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課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區

¬大、小客戶之間的差異

¬從7個維度對大客戶分類管控

¬大客戶對銷售顧問的要求

¬key1大客戶銷售的四大步驟

¬key2顧問式營銷的核心思維

¬key3成為職業化銷售顧問的三個關鍵要素

案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發的流程體系 天龍八部

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

¬大客戶銷售失敗的核心原因

¬大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）

¬天龍八部業務管控體系的四大核心要素

里程碑

開發進度

任務清單

階段目標

¬開發過程的技巧與策略庫葵花寶典

¬大客戶開發過程節點任務清單

案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？

三、大客戶項目六步診斷分析流程找對人

前言：大客戶開發找對人是關鍵

¬分析項目組織，理清角色權責

¬分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）

¬明確項目采購所處的階段

¬分析任務清單，項目目前卡在哪兒

¬分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）

技術壁壘商務壁壘負面案例分割訂單陷進戰術迂回戰術拖延戰術引狼入室調虎離山虛假情報價值組合瓦解戰術

¬組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關系開發的六脈神劍做對事

前言：反腐新常態對工業品營銷的影響應對策略

¬客戶關系的五層立場客戶立場是客戶關系經營的終點

案例：三個角色的立場分析

¬建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）

¬客戶關系發展的六個臺階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）

案例：客戶關系識別與分析

¬推進客戶關系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎；

識別客戶的態度是關鍵

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關系話術的五個層次

客戶關系拓展的三類關鍵活動

客戶關系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變為死黨

¬基層線人關系突破策略

如何找線人

線人預期管理

線人關系突破兩類關鍵活動

如何與線人建立共同體

案例分享：線人關系突破

¬高層公關

如何與不同風格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

搞定高層的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調整自己的風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？

¬建立信任的六大策略與方法

工業品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

客戶立場發展通道（關系》信任》需求》立場）

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話

前言：女人最想要什么？

¬銷售中確定客戶需求的技巧

¬有效問問題的五個關鍵

¬需求調查提問四步驟

¬隱含需求與明確需求的辨析

¬如何聽出話中話？

¬如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

¬SPIN運用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶發展培育的五個階段

¬孕育階段的應對策略與服務

¬初級階段的應對策略與服務

¬中級階段的應對策略與服務

¬伙伴階段的應對策略與服務

¬協作階段的應對策略與服務

案例討論：大客戶的結網案例

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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