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課程大綱

單元一 展望未來、強化信念——后疫情時代保險行業(yè)的發(fā)展（了解轉型期的主要發(fā)展趨勢）

一、保險行業(yè)的后疫情時代

1.后疫情時代的世界

2.銀保監(jiān)會積極推進銀行保險業(yè)高質量發(fā)展

3.鳳凰涅槃，浴火重生——保險業(yè)加速轉型的五大關鍵

1)調整成本結構，優(yōu)化生產力

2)加快數(shù)字化轉型，打造數(shù)字化企業(yè)

3)開拓新收入來源

4)提升員工技能

5)改進資本運用效率

二、保險轉型進行時——增額終身壽險火爆

1.產品變革貫穿行業(yè)發(fā)展始終

2.增額終身壽險特點解析與對比

1)產品特點：簡單易懂、收益穩(wěn)定、現(xiàn)金流靈活

2)香港增額型產品對比

3)大陸增額終身壽險產品對比

3.大陸增額終身壽險產品發(fā)展原因

1)需求端——低利率時代，儲蓄產品需求上升

2)供給端——保險回歸保障，萬能險監(jiān)管加強

4.增額終身壽險發(fā)展展望

1)香港增額型終身壽險發(fā)展環(huán)境分析

2)大陸增額終身壽險市場展望

a)長期需求因素增強，長期儲蓄產品需求上升

b)萬能險監(jiān)管持續(xù)加強，轉向長期養(yǎng)老儲蓄

單元二 破解迷思、探索未來——高質量銀保發(fā)展新模式（聚焦銀行保險，把握發(fā)展機遇）

一、放眼全球：銀保渠道引領增長，國際巨頭持續(xù)發(fā)力

1.全球銀保渠道整體增勢穩(wěn)健，但區(qū)域性差異顯著

2.三大主流模式，在中長期打造穩(wěn)健的銀保戰(zhàn)略合作基礎

3.五大成功要素，全面釋放銀保業(yè)務價值潛力

二、把脈國內銀保市場發(fā)展趨勢與機遇

1.國內保險和壽險市場將保持快速增長，銀保渠道潛力不可小覷

2.客戶、銀行和險企“三變”，驅動銀保業(yè)務加速變革

三、破解發(fā)展迷思，“八大關鍵戰(zhàn)咯舉措”助力銀保高質量發(fā)展

1.直面迷思：困擾行業(yè)的四大迷思

2.破解迷思：全面實施“八大關鍵戰(zhàn)咯舉措”

3.落地建議：“T型推動”落實“八大關鍵戰(zhàn)咯舉措”

單元三 知己知彼、百戰(zhàn)不殆——新時期銀行綜合理財產品營銷的痛點及解決方案

（課程目的：充分了解新的市場環(huán)境下，銀行綜合理財營銷轉型的方向、策略和抓手，為銀保合作及渠道業(yè)務的推進而樹立正確的營銷理念）

一、銀行網點營銷的痛點和變革思路探討

1.網點營銷三大痛點分析

1)時間短

2)溝通少

3)促成難

2.造成網點營銷三大痛點問題的背后原因

1)科技的進步

2)環(huán)境的改變

3)能力的退化

3.三大痛點嚴重影響理財經理的個人成長

1)技能提升缺基礎

2)實戰(zhàn)營銷缺場景

4.初步結論：

1)以客戶需求為導向的顧問式營銷，將替代傳統(tǒng)營銷方式成為未來銀行服務營銷的主流

2)銀保渠道營銷和管理方向必須要根據(jù)銀行網點的營銷轉型而重新定義并賦能

二、銀行網點理財?shù)暮诵募寄軜嫿?mdash;—以客戶需求為導向的顧問式營銷概述

1.幾個有關顧問式營銷的概念

1)客戶的購買行為分析

a)產生需求

b)收集信息

c)評估選擇

d)購買決定

e)購后反應

2)顧問式營銷的5個關鍵能力

a)分析能力

b)綜合能力

c)實踐能力

d)創(chuàng)造能力

e)說服能力

3)以客戶需求為導向的顧問式營銷關鍵流程

a)探尋需求

b)取得認同

c)推薦方案

d)促成銷售

4)傳統(tǒng)的推銷同需求導向的顧問式銷售比較分析

2.初步結論：

1)洞察客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價值是營銷的核心，而需求則是營銷的本質

2)銀保渠道營銷必須為網點理財經理和客戶經理提供保險保障需求分析的工具和技能訓練

3.通過案例探討客戶心理洞察與理財需求分析

1)案例分析：銀行VIP理財經理之客戶需求探尋案例

2)挖掘客戶需求的三宗

a)關懷——有效的營銷破冰之術

b)提問——巧妙的營銷介入技巧

c)痛點——無敵的成交促成方法

3)網點顧問式營銷的關鍵3句話

a)有什么……

b)為什么……

c)為什么不呢……

d)三句話背后的營銷邏輯

4)以客戶需求為導向的顧問式營銷流程及工具、話術的應用簡述

備選的課題單元（如果全選的話，需要增加課程時間，如果部分選取，則需要刪減甲方不需要的內容

法商智慧、決勝未來——《民法典》的實施與家庭財富管理的探索

一、民法典中有關家庭婚姻相關法規(guī)概述

1.婚姻家庭制度

2.《民法典》中婚姻家庭相關法規(guī)的概念和調整對象

3.《民法典》中婚姻家庭相關法規(guī)的基本原則

二、夫妻財產關系

1.夫妻財產的基本原則

1)《民法典》中婚姻家庭相關法規(guī)里關于夫妻財產的定義

2)約定夫妻財產制度

a)夫妻財產約定的有效條件

b)約定時間

c)約定內容

d)夫妻財產約定的效力

3)法定夫妻財產制度

a)夫妻共同財產的概念

b)夫妻共同財產的范圍

c)夫妻共同財產的所有權

d)夫妻共同財產的分割

4)夫妻相互間的撫養(yǎng)權力義務

5)夫妻相互繼承遺產的權力

6)案例和實務——婚內個人財產與婚姻共同財產的法律認定

a)房產

b)非上市公司股權

c)上市公視股票

d)存款

e)金融投資產品

f)人壽保險

g)股票期權

h)古玩、字畫、珠寶首飾等藝術品

7)夫妻共同債務的認定和法律后果

2.婚姻關系中財產的劃分與處理

1)個人財產與共同財產

2)共有財產處分誰說了算

3)何時分割共同財產

4)離婚時如何分割共同財產

5)債務由誰來還

三、人壽保險與婚姻財富管理

1. 關于婚姻和財富管理

1)“結婚是我人生的投資”——巴菲特

2)“找到合適的人結婚才是聰明的決定！”——比爾?蓋茨

3)為什么富豪們會如此評說婚姻呢？

a)案例：盤點那些世界上的天價分手費

b)案例：奶茶妹妹離婚為何只能分到5元錢？

c)案例：北京大妞章子怡為何會嫁給三婚的“皮褲汪”

2.人壽保險在婚姻財產保全中的應用

1)人壽保險是婚前財產的“現(xiàn)金保險庫”

a)保費的設計

b)結構的設計

c)萬能險賬戶的設計

d)定期存款賬戶的設計

e)公證遺囑的設計

2)人壽保險年金是否屬于夫妻一方財產

3)人壽保險可以實現(xiàn)子女的婚姻財產保全

4)人壽保險守護女性生活穩(wěn)定

a)家庭經濟穩(wěn)定和安全的五大威脅

b)幸福生活的四大守護神

5)專屬于兒女永遠的愛

3.人壽保險保單在婚內投保關系人確認與變更

1)受益人變更的時間節(jié)點認定

2)保險事故發(fā)生后不允許再變受益人

3)人壽保險中被保險人的“意愿”

4)未經被保險人同意的受益人的變更無效

5)投保人解除大額保單的自主性

四、課程總結

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網金融管理師

企業(yè)財務與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協(xié)會特邀演講嘉賓

北京大學就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構特聘的管理、投資和財務顧問

超過26年的企業(yè)管理經驗、20年的金融從業(yè)經驗、18年的培訓管理經驗

國內首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產傳承規(guī)劃的投資顧問

國內首位以客戶需求為導向的金融產品營銷實踐者和體驗式培訓項目執(zhí)行者和推動人

國內首位將華爾街資產配置投資理論和實踐落實到金融產品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業(yè)高管領導力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構建與管理實務

企業(yè)文化構建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實務

創(chuàng)新思維與企業(yè)運營管理實踐

創(chuàng)新思維與金融產品營銷突破

資產配置與金融產品營銷實戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財富傳承

金融機構營銷管理與績效溝通

銀行理財產品多元化營銷實務

銀行運營管理與團隊文化建設

銀行-保險交叉營銷與運營實務

保險產品營銷與大客戶理財實務

保險營銷團隊組織發(fā)展與增員實務

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經紀人團隊構建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴謹專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務實

隨需賦型，案例內容切合實戰(zhàn)

技術創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉型發(fā)展時期的銀行綜合理財產品營銷》（銀行適用）

《資產配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉型與產品營銷實戰(zhàn)工作坊》（保險適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經濟形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構建與領導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務經理的財務管理——財務思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現(xiàn)代商務談判策略與技術》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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