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【課程背景】：

在日常銷售中，很多客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：

有效商機不足

很難約到客戶，特別是高層

見客戶不知道說什么

把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么

客戶總說沒需求、不需要我們的產品

客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策

項目進度緩慢，無法按計劃推進

我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為，怎么樣才能讓客戶認可我們的價值

如何清晰地告訴客戶我們的優勢

如何控制項目進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走

對手惡性競爭報低價怎么辦

客戶到底為什么買東西，依據什么做決策呢

怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售

……。

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。

客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關注他自己認為重要的事情，而并不是產品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。

如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。

一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。

信任五環主要針對講述局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實想法和客戶成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類課程。“信任五環”主要是在拜訪過程中的“拜訪準備、了解概念、呈現優勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個關鍵環節，這五環，環環相扣，步步緊逼，不僅深入體現和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結了“關注客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。

【課程介紹】

《信任五環》是基于世界級專業營銷理論、結合國內

具體實際而開發、面向銷售人員專業技能的精品課程，

重點幫助銷售人員建立基于客戶業務需求及個人態度認知

的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發的行動承諾

的專業能力。

課程覆蓋銷售行動規劃、有效約見、了解概念、呈現

優勢、獲得承諾、處理疑慮、總結評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。

該課程不僅在深厚的心理學和意識思維邏輯學基礎上可以參透銷售本質，更是一門簡潔實用、當天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實用課程。

【課程目標】

《信任五環》通過小說的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍科公司、銷售新手小周與客戶飛達科貿的銷售拜訪過程，全程展現客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以當事人的視角親身經歷、全景展現真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深奧的心理學原理，運用視頻展現和研討方式，分析當事人的種種表現和客戶的不同反應，帶給學員思考和啟發同時，可以學習借鑒實用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。

通過錄像演示，生動地展開一個個似曾相識的故事，經過實戰動作分解、關鍵環節演練我們幫助學員。高端理論與案例實戰相結合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！

本課程定位于銷售拜訪技巧類課程

建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪

建立關注客戶感受的溝通習慣和思維方式

提升經營客戶時代專業化銷售和贏得客戶信任的能力

同時本課程能夠統一銷售內部溝通的共同語言、提升溝通效率

課程對象：

主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監等；可也作為總經理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程。

課程導入

匯總銷售困惑，引發學員思考、提出問題

認知銷售

客戶行動原理

第一章:拜訪準備

1、闡述并列舉客戶的認知和期望

2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾

3、闡述有效商業理由并用PPP制定約見理由

客戶的概念

行動承諾訓練

第二章:提問

1、認識提問內容與形式的重要性

2、制定未知信息清單

3、應用四類提問句式編寫四類問句

為什么要提問

應該問哪些問題

提問要注意什么訓練

第三章:傾聽

1、認識有效提問和傾聽的重要性

2、識別未傾聽的表現

3、應用傾聽技巧與黃金靜默技巧

如何有效傾聽

沉默是金

第四章呈現優勢

1、認識差異優勢在銷售中的重要性

2、講述差異優勢的定義和標準

3、基于客戶概念制定差異優勢清單

獨特差異優勢

第五章：合作經營

1、認識并闡述傳統銷售與合作經營的不同

2、應用SPAR句式呈現客戶應用場景

3、基于客戶概念和合作經營流程制溝通表

知識點：合作經營

SPAR

第六章獲得承諾

1、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題

2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現

應用顧慮類問題和太極攜手處理客戶顧慮

知識點：

承諾與顧慮

太極推手

第七章拜訪評估

1、通過問題清單評估拜訪效果

2、闡述客戶信任與不信任的表現

闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法

知識點：

拜訪評估

信任的來源

第八章

總結本節目標：

回顧總結本課知識要點總結知識要點

凡老師

講師資歷

蘭州大學國際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(電子技術與 計算機應用)，華南師范大學人力資源管理，

資深精益精細化管理師

廣州培訓師協會 副會長

北京大學、蘭州大學客座講師

項目管理專業 廣州科技職業大學 專業負責人

工作經歷：

東莞日本嘉財電業（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項目經理；

日本勝美達SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強，精益管理項目負責人，

廣州科技職業大學 講師

中鋼聯新材料公司上海分公司 總經理

凡老師，20多年的日本，臺灣，香港大公司中高層精益生產、精細化管理，人力資源管理經驗，5年大學老師講課，和自己科技創業，營銷開拓，客戶定位，電話聯絡，網絡、市場推廣，激勵，團隊管理，招募股東合伙人，樣板復制，招商會，商業生態鏈上下游互聯網平臺。能夠將企業戰略管理，商業模式，市場營銷，贏利模式、和科技儀器設備、智能化、標準化、信息化，流程化，網絡共享，項目管理、管理技能，團隊領導協調結合,熟悉日本，臺灣，香港，民營企業的企業文化，領導方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢結合，給企業咨詢輔導落地。

具有創業經驗，帶領團隊，市場開拓，團隊管理等經驗，也有5年在大學教授管理類課程教學經驗。 十多年來，凡老師對于精益管理、市場開拓、商業模式、股東金融思維，人力資源管理、結合項目實戰管理，加以系統的研究總結。分析國家，行業特點和公司優缺點，以客戶為中心導向，制定公司的市場定位，合理的公司組織結構，有效的領導，有力的中層管理和基層執行，從開源節流，方面如何開發市場，營銷渠道，贏利方式如何掙錢，從節流方面如何提升企業效率，降低公司成本，規模化復制，精細化管理，加強公司執行力，提高團隊協作，有很深的實際經驗和理論研究。

?從領導，管理和技術，人力資源，激勵，創新，文化的角度，實際經驗和理論的角度；能夠做到實戰、實用、實效，為企業提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務。特喜歡研究《商業模式管理》，《阿米巴經營》，《網絡營銷》，《管理方法的研究》和《戰略管理》，《組織行為學》，《領導力》，《工程管理學》，《流程管理》，外教互動式的上課和啟發式行動訓練，對我們很受益。精學和練習《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實施精益生產和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達Sumida電子公司》成功的主導精益生產和阿米巴推廣、應用，生產效率改善，能夠咨詢，培訓。在錦興集團公司，主導績效考核，人力資源培訓項目；在中鋼聯新材料公司上海分公司，負責市場營銷開發，業務開發，渠道推廣，員工心態，銷售培訓，激勵員工，帶領團隊市場開發，跟進客戶，網絡策劃，宣傳，市場推廣，商業樣板規模復制，產品鏈上下游，營銷外包服務商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產和精益戰略，阿米巴經營落地班、工業4.0與精益生產、精細化管理，精益生產，精益營銷，成功項目管理、項目管理沙盤演練、生產現場管理，，工業工程，TPM設備管理，TWI一線主管技能訓練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術、職業管理十大技能，優秀班組長管理，卓越班組長，五型班組長，5S、7S、8S管理管理，職業素養，生產效率改善與工業工程，目標管理，技術人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實際案例 3、學生為中心練習 4、游戲體驗 5、理論與實際結合 6、問題導向，可咨詢

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現場操練 8、沙盤演練

培訓過的企業：

培訓、咨詢行業涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機械五金、汽車、注塑、玩具、金融、房地產、貿易、包裝等。

電子行業：日本松下集團公司，北京京東方集團，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創維電子、德國萊尼特電纜集團，珠海格力空調，敏騰(廣州)實業有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫藥保健：廣州保健堂藥業連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業：河南電信公司 、中國移動廣州分公司、中國聯通內蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團

電力煤碳：國家電網、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長江電力、豐源煤業、南方電網

食品行業：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機械行業：江山重工、震德機械、達誠機械

印刷行業：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農生物肥業有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門長優公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團公司，

地產行業：蘭州大陸橋房地產集團公司，廣州東升集團。

蘭州大學，北京大學、廣東教育學院（管理學，人力資源管理）、廣州科學技術學院、廣州大學，等客座講師；

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