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參加對象:

工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理，或以上級別員工

課程收獲：

理解工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和方法。

學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。

提出你的價值主張，掌握與經銷商溝通談判的技巧

分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。

學習如何掌控經銷商的手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。

課程內容

第一講：渠道基本概念

渠道的定義

工業品經銷商常見模式和類型

廠家與銷售渠道的成員關系分析

渠道管理框架：

渠道規劃、成員選擇、日常管理、渠道激勵、解決沖突、渠道評估

第二講：渠道如何規劃

渠道規劃定義和目的

工業品渠道模式——長度、寬度和廣度

討論：不同渠道模式的優勢和劣勢

決定渠道模式的六因素

評價渠道方案的三個原則：適應性、經濟性、控制性、

渠道規劃工具：渠道模式選擇評價表

案例研究：聯想渠道總體規劃策略

練習：針對貴公司的渠道現狀和特點，提出渠道規劃的建議

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

第三講：經銷商的選擇

選擇經銷商的四個基本思路：理念、實力、謹慎、合適

選擇經銷商的九大標準：

價值觀、財務、能力、業績、資質……

案例研究：華為的渠道結構和渠道成員定位

練習：如何編寫經銷商選擇標準和細化指標

考察經銷商的六個方法

案例研究：華為Quid way系列網絡產品代理商申請表

尋找經銷商的十種方法

經銷商選擇的溝通技巧和話術

經銷商非獨家不做怎么辦？

經銷商一口拒絕你怎么辦？

經銷商不拒絕但也沒有進一步行動怎么辦？

案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？

第四講：經銷商的談判—— 提出你的價值主張

經銷商需求冰山圖

經銷商和終端用戶的需求差異分析

不同類型經銷商的需求差異分析

如何呈現你的價值主張

案例研究：某跨國工業品公司經銷商溝通手冊

練習：如何編寫經銷商溝通手冊？

用好經銷商運營的三個重要指標：毛利率、資金周轉、回報率

分析不同類型經銷商的盈利模式？

你是領導品牌或小眾品牌？你如何強調你的優勢？

與經銷商成功談判注意要點

與經銷商談判溝通的話術

第五講：經銷商的日常拜訪

拜訪經銷商目的

日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點關注

拜訪經銷商八大任務：

理念灌輸、激勵、指導、培訓、下線拜訪……

拜訪經銷商一般流程：

拜訪準備、庫存檢查、客戶溝通、產品培訓……

日常拜訪頻率和重點關注的對象

日常拜訪中與經銷商溝通要注意的幾個問題

如何處理壓貨？

如何讓經銷商重視你？

如何處理經銷商抱怨？

如何收經銷商保證金？

經銷商不想賣新產品怎么辦

如何讓經銷商接受先款后貨？

如何應付經銷商向廠家強要政策？

經銷商說沒錢或者沒錢進貨怎么辦？

第六講：經銷商的激勵——如何制定銷售政策

制定銷售政策四個原則：

鼓勵多銷、違約必罰、過程管理、有的放矢

四大類銷售政策：價格、返利、信用、區域

價格體系設計：階梯式、類型、區域、規模

案例討論:大小客戶價格需要有區別嗎?

廠家如何操作對經銷商漲價或跌價？

三種返利政策和優劣分析

信用政策設計原則

現款現貨是不是好的信用管理?

如何根據企業不同發展時期制定信用政策

區域管理六個要素

不同類型經銷商政策的重點

練習：結合貴公司特點制定政策細則

案例研究：華為渠道商務政策結構

案例討論：西門子真空泵星級代理管理體系

第七講：解決渠道沖突

渠道沖突的類型：水平和垂直沖突

如何應付廠家新渠道開發引起的沖突（垂直沖突）

案例討論：奔馳在中國的困境

不同類型經銷商竄貨特點（水平沖突）

竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則：

如何判斷惡性串貨還是良性竄貨？

應對批發經銷商低價串貨的十大技巧

應對項目經銷商低價串貨的技巧

案例研究：聯想項目經銷商管理原則

如何解決項目(客戶)獨家授權的問題？

如何解決項目跨區域銷售的問題？

如何解決同一區域多家經銷商參與同一項目（客戶）競爭問題？

案例研究：某公司處理項目沖突的表格化管理

案例分析：經銷商串貨的真實案例

練習：跨區域項目銷售沖突處理原則和實施細則

練習：本區域項目銷售沖突處理原則和實施細則

第八講:經銷商評估與更換

經銷商質量下降的信號

經銷商績效評估標準

不同類型經銷商的評估標準探討

不同生命周期經銷商的評估標準探討

案例研究：華為渠道績效評估原則

案例研究：金龍客車經銷商評估分類模型

更換經銷商三字訣：拖、核、慢

更換經銷商的六個準備

案例分析：更換代理商的風波

陸老師

【主要背景】

工業品營銷管理專家和培訓專家

IMSC工業品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強企業銷售總監資歷

上海交大安泰管理學院MBA客座教授

武漢大學EMBA總裁班的客座教授

浙江大學EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財經日報和市場報等權威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網專欄、華夏營銷網專欄作家

《中國式關系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業經歷】

KNAUF德國可耐福南方大區經理

美國ITW 全國銷售總監

IMSC工業品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發和管理》

《項目型銷售策略》

《銷售團隊管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風格】

陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身500強跨國企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性；陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調暖通、工業自動化等行業非常熟悉，屬于工業品和B2B行業的營銷實戰派老師。

【服務客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業：日立中國、佳能復印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學、富士膠片、富士通、紀州噴碼、LG化學、啟洋電機

大型國企：寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產

建材裝飾：北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯水泥、華沃水泥、環球石材、東方雨虹

工程機械：卡特彼勒、現代重工、三一重工、中聯重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工

農用機械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調暖通：約克空調、特靈空調、三菱電機、美的空調、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網

石油能源：道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫療設備：卡爾史托斯

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