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課程背景：

銷售這個工種對所有的企業來講都是一個極其重要的崗位，因為它承載了一家企業業績是否達標的重要任務，但是很多企業在經營過程當中卻無法對銷售的工作行為形成一個標準化的體系，讓公司內部的銷售人員實現高效的業績達成及穩定的業績輸出。

評估銷售人員的能力有很多的指標，其中有三個指標是重中之重，包括對企業自身產品賣點、行業知識的系統性掌握，第二就是能否在最短的時間判斷客戶的屬性及特點，見人說人話見鬼說鬼話，適應客戶的特點進行溝通與分享，第三是否清晰的懂得銷售談判過程當中的核心發問技巧，企業的銷售團隊能否快速掌握這三個核心的能力，則成為了這家企業能否在市場競爭激烈的環境下實現業績的快速倍增。

此課程是在姚海源老師多年的企業招商銷售運營的經驗基礎上，經過對銷售團隊細致的工作行為拆解及分析，最后通過落地市場的檢驗，最終形成的一套行之有效的銷售訓練方法，被稱之為專家級的銷售修煉。通過此課程，企業的銷售人員可以快速的用最短的時間理解企業產品的核心價值點及產品的賣點，并能夠掌握一套行之有效的客戶分析的方法，以及知道如何有效的對客戶進行銷售的提問，并引導實現最終的快速成交。

課程收益：

● 快速系統化梳理出企業產品的核心賣點，并讓團隊成員有效的掌握。

● 讓團隊銷售人員懂得如何進行客戶類別以及性格上的分析，做到針對性對話。

● 充分理解專家式的銷售與普通銷售的區別，并學會如何對客戶進行有效發問，最終實現引導式高效成交。

● 掌握專家式銷售的三個核心工具SMPC、FABE、SPIN在不同場景中的使用

● 讓企業沉淀一套屬于自己的可復制的FABE及SPIN銷售團隊訓練體系

課程對象：

傳統企業中高層團隊、營銷從業者、企業主、銷售團隊成員

課程大綱

第一講：對銷售的正確認知

引入：你最想成為什么樣的銷售？

一、專家級銷售所需要肩負的角色

1. 勞動者

2. 技術員

3. 藝術家

4. 科學家

5. 外交家

二、銷售人的三大不相信定律

1. 銷售與產品沒有太大關系

2. 銷售可以高價成交

3. 銷售是我最幸福的事業

三、銷售三步曲

1. 推薦

2. 成交

3. 服務

四、銷售成功的八項要素

1. 積極的人生心態

2. 寧靜健康的心靈

3. 討人喜歡

4. 建立良好人際關系

5. 完整的產品/客戶知識

6. 介紹產品/服務的技能

7. 處理客戶意義的能力

8. 有效的時間管理

五、專家級銷售的修煉之路

1. 專家級銷售技術的來源

2. 專家級銷售技術的三大能力樹

1）把握人性

2）賣點呈現

3）需求引導

第二講：把握人性——SMPC性格分析法

現場互動：人物性格分析現場測試，小組成員填寫分析表單，得出自己SMPC人物性格

1. 性格分析現場解讀

案例分析：從影視作品中分析角色性格

2. 客戶性格行為模式的分類

1）S：多血質（活潑型）

2）M：黑膽質（完美型）

3）P：粘液質（和平型）

4）C：黃膽質（力量型）

案例講解：四種客戶性格類型的應對方式

1）S-活潑型

2）C-力量型

3）M-完美型

5）P-和平型

第三講：賣點呈現——FABE專家級銷售呈現

案例引入1：解救人質

案例引入2：李云龍練兵

一、理解企業和客戶的思考

案例分析：星巴克如何讓消費者從理智、感覺到心靈的變化

工具解讀：FABE專家級銷售呈現工具解讀

特征F-feature

優點A-advantage

利益B-benefit

證據E-evidence

課堂實操：分組現場研討+互動+講師講解，讓銷售團隊快速梳理企業產品的FABE，并分組講解，講師點評，團隊快速掌握專家級銷售呈現的方法

案例分析：FABE與在廣告中的應用——三菱空調、POLO、南孚電池、好勁道的FABE應用案例

課堂作業：現場制作出企業的FABE分析表

二、三種事業形態銷售流程

1. 產品型銷售：

銷售準備——市場推廣產品銷售——使用

2. 服務型銷售：

銷售準備——市場推廣產品銷售——商務談判——服務準備——服務實施——客戶認可

3. 方案型銷售

銷售準備——客戶溝通談判技術——商務談判——服務準備——服務實施——客戶認可

三、企業內部的五類采購決策者分析

1. 總經理：經濟決策

2. 技術部主管：技術顧問

3. 運營部主管：使用者

4. 財務部主管：財務核算

5. 采購部：采購者

四、銷售談判團隊的組成角色

1. 產品技術專家

2. 實施專家

3. 成本專家

4. 銷售專家

5. 項目經理

五、客戶購買的決策認三大認知

1. 客戶的總價值模型

2. 交付：感知價值

3. 正確對待客戶的認知

第四講：需求引導——SPIN專家式提問

案例引入：家庭主婦的啟示——明確傳統銷售的錯誤認知

一、明確需求與潛在需求

1. 需求類型的判斷

案例分析：復印機銷售的啟示

工具解讀：銷售過程的業務漏斗

2. 發覺客戶的潛在需求

1）潛在需求不能預示成功

2）深挖痛，將問題深化

3)潛在需求轉化明確需求

現場互動：潛在需求問題現場判斷

二、通往專家銷售路上的4個認知

1. 客戶的拒絕與逆反

1）銷售對話，拒絕與逆反

2）心理防衛的生存本能

3）逆反行為的五種表現形式

4)消除逆反的8個提問技巧

案例分析：寧靜買房

2. 建立專家級信用

1）銷售員的信用從負值開始

2）專家式發問：診斷式問題

現場練習：判斷哪些是診斷式問題

3. 引發不滿

工具分享：起點終點法——引發用戶對現狀的不滿

案例分析：賣保險案例

4. 專家式的開場白

1）專家式開場白的六個步驟

a明確開場白的目的

b始終以客戶為中心

c迅速進入主題

d正確時間開始產品介紹

e控制與客戶的談話比例

f做好前期調研工作準備

2）爭取主動提問權

案例分析：伊能靜的買房經歷

六、專家級的提問技術

案例引入：購買照相機的4個場景解讀如何有效提問

工具解讀：SPIN專家式提問技巧

S：背景問題

P：難點問題

I：暗示問題

N：示益問題

1. 四類問題的潛在需求開發

七、SPIN+FABE工具的組合應用

1. 背景問題與FABE的組合，實現挖掘與項目呈現

2. 難點問題與FABE的組合，實現用戶意識的提升

3. 暗示問題與FABE的組合，激發用戶合作欲望

4. 示益問題與FABE的組合，促進用戶快速合作

現場演練：團隊分組參與，圍繞企業的產品，編寫出屬于企業自己的完整SPIN+FABE提問+呈現模型

姚老師

姚海源老師 創新營銷實戰專家

20年創新營銷實戰經驗

16年培訓咨詢經驗

曾任：深圳張支云酒業有限公司|副總經理

曾任：香港嬴通控股（法國上市）|商學院院長

曾任：中央新影集團《信用中國》電視欄目|制片人

溫州萊薇兒產康、廣州鮮八度等連鎖企業創新營銷特聘顧問

曾主導500+場招商宣講會，累計招商金額高達數十億。其中胡潤中國10強的某電商平臺單場招商金額超千萬。

曾為超800家企業提供【創新營銷】系列課程賦能，累計開展公開課超1000場，足跡遍布全國32省

實戰經驗：

姚海源老師20年來專注于創新營銷領域，擅長創新營銷、創新招商營銷實操、抖音垂直類賬號打造、內容創作指導、賬號運營、新渠道招商流量獲取，曾服務過中國移動、中國電信、星河地產、香港萬利加集團等100+家企業：

■ 曾主導新影集團《信用中國》欄目【創新招商營銷】項目，針對欄目組的招商渠道的狹窄現狀，利用創新渠道模型，制定全新系統化招商體系，成果：突破企業渠道建立記錄，助力欄目組實現全國38家渠道商的建立，營銷額高達2.8億

■ 曾主導香港嬴通控股的移動12580【新營銷推廣】項目，通過新系統化結構及方法導入，為移動12580打造新型招商會，實現了低成本高產出的招商需求，成果：幫助移動12580實現品牌的快速提升，項目為香港嬴通控股完成3980萬業績（不含會后）

■ 曾主導國內top1社交平臺【新內置應用軟件上線推廣】營銷項目，以全新渠道整合方式，從0開始為該軟件進行全國推廣工作，解決軟件的渠道端推廣空缺，極大推進該內置軟件的民眾認知。成果：通過該內置軟件相關應用開發業務實現1.3億營收。

■ 曾主導胡潤中國10強的某電商平臺【新業務渠道商板塊構建】項目，通過與垂直渠道的深度融合，并形成體系化規律化活動會議項目，成果：為某電商平臺實施全國38個新渠道布局，單場活動最高突破收款120萬，在當年為該電商帶來超過1.2億回款。

姚老師擁有16年培訓咨詢經驗，服務超800家中小企業布局短視頻直播營銷的新領域，深入輔導培訓超300家生產制造型企業，助力受訓企業實現業績增長，降低推廣成本。

01-曾為溫州萊薇兒產康提供《全體系招商管理咨詢》培訓：為集團中高層及銷售團隊提供《專家式招商銷售》系統化培訓課程，助力現場簽約超千萬。

02-曾為珠海藍莓cake提供《線下連鎖招商咨詢》培訓：助力企業導入新招商體系，培訓團隊招商技能，實現招商會簽約超200萬，促使該企業連續兩年聘請老師為營銷顧問。

03-曾為東莞市攜瑞制冷設備有限公司提供《系統化的短視頻、直播培訓》：傳授創新ip營銷方式，輔導企業打造抖音賬號IP，實現粉絲突破2萬，變現300萬+，2小時直播收益過5萬元。

04-曾為深圳市銘四海電子科技公司提供《互聯網短視頻營銷》培訓：輔導企業重新定位并搭建抖音賬號，指導創作視頻播放超百萬，企業賬號漲粉1萬余人，運作成本降低30%，利潤提升82%。

主講課程

《盈利千萬的短視頻營銷秘訣》

《打造爆火短視頻的文案》

《企業如何玩轉電商直播》

《新媒體時代下的企業招商三板斧》

《權威招商——讓你單場招商簽約千萬》

《專家級銷售的三大修煉》

授課風格：

授課風趣幽默：將難懂的理論通過極其幽默的方式快速有效的傳授給學員，讓學員能夠在實操中深入理解知識點所帶來的應用價值。

回溯式教學：與實際案例相結合，通過姚老師獨創的回溯法讓學員在最短的時間內快速剖析案例細節，獲得身臨其境的感受并模擬現實實操場景，做到想到、做到和得到

實戰落地：從學員的落地角度深入淺出的講解工作中的應用邏輯和步驟，讓學員好學快用出結果。

服務過的部分企業：

通訊業：中國移動廣東分公司、寧波電信、臺灣鼎志科技、精極工業互聯網等

服務業：星河地產、香港萬利加集團、溫州萊薇兒產康連鎖、觀草塘景區、山西啟慧工場、廣東博美雕塑、臺灣寶淇集團、海口靜華優選、壹號環保集團、中資旗管理咨詢、月明裝飾設計、零點裝飾等

零售業：廣州鮮八度水果連鎖、珠海藍莓客蛋糕連鎖、瑞崎貿易、深圳北方聯盟貿易、嘟嘟南昌拌粉、領頭狼汽車用品、德勝五金、小茹家居等

制造業：河源唯樂房屋科技、佛山創一門窗、紅盒塑料、松美五金、新鴻遠模具、班木圓家具、紅河潤滑油、尚易家具、東莞攜瑞制冷、深圳敏四海電子科技、佛山南海粵鋁五金、廣州寶迪五金、深圳瑞達磁科技、惠州廣連發鞋材、深圳偉盈科技、永諾輝華服飾、惠州家家樂實業、博藍達吸塑、意能照明、寧鄉錦尚嘉園建材、湖南醫家智烯新材料、杭州藍幟精密刀鋸、創盈非晶新材料、深圳燁茂眼鏡、深圳藝源興實業、深圳創承環境科技、東莞刃峰數控、廣源通國際包裝制品、昆山業信美自動化科技、深圳意誠精密磨具、佛山南海憶達門業、中磊建設工程、廣東鼎城紅木家具、金鑫豐廚飾、鍵匯科技、惠通智能、閩徽不銹鋼、佛山南海源敏豐裝飾、深圳喜悉喜家具、深圳威邦源電子、長沙鑫凱源農業、深圳金美輝電子、廈門祥瑞昇包裝制品、搜易云科技、深圳弘富源科技、廣東春昭科技、恒創自動化、葉成精密、東莞冠捷新能源、深圳立典裝飾、東莞毅成威精密、精義匯電子、深圳歐樂加科技、華源星精密、廣東芯靈實業、天樂電子、佛山瑞芳晟建材、利都邦電子科技、佛山智庫塑料、惠州飛靈達潤滑油、深圳正工精密五金塑膠、同豐五金、富邦新材料、特耐特技術、恒炘源科技、深圳三方包裝、強輝科技、美又好、恒勝設備、慈心梅日化、米挺科技、盛世天合光電、摩咖科技、慷慨光電、萬里疆、欣華爾達、啟豐電子、順為信立科技、新奧影汽車電子、臺勁數控、本利銘板、華康焊接、福特智能、馳田科技、興宇合科技、辰新科技、百睿達科技、沅湛電子、信鴻泰焊錫絲等

部分客戶評價:

姚老師的課程設計簡潔實戰，講授深入淺出風趣，輔導細致實戰。是企業創新合作的事業好幫手

——北京場景互娛傳媒科技公司（巨量引擎合作伙伴） 嚴副總經理

姚老師的課程深入淺出，邏輯清晰，讓我快速的了解到抖音的底層邏輯，讓我快速掌握短視頻營銷的方法，實現業績倍增，培訓非常棒

——東莞攜瑞制冷 黃總經理

姚老師是我見過少有的具有實操和培訓能力的實戰派講師，他的語言簡練幽默，案例深入且全面，培訓舉辦非常成功

——北方聯盟庫存貿易 劉董事長

自從參加了姚老師的抖音培訓課程，讓我學到了很多新媒體知識，更加深入的了解短視頻營銷的運營規則，讓我們公司通過短視頻的獲得了快速的成長和收益

——深圳銘四海實業有限公司 黃總經理

姚老師培訓實戰經驗豐富，風格幽默風趣邏輯表達清晰，在談笑間引導聽者輕松進入情景，哪怕商業味濃郁的招商會，姚總的主持也讓全場參會人員聽的興致盎然津津有味，無人中途離場，姚老師不僅課上的好，控場能力也讓會場整然有序，團隊氛圍在指導下配合默契，目標感明確，同時姚老師對課件的要求精益求精，也是讓我們感受他嚴謹負責任的工作作風

——溫州萊薇兒產康 范董事長

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