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課程背景

采購幾乎就是關系！如果你不是一個關系管理者，你在采購團隊中就不能有效工作；如果你不能看清雙方的供應關系，你就不能在供應市場里代表你的組織；如果你不了解什么在驅動利益相關者，你就不能在采購環節里與各利益相關者一起工作。未來的采購部門將會負責“關系管理”。在整個職業生涯里，供應商管理者必將管理很多關系，并且這些關系受大量的外在因素影響，許多采購人員輕視了了解供應商組織是如何看待自己的組織將會給本組織帶來的利益，并且有些采購人員不能正確地判斷對方人員的重要性。所有這些并不是鼓動大家要向關系圖譜里的“伙伴關系”發展，并沒有唯一正確的關系方法。在任何時候最合適的方法都將會隨著環境的不斷變化而調整。采購人員通常在關系里理很多相互沖突的目標，他們的感覺有點兒像一個魔術師一邊過橋，一邊要不斷地使空中的好多球保持平衡，而同時其他人卻在不斷撤掉他們腳下的橋板地毯。

管理采購和供應關系是所有采購專業人士的基本技能。

課程大綱

采購與供應關系的定義與分類

本課程使用的核心術語

買方／賣方關系圖譜

定義并區分不同的關系

供應定位模型

供應關系中的溝通技巧

需求分析

時間分解

銷售的目標分析

供應商的價格目標

逆向營銷

溝通技巧

建立信任

關系和過程利益相關者

什么是利益相關者？

外部客戶利益相關者的典型需求

內部非技術利益相關者的需求

技術專家利益相關者的需求

內部供應商利益相關者

外部供應商利益相關者

戰術關系中的挑戰，供應商觀點和風險管理

戰術關系的風險和挑戰

賣方對關系的看法：供應商偏好

市場管理矩陣

戰術關系的挑戰

改進不利的戰術局勢

基本風險管理程序

戰略關系管理

戰略關系的風險和挑戰

戰略關系的相互作用

供應關系中透明溝通的重要性

戰略供應關系中的人員和溝通

選擇戰略供應商

戰略局勢的風險管理過程

采購關系生命周期以及沖突管理

采購關系生命周期

了解你在采購關系生命周期中的位置

商業關系中沖突的作用

解決采購關系中的沖突

采購關系終止的原因

精益和敏捷的關系

傳統制造原理和精益敏捷原理的比較

評價精益供應觀點

評價敏捷供應理念

對等貿易外包過程

什么是對等貿易？

對等貿易對采購過程的影響

對等貿易政策

服務合同、轉包和外包

組織為什么要外包？

組織外包什么？

外包過程

為什么有些組織“內包”？

管理和維持外包關系

外包部門之間關系的不同

合同期間組織的目標

典型的外包成本和收益

外包績效測量

關系圖譜中的外包關系

外包服務時關系的變化

更換供應商的風險與成本

識別更換供應商可能存在的風險

更換成本意味著什么

減小更換供應商的影響

企業文化對關系的影響及多級關系

文化對供應鏈關系的影響

來自文化的沖突和收益

分級的概念

供應商分級的優點

控制分級的供應基地

供應關系中的依賴性

供應商和關系開發

供應商和關系開發定義

供應商開發的例子

“關系開發”機會的例子

關系開發的成本與效益

測量關系和它們的發展

測量供應商績效

評估賣方如何看待他們與買方的關系

測量供應商績效的舉例

關系測量實例

供應商關系管理的具體問題

強勢供應商的關系處理

強勢供應商關系處理原則

技巧分析

相關方的支持

不得已的措施

單一源的處理

為什么要單一源

優劣勢分析

壟斷供應商

壟斷的原因及對策

支持策略

內部供應商處理

政府供應商的關系問題

客戶指定供應商

長期合作伙伴的下滑

淘汰供應商

供應商關系管理的案例分享

王老師

控制工程與控制理論博士，工商管理碩士

中國物流與采購聯合會，核心專家

中國質量協會理事,

《中國質量》編委，

中國質量協會特聘講師

清華大學客座教師

西門子管理學院特聘講師

TUV萊茵認證集團特聘講師

SGS通標認證集團特聘講師

CPSM認證講師

2012,2013,2014《中國采購發展報告》撰寫作者之一

20 年跨國公司工作經驗的資深經理，質量，采購和客戶服務的技術背景。業務管理的設計和實施的經驗，10年多公司內外的管理培訓師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎

采購應用篇

報價與合同管理（2天）

備品備件及大型設備采購與管理（2天）

采購必備的法律知識和合同管理

采購成本分析與降低之道略 （2天）

采購道德管理及采購人員道德提升（1天）

采購風險管理--識別、規避與控制（2天）

采購的財務管理（2天）

采購績效考核與管理（2天）

采購管理中關鍵問題分析與解決方案（2天）

采購談判--過程，方法，技巧及案例（2天）

倉儲管理與庫存控制（2天）

非生產MRO采購技能提升訓練（2天）

高級采購綜合管理技能（2 天）

工程項目及非原材料采購管理（2天）

供應商質量管理（3天）

交期管理及采購人員實戰技能（2天）

庫存和物流戰略（2 天）

銷售需要了解的采購管理（2天）

專業采購基礎技術提升訓練（3 天）

戰略采購篇

采購供應管理流程（3天）

采購戰略、流程和技術（2天）

供應鏈的流程，業績與應用（2天）

高層戰略者的采購觀（1天）

供應商關系管理（2天）

供應商審核--流程，要素及技巧(2天)

戰略物資和大宗商品采購管理（2天）

供應商選擇及評估的標準和流程（2天）

其他

供應鏈物流沙盤

全面質量管理（2天）

引領質量文化（2天）

質量成本：創造利潤的質量（2天）

講課概念超前，但又注重實際應用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經驗。具有技術，質量和采購的跨部門交叉管理經驗，善于幫助聽眾換位思考。

寶馬，惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，西門子，聯想，華為，中國電信，奔馳，福田，現代，東風汽車，博世，山東鋁業，天合汽車，廣州本田，東風日產，宇通，菲亞特，奇瑞，長安，吉利，大眾，伊利，奧利奧，瑞聲達，樓氏電子，好麗來,羅萊家紡，沃爾瑪

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《采購案例精選》 電子工業出版社

《采購案例精選（第二版）》 電子工業出版社

《走向績效卓越》計量出版社

《采購技巧》 中國物資出版社

《采購務實百問百答》 中國物資出版社

《波多里奇國家質量獎標準高層指南》/先進質量方法系列 化工出版社

《供與求的博弈：采購管理案例+分析》 機械工業出版社

2012,2013,2014《中國采購發展報告》 中國財富出版社

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