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【課程背景】

本課程既從宏觀層面系統的解析了影響客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響決策的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

【課程目標】

1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區，建立新型關系營銷的新思維。

2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任

【學習對象】

大額產品銷售企業總經理、項目性（招投標）銷售類型企業、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等

【課程大綱】

第一章 大客戶攻關之“基本認知與體系架構”

第一節 傳統關系營銷的誤區

1、傳統關系營銷的七大工具

2、傳統關系營銷的尷尬與困局

3、關系營銷的真諦與核心思想

4、“信任樹法則”在關系營銷中的應用

討論：傳統關系營銷帶來的困惑與弊端

第二節 新型關系營銷體系架構

1、完整的信息網絡是關系營銷的前提

2、精準的角色解讀是關系營銷基石

3、到位的攻關策略是關系營銷的抓手

4、有效過程管理是關系營銷的保障

體系架構：《關系營銷體系架構圖》

第二章 大客戶攻關之“情報網絡構建”

第一節 有效發展內線

1、誰是我們發展內線的最佳人選

2、合格內線的“三維標準”是什么

3、發展內線的基本路徑與策略

4、如何培養內線，發揮內線最大價值

5、多內線的組織內部布局原則

6、內線潛伏策略和自我保護意識培養

落地工具：《甄選內線三維模型》、《培養內線四層次》

第二節 培養得力教練

1、誰是能夠真正幫我們贏單的人

2、教練的定義與核心職責

3、合格教練必須具備的三個條件

4、如何捆綁教練，實現命運共同體

5、如何培養教練，防止出工不出力

6、如何驗證教練，以防“兩面三刀”

落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養教練四度法則》、《驗證教練五步法》

第三節 構建非對稱情報網絡

1、結盟基層，夯實基礎信息渠道源

2、布局中層，關鍵核心位置巧妙埋線

3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線

4、情報網絡實現的三大基本目標

落地工具：《非對稱情報網絡布局地圖》

第三章 大客戶攻關之“關鍵決策角色解讀”

第一節 關鍵決策角色解讀

1、哪些人影響到決策

2、客戶采購組織與決策鏈分析

3、項目中的“車馬炮士帥”

4、成功銷售的CUTE角色理論

5、小鬼也能拆散到手的鴨子

6、局里還有“潛伏者”嗎

落地工具：《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》

第二節 角色職責與影響力解讀

1、五大買家角色職責解讀

2、角色影響力由何決定

3、決策影響力如何測試

4、決策影響力測試模型

落地工具：《決策影響力測試模型》

第三節 決策態度與支持度解讀

1、決策者真實態度由何決定

2、決策者真實態度如何衡量

3、決策者態度評估方格圖

4、決策支持度由何決定

5、真實的支持度如何評估

6、評估支持度的五緯模型

落地工具：《決策態度評估方格圖》、《決策支持度測試溫度計》

第四章 大客戶攻關之“攻關術”

第一節 尋找最真實的決策動力

1、 客戶價值決定出路嗎

2、決策有何隱性理由

3、決策的“冰山模型”

4、探尋決策者單一目標“概念”

5、探尋決策者個人“贏”的標準

落地工具：《單一目標概念的方格圖》、

《個人贏的五層次》

第二節 不同決策風格的溝通術與攻心術

1、客戶四大決策風格的有效識別

2、不同決策風格的“溝通術”

3、不同決策風格的“攻心術”

4、不同決策風格的日?；硬呗?/p>

落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關系拓展卡片》

第三節 客戶關系拓展的五階晉級法

1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略

2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則

3、從初步信任到情感的六大制勝法寶

4、從情感到四大死黨七大制勝策略

5、關系評估的五級行為量化標準

落地工具：《客戶關系五階梯行為量化表》、《客戶關系強化計劃表》

第五章 大客戶攻關之“高層突破”

第一節 高層（EB）解讀

1、高層在項目中的角色認知

2、組織對高層的角色要求

3、不同政商生態不同“贏”的標準

4、高層單一價值“概念”的區分

落地工具：《EB需求分析模型》

第二節 高層（EB）突破

1、巧妙約見高層“七劍下天山”

2、約見高層的五個細節

3、高層思考的六個問題

4、高層（EB）的溝通術

5、了解高層的行為風格

6、與高層日常互動的秘訣

落地工具：、《約見高層七大工具一覽表》

第三節 自我心魔突破

1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層

2、改變“乙方心態”，提升精神執行力

3、改變“思維方式”走進高層世界

4、樹立TOP職業信仰，用信仰影響行

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

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