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【授課背景】

當前的市場大環(huán)境下，高效營銷團隊的打造是一個全方位的過程，要想取得戰(zhàn)略的制高點，就需要從內(nèi)到外、從點到面、從低到高的綜合提升，新技術(shù)的應(yīng)用、新渠道的開發(fā)、新手段的應(yīng)用、新理念的落地、新制度的實施等等都需要有步驟的訓(xùn)練才能達成！

【授課目標】

通過這門課程，幫助銀行的一線銷售人員、后臺銷售支持人員共同養(yǎng)成良好的時間管理方法，節(jié)省因為不科學(xué)規(guī)劃而導(dǎo)致的效率低下問題，同時，綜合提升與客戶之間溝通協(xié)調(diào)的效率，建造順暢交流的通道建設(shè)工作。

【課程大綱】

引言

【思考】營銷人員營銷的到底是什么？

你如何理解大服務(wù)理念？

一、銷售人員需要具備的6大基本功（服務(wù)內(nèi)核）

（一）良好的外部職業(yè)形象

（二）嫻熟的銷售技巧

（三）規(guī)范的服務(wù)意識及流程

（四）針對性強的銷售話術(shù)

（五)對上門客戶的綜合分析能力

（六)過硬的專業(yè)知識儲備

二、導(dǎo)致銷售不力的10大因素（服務(wù)疏漏點）

（一）服務(wù)中的銷售觀念有誤區(qū)

（二）服務(wù)中的銷售流程設(shè)計不合理

（三）服務(wù)中的產(chǎn)品知識厚度不夠

（四）服務(wù)中的“臨門一腳”力度不強

（五）服務(wù)中對客戶的需求把握不準確

（六）服務(wù)中的部分銷售習(xí)慣不好

（七）服務(wù)中對“回頭客”關(guān)注度不高

（八）服務(wù)中的意識、規(guī)范度、水平不夠

（九）服務(wù)中對競品的分析不到位

（十）服務(wù)中應(yīng)對投訴及處理突發(fā)事件能力較弱

三、提升終端銷售之銷售流程5步法（服務(wù)營銷流程）

（一）FB法則——拉近彼此的心理距離

（二）了解客戶內(nèi)在真實需求

（三）針對產(chǎn)品賣點，提升產(chǎn)品潛在價值

（四）解答客戶疑問，消除客戶顧慮

（五）快速成交

四、提升終端銷售之“解剖”21類客戶及應(yīng)對話術(shù)（服務(wù)手段）

（一）優(yōu)柔寡斷型顧客的識別及對策

（二）忠厚老實型顧客的識別及對策

（三）沉默寡言型顧客的識別及對策

（四）攻擊性強型顧客的識別及對策

（五）先入為主型顧客的識別及對策

（六）知識淵博型顧客的識別及對策

（七）頑固型顧客的識別及對策

（八）強烈好奇型顧客的識別及對策

（九）溫和有禮型顧客的識別及對策

（十）愛討價還價型顧客的識別及對策

（十一）自以為是型顧客的識別及對策

（十二）性子慢型顧客的識別及對策

（十三）擅長交際型顧客的識別及對策

（十四）頤指氣使型顧客的識別及對策

（十五）侃侃而談型顧客的識別及對策

（十六）性急的顧客的識別及對策

（十七）善變型顧客的識別及對策

（十八）夸耀財富型顧客的識別及對策

（十九）冷靜思考型顧客的識別及對策

（二十）內(nèi)向含蓄型顧客的識別及對策

（二十一）感情沖動型顧客的識別及對策

五、提升終端銷售之6個獨家錦囊（商務(wù)銷售策略）

（一）誘敵深入計

（二）田忌賽馬計

（三）溫水煮青蛙計

（四）以假亂真計

（五）借勢推銷計

（六）欲擒故縱計

六、提升終端銷售之客戶關(guān)系維護的4個切入點

（一）客戶關(guān)系維護的基點是——從服務(wù)入手

（二）客戶關(guān)系維護的保障是——建立顧客檔案

（三）客戶關(guān)系維護的難點是——有效應(yīng)對客戶投訴

（四）客戶關(guān)系維護的核心是——成為命運共同體

七、溝通互動環(huán)節(jié)（提問與反饋）

備注：在場的人員，針對銷售困境及自身瓶頸任意發(fā)問，現(xiàn)場解答！

牛老師

牛箐簡介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 別：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：漢族

☆ 現(xiàn)居住地：遼寧沈陽 ☆ 畢業(yè)學(xué)校：遼寧大學(xué)

☆ 學(xué)歷：博士

【自我介紹】

中國農(nóng)工民主黨（遼寧省委會）專委會委員、（沈陽市委會）第七屆黨代表、金融支部副主委

中國社會科學(xué)研究院 博士

遼寧省政協(xié)經(jīng)濟調(diào)研專家組成員

中國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理專家評委（中銀協(xié)）

曾任遼寧省銀行業(yè)協(xié)會星級（百、千佳）網(wǎng)點督檢組組長

現(xiàn)任青海省地區(qū)銀行業(yè)協(xié)會專家顧問

遼寧省教育行政學(xué)院、大連理工大學(xué)、東北大學(xué)特聘客座教授

遼寧省優(yōu)秀黨員、沈陽市優(yōu)秀黨員、沈陽市參政議政先進個人、沈陽市精神文明先進工作者、沈陽市窗口行業(yè)文明監(jiān)督員

【科研成果】

2013年至今，牛老師上報的參政議政課題、社會調(diào)研課題、經(jīng)濟類科研選題成果，多次被遼寧省政協(xié)、遼寧省委統(tǒng)戰(zhàn)部、遼寧省委組織部、遼寧省社會主義學(xué)院、農(nóng)工黨遼寧省委會、沈陽市政協(xié)、沈陽市社科院收錄，參與了遼寧省“十三五規(guī)劃”計劃，科研成果近30篇，多次被評為參政議政先進工作者、優(yōu)秀黨員、學(xué)習(xí)型知識標兵等榮譽稱號。

【行業(yè)經(jīng)歷】

牛老師在金融行業(yè)工作多年，常年參與負責(zé)銀行文明規(guī)范服務(wù)星級網(wǎng)點的評定、百佳及千佳示范單位推選工作。多次受邀為5大行，10余家股份制銀行，70余家城商行和農(nóng)商行授課，授課方向集中在營銷輔導(dǎo)、網(wǎng)點文明服務(wù)、消費者權(quán)益保護等方面，授課省份基本實現(xiàn)全國全覆蓋。

【輔導(dǎo)方向】

1、百千佳、星級網(wǎng)點項目

常年開設(shè)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)專題培訓(xùn)，直接輔導(dǎo)過的星級網(wǎng)點超過200家，輔導(dǎo)的“千佳”示范單位超過120家，“百佳”示范單位超過20家，所有輔導(dǎo)的網(wǎng)點均保持超高達標率。

2、明星大堂經(jīng)理項目

輔導(dǎo)超過30個省份的大堂經(jīng)理及相關(guān)廳堂服務(wù)人員，多次受邀擔(dān)任大堂經(jīng)理評委老師，公開課、內(nèi)訓(xùn)課及一對一輔導(dǎo)項目均保證了高質(zhì)量完成。

3、銀行消保項目

多次受邀為各省、市銀行業(yè)協(xié)會授課，授課場次超過50場，是國內(nèi)公認的銀行消保培訓(xùn)專家。

4、銀行營銷輔導(dǎo)項目

連續(xù)受邀為多省講授開門紅營銷策略、客戶營銷技巧、營銷渠道維護與開發(fā)、廳堂產(chǎn)能提升等課程，已連續(xù)8年不斷續(xù)約。

5、銀行內(nèi)訓(xùn)師項目

連續(xù)多年未各家銀行提供內(nèi)訓(xùn)師團隊建設(shè)的直接指導(dǎo)，被超過6家銀行聘請為內(nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)提升團隊的導(dǎo)師。

【主要的銀行課程】

《銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)“百、千佳”創(chuàng)建的提升及應(yīng)對》

《銀行業(yè)星級網(wǎng)點打造的迎檢實務(wù)》

《銀行星級網(wǎng)點考評標準解讀CBSS1000 4.0》

《銀行業(yè)消費者合法權(quán)益保護》（分高層、基層兩個課程體系）

《銀行業(yè)客戶投訴處理要點及流程》

《銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑設(shè)計與規(guī)劃》

《銀行業(yè)標準化服務(wù)禮儀》

《銀行產(chǎn)能提升之柜面、廳堂、外拓營銷》

《新時期農(nóng)商行的布局調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

《銀行業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護的核心及要點》

《優(yōu)秀大堂經(jīng)理的工作規(guī)范及要求》

《銀行開門紅營銷質(zhì)量與效率提升》

《銀行廳堂營銷的核心技巧與方法》

《銀行網(wǎng)點階段性營銷方案的制定與實施》

《新生代銀行員工陽光心態(tài)的培養(yǎng)》

《新時期輿情風(fēng)險控制與公關(guān)危機處理》

《縣域金融機構(gòu)的客群定位與營銷策略》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)與打造》

《明星大堂經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

【服務(wù)客戶】

一、銀行業(yè)協(xié)會

山東省銀行業(yè)協(xié)會、廣西省銀行業(yè)協(xié)會、河北省銀行業(yè)協(xié)會、遼寧省銀行業(yè)協(xié)會、內(nèi)蒙古銀行業(yè)協(xié)會、鄂爾多斯銀行業(yè)協(xié)會、錫林郭勒銀行業(yè)協(xié)會、天津市銀行業(yè)協(xié)會、臺州市銀行業(yè)協(xié)會、鷹潭市銀行業(yè)協(xié)會、上饒市銀行業(yè)協(xié)會、菏澤市銀行業(yè)協(xié)會、梧州市銀行業(yè)協(xié)會、欽州市銀行業(yè)協(xié)會、柳州市銀行業(yè)協(xié)會、張掖市銀行業(yè)協(xié)會、宜春市銀行業(yè)協(xié)會、海西州銀行業(yè)協(xié)會、海東州銀行業(yè)協(xié)會等

二、銀行機構(gòu)（城商行）

丹東銀行、龍江銀行、阜新銀行、遼陽銀行、大連銀行、鐵嶺銀行、吉林銀行、鞍山銀行、哈爾濱銀行、鄭州銀行、錦州銀行、成都銀行、甘肅銀行、撫順銀行、盛京銀行、青海銀行、重慶銀行、重慶三峽銀行等

三、金融機構(gòu)（農(nóng)商行）

庫爾勒農(nóng)商行、蓋州農(nóng)商行、鳳城農(nóng)商行、平南信用社、奉化農(nóng)商行、衛(wèi)東農(nóng)商行、燈塔農(nóng)商行、遼陽農(nóng)商行等

四、金融機構(gòu)（國有銀行）

中國建設(shè)銀行總行、建設(shè)銀行湖南分行、建設(shè)銀行福建省分行、建設(shè)銀行遼寧省分行、建設(shè)銀行廣西省分行、建設(shè)銀行濱州分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行貴陽分行、工商銀行重慶分行、工商銀行淄博分行、工商銀行攀枝花分行、中國銀行遼寧省分行、中國銀行鐵嶺分行、中國銀行鞍山分行、中國銀行合肥分行、中國郵政儲蓄銀行沈陽分行、中國郵政儲蓄銀行大連分行、中國郵政儲蓄銀行上海分行、中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古大區(qū)行、中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行沈陽分行、中國農(nóng)業(yè)銀行包頭分行、中國農(nóng)業(yè)銀行烏海分行、交通銀行云南省分行、交通銀行遼寧省分行、交通銀行營口分行、交通銀行聊城分行等

五、金融機構(gòu)（股份制）

招商銀行沈陽分行、中信銀行沈陽分行、中信銀行成都分行、廣發(fā)銀行梅州分行、廣發(fā)銀行惠州分行、廣發(fā)銀行合肥分行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行沈陽分行等

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