發展邏輯

掌握經銷商選擇的方法及評估方式

掌握經銷商談判的要點及方式方法

掌握廠商生意規劃的步驟及要點

了解經銷商管理中的重要事項

【課程對象】

企業銷售主管、經理等中基層管理人員；企業合作經銷商

【課程大綱】

一、正確認識廠商關系

二、經銷商的自我管理

1、大多數經銷商的困惑

2、經銷商如何做大做強

眼界決定發展

合作長線廠家

構建業務團隊

掌控核心分銷

耍好產品組合

導入項目制度

對內公司化管理

對外品牌化塑造

管好量利本

三、經銷商的選擇與合作

1、經銷商的選擇

經銷商架構設置原則

經銷商選擇關鍵指標

經銷商選擇渠道

經銷商評估方式

經銷商數量確定方法

工具：一戶一表、六大關鍵指標、兩大評估方法、四大數量確定原則

2、經銷商談判

經銷商合作原則

庫存管理

財務管理

發展計劃

工具：合作三大管理、生意計劃的制定原則

3、廠商聯合生意計劃

經銷商生意回顧

SWOT分析

生成計劃

持續執行

工具：生意計劃的四大步驟、SWOT分析、復盤策略

4、經銷商管理重點事項

如何避免新經銷商“一單死”

如何提升經銷商拜訪效率

如何引導經銷商推新品

如何讓經銷商多壓貨

如何激發經銷商做大做強

工具：拜訪效率提升四步驟、五味療法

馮老師

馮廷軍

——快消品市場營銷管理專家

現任太太樂（世界百強企業雀巢（中國）控股）業務單元17年工作履歷，歷任區域銷售經理、市場經理、市場部長

曾任舍得酒業（A股上市企業600702）市場副總經理

雀巢（中國）認證巢講師

富蘭克林-柯維（中國）《高效能人士的七個習慣》認證講師

曾任電子科技大學（985高校）科園教育中心特聘講師

【個人簡介】

企業經歷：

馮老師在雀巢（中國）太太樂（豪吉）業務單元工作了 17年時間，經歷了太太樂從年銷量3個億到70個億的成長過程，主管區域從年銷量5千萬增長到15個億，保持連續12年10%以上復合增長，是太太樂終端銷售品鮮三合一模式、核心分銷商三交模式、經銷商一城一圖及游學模式、專案市場三次動銷循環模式、餐飲八步開發模式的主導者和首席培訓師，為太太樂構建成熟營銷體系的重要參與者，推動太太樂業務單元成為雀巢（中國）業績最佳、利潤最佳的雙料冠軍、中國調味品行業三強企業。參與孵化四川朝天香食品有限公司，主營中式復合調味料，為企業創始股東之一，5年時間銷售從0到年銷量5億元，其中經歷的產品研發、包裝設計、價格體系、營銷策略等諸多試錯行為可資借鑒。參與整改四川豪吉食品有限公司營銷體系，成功將連續負增長3年以上的企業轉入增長快車道，從年銷量3億元規模恢復成長到5億，持續實現25%以上的年增長。

馮老師在舍得酒業期間，經歷了企業管理思維變更、產品定位變化、營銷體系變革的重大調整階段，參與了舍得酒業在舍得品牌的升維競爭和沱牌品牌的降維打擊的孕育過程，對類似企業的涅槃重生有深刻體會。

馮老師期望以中庸之道、利他之心幫助企業實現良性發展，幫助企業合作伙伴做大做強，幫助企業員工實現能力提升及個人價值的回報。

培訓經驗：

馮老師在雀巢（中國）太太樂（豪吉）業務單元作為認證培訓師，培訓年限11年，授課時間超過1000小時，教授學員（含內部員工和外部經銷商）2000人次。

主導的三階段星計劃（星光、星火、星辰）為企業培養大批基層骨干、中層主管和高級經理。

主導的經銷商游學計劃實現參與該項目的30多個經銷商年銷量100%的增長。

作為富蘭克林柯維（中國）公司認證講師，《高效能人士的七個習慣》講授課時200小時，教授學員500人次。

【授課風格】

以問題研討、案例點評方式展開剖析式講授，豐富的案例沉淀，將工作經歷和培訓授課有效融合。

邏輯清晰、注重實踐，兼顧知識輸入和技能提升，操作性強，注重學以致用。

語言詼諧幽默，親和力強，互動性好，善于調動學員積極性。

【主講課程】

銷售管理

《成功的銷售計劃管理》

《快消品銷售策略分析》

《經銷商如何最大做強》

團隊管理

《基層骨干銷售能力和執行力養成的六大境界》

《中層管理者的定位和技能提升》

《領導者如何創建優秀團隊》

《高效能人士的七個習慣》

【服務客戶】

成都富士康、四川高金食品、曲靖天府商貿公司、太太樂、舍得酒業

【客戶評價】

馮老師，你培訓的經銷商如何做大做強，真的非常有用，對系統性指導我們的生意發展和管理能力提升起到畫龍點睛、融會貫通的作用，感謝，感謝。

——曲靖天府商貿董事長郭總

馮老師，你培訓得太好了，是我服務這么多家國內外知名快消企業，聽過最好的課程，你真是我的偶像，太太樂最有才職業經理人。

——太太樂錦州/長春分公司經理龐磊

馮老師，你的親和力和案例分析能力非常棒，結合自身豐富的工作經歷，有很強的代入感，場景化培訓，完全能勝任認證課程的講授工作！

——富蘭克林柯維（中國）首席顧問董老師

馮老師，感謝你的精彩講授，學員們都反饋良好，受益頗多。

——成都博維負責人周老師

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