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課程大綱

一、心態影響能力

前言：心態是發揮本事的本事，心態不好能力無法正常發揮

¬工業品營銷的信任樹

¬團隊的績效模型（文化-立場-心態-能力-績效）

¬象由心生，心態對印象的影響

¬心態的奧秘：心態的能量級

¬心態對業績的巨大影響

案例：三年銷售冠軍的成長與隕落

¬心態對能力的影響

故事：教授帶學生過河的故事

¬基于心態的營銷五力模型

演練：我有營銷基因嗎？我是否大勢已去？

¬心態對健康的影響

故事：德軍與死囚的故事

¬積極向上的心態是績效的基本保證

二、銷售人員心態的三大死穴

前言：每一個營銷死穴足以讓我們一蹶不振

¬第一大死穴：太把自己當回事

表現1：自以為是

A認為自己的成功是必然，別人的成功是偶然，看不起同事、老板和平臺；

B將平臺當本事；

C背著過去的光環，經常拿過去的成績說事；

D做得好是自己努力，沒做好是外部的問題；

E認為自己與其他員工不一樣。

表現2：立場不定

A沒有將自己完全交給團隊，與公司對抗，說公司和團隊的壞話；

B經常思考去留，拉幫結派；

表現3：抱怨企業和團隊

A出了問題就找別人的原因

B只看到消極的一面，看不到積極的一面；

¬第二大死穴：太不把自己當回事

表現1：該出手時不出手

A不自信，缺乏勇氣，瞻前顧后，

B害怕失去，害怕失敗，不敢投入，太多的機會被自己錯失。

表現2：沒有拿結果來說話

A只談苦勞不談功勞，只談過程不講結果

表現3：沒有讓自己變得更有價值

A不學習，不成長，遇見高人不交；

¬第三大死穴：不增加生命的動力

表現1 沒有夢想

A沒有目標，缺乏欲望，野性消失

表現2 缺乏愛心

A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里

B不愿意成就家人、成就團隊、成就顧客；

表現3 缺乏感恩

A認為生命中別人對你的幫助和付出理所當然；

心態洗禮：懺悔（連接過去經歷--反思--懺悔-改變）---〉改進計劃

互動：小組互動懺悔，公開承諾

工具：夢想導航圖---制定未來5年發展規劃

三、銷售人員的八大黃金心態

前言：8大黃金心態是激情與動力的源泉

¬1、改變態度，看事物好的一面（陽光心態）

案例：一切都是最好的安排

回顧：我最近有哪些煩心事，如何改變視角

¬2、活在當下，享受生命的過程（樂觀心態）

故事：一句話點醒夢中人

回顧：我當下有哪些開心事和進步

¬3、全身交給，全力以赴（老板心態）

A 高手的三大特征

案例：“表哥”的故事

B 人生的三種立場與心態

打工心態-----盡力而為

經理人心態---全力以赴

老板心態-----全命以赴

故事：獵狗與兔子的故事

案例：我從員工到職業經理人到老板的經歷

反思：我當下的心態在哪個層級，我該做哪些改變

¬4、學會感恩，感恩獲得好心情（感恩心態）

A感恩是人生的第二智慧

B 人生十大恩---你還覺得理所當然嗎？

視頻：剖腹產的過程

案例：生命中的貴人是怎么來的？

¬5、如果遇到倒霉的事情就想還人比你更倒霉（知足心態）

A有了問題想辦法

B出現問題向內求

視頻：《謝坤山》--心靈核彈

討論：我與謝坤山

¬6、相互托起，彼此補位（合作心態）

A 合作的核心是相互托起

B 合作的過程是彼此補位

視頻：《狼性團隊》

解析：《西游記》

討論：我的團隊

¬7、釋放壓力，自我激勵（自勵心態）

故事：《雪松的故事》

方法：排解壓力的9步法

練習：我目前最大的壓力是什么

按照9步法如何排減

¬8、提升自己生命的密度，提高自己的競爭力，用結果說話（學習心態）

A 競爭是人類的常態

B 競爭是自然界的常態

C 提升學習力是提升競爭力的最好的途徑

學習的方法----通道

工具練習：如何開案例研討會

四 不良心態排解的方法與通道

¬不良心態排解的六大通道

¬心態轉換訓練：

A產品出現質量問題

B客戶對服務投訴

C公司按合同晚交貨

D拜訪被客戶屢次拒接

E被領導無端批評

F業績持續下滑 。。。

¬營銷職業化心態的十句真經

視頻：《鷹的重生》

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

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上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

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