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課程背景：

西方認(rèn)為，渠道的導(dǎo)向在最終消費(fèi)者，而不是中間商。本課程闡明了渠道構(gòu)建原則，使您詳盡了解操作渠道規(guī)劃、選擇、組織建立和管理的全過(guò)程

課程目標(biāo)：

1 學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷的基本知識(shí)；

2 學(xué)習(xí)選擇和構(gòu)建銷售渠道的方法和工具；

3 系統(tǒng)掌握處理渠道運(yùn)作中具體問(wèn)題和挑戰(zhàn)的方法。

課程大綱：

1 顧客的角色

1.1 渠道的基本內(nèi)容及與 4P 關(guān)系

1.2 渠道的導(dǎo)向/必須要考慮的因素

1.3 渠道營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.4 渠道的作用、利益和哲學(xué)

1.5 管理渠道要解決的問(wèn)題

2 渠道選擇

2.1 渠道識(shí)別和渠道流程圖

2.2 各種類型的渠道特點(diǎn)

2.3 顧客、市場(chǎng)周期、時(shí)機(jī)和渠道

2.4 渠道組合的基本和深入導(dǎo)向

2.5 如何分析客戶購(gòu)買過(guò)程？

2.6 全線產(chǎn)品行銷戰(zhàn)略

2.7 渠道選擇要點(diǎn)

2.8 衡量先決、常規(guī)和最終指標(biāo)

2.9 渠道伙伴的選擇步驟

2.10 選擇渠道的工具：模版

3 渠道經(jīng)濟(jì)利益模式

3.1 分銷商、經(jīng)銷商盈利模式

3.2 零售商利潤(rùn)模型

3.3 廠家管理渠道的成本趨勢(shì)

4 組織問(wèn)題

4.1 營(yíng)銷必要條件部門職責(zé)

4.2 渠道戰(zhàn)略的內(nèi)容和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

4.3 對(duì)渠道經(jīng)理的要求

4.4 廠家促銷的主要任務(wù)與敗原因

4.5 如何與經(jīng)銷商制定并執(zhí)行計(jì)劃？

4.6 提高廠家的渠道影響力的戰(zhàn)術(shù)

4.7 管理經(jīng)銷商的基本方法

4.8 需要了解的數(shù)字及報(bào)酬方案

5 渠道勢(shì)力

5.1 渠道勢(shì)力計(jì)劃

5.2 渠道影響策略與沖突掌控

6 渠道政策

6.1 營(yíng)銷政策制訂要點(diǎn)

6.2 渠道政策基本結(jié)構(gòu)

6.3 制訂渠道政策要?jiǎng)?wù)

7 渠道開發(fā)計(jì)劃

7.1 輸入、約束和輸出方案

7.2 渠道設(shè)計(jì)與招募計(jì)劃操作

7.3 與合同相關(guān)的問(wèn)題

8 渠道趨勢(shì)

8.1 渠道銷售演變趨勢(shì)

8.2 分銷的新傳播機(jī)構(gòu)

8.3 科技對(duì)渠道的影響

8.4 電子商務(wù)的特點(diǎn)和好處

8.5 附加：其它渠道

崔老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司 管理顧問(wèn)；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問(wèn)，北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事；

曾任：

美國(guó)施樂(lè)（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司；

美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó) TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過(guò) 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò) 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國(guó)內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績(jī)提升、績(jī)效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績(jī)效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績(jī)效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國(guó)內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問(wèn)。

他曾著有《外企十年》和《問(wèn)鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問(wèn)銷售法》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場(chǎng)小說(shuō)作家，他的職場(chǎng)小說(shuō)《問(wèn)鼎》多次在中央人民廣播

電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出，深受好評(píng)。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測(cè)評(píng)、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即

刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”

—戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO 黎修樹 先生

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