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課程背景

簡(jiǎn)單的套路，可以絕對(duì)成交，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)了嗎？

——企業(yè)完全靠銷售來成就一切的夢(mèng)想，銷售決定著生死。專業(yè)銷售有三個(gè)瓶頸“害怕”、“無話說”、“見招拆招”，每一個(gè)瓶頸的突破都足以讓一個(gè)業(yè)務(wù)人員摸索1~3年，而我們能等么？

課程優(yōu)勢(shì)

此課程是全球經(jīng)典的《專業(yè)銷售技巧》和《顧問式銷售》的精品合集。它以客戶采購(gòu)心理過程為線索，用“投其所好”的方式全面解讀頂尖銷售的六大步驟，最終實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的絕對(duì)成交。2005年《頂尖銷售六步曲》光盤發(fā)布，2009年升級(jí)為《頂尖銷售大突圍》全新套裝，近百家電視臺(tái)連續(xù)輪播。

課程目標(biāo)

全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧

系統(tǒng)掌握尋找與篩選方法

專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟

徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧

一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙

課程大綱

第一章：銷售準(zhǔn)備

案例：輕松的絕對(duì)成交

銷售的五大瓶頸

不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快

動(dòng)力準(zhǔn)備：

勢(shì)：能量信念——解決怕的問題

道：心靈態(tài)度——解決懶的問題

能力準(zhǔn)備：

法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問題

術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問題

外力準(zhǔn)備：

器：工具資源——解決不快的問題

——內(nèi)部工具和資源

——外部工具和資源

——十種經(jīng)典開發(fā)策略

第二章：建立親和

討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？

溝通技巧：

問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)

聽—獲得信息拉近距離

說—展示勢(shì)力成就對(duì)方

察—參透四類性格機(jī)理

最佳開場(chǎng)：

提問：開場(chǎng)第一段說什么？

世界永遠(yuǎn)的外交語言

最佳開場(chǎng)白的技巧

處理抗拒（從方式上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？

賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？

價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

第三章：激發(fā)需求

創(chuàng)造需求SPIN

Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

Problem -難點(diǎn)問題—問題一大堆

Implication–隱含問題—暗示得與失

Need -示益問題—潤(rùn)物細(xì)無聲

明確需求6W3H

案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

第四章：呈現(xiàn)方案

塑造價(jià)值:

F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

B-利益：客戶最終在乎利益

E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

證明價(jià)值：

自我見證——？

客戶見證——？

更多見證方式？

演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

第五章：異議處理

各類異議（從內(nèi)容上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？

賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？

價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

處理步驟

自問自答的處理方式

記錄私答的處理方式

分析分解

加法——？減法——？

乘法——？除法——？

給出保障

練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義

第六章：成交滿意

傷口撒鹽

三限逼定

絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密！？

產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！

案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外

李老師

著名談判與銷售訓(xùn)練專家，上海市四川商會(huì)理事。

2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者。美國(guó)大使館三次特邀談判專家，中國(guó)企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷談判顧問。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長(zhǎng)期合作嘉賓；中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓。

擅長(zhǎng)課程

《談判博弈》、《談判說服力》、《談判路線圖》、《頂尖銷售六步曲》、《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《渠道銷售勢(shì)法術(shù)》、《經(jīng)銷商財(cái)富之路》、《團(tuán)隊(duì)制造機(jī)》、《超速識(shí)人與王道》等實(shí)戰(zhàn)談判、銷售系列課程。

先后為美國(guó)大使館、福特汽車、《VOGUE》雜志、德國(guó)奔馳、大眾集團(tuán)、法國(guó)阿海琺、德高機(jī)場(chǎng)動(dòng)量、日本東芝、三洋、韓國(guó)三星、中國(guó)海爾、創(chuàng)維、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保險(xiǎn)、紅星美凱龍、中石油、中海油等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、交通銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐網(wǎng)絡(luò)在線訪談。

2006年，李力剛先生獲得阿里巴巴“媒體支持獎(jiǎng)”。

2009年，李力剛先生受邀參與中央人民廣播電臺(tái)《天天向上》節(jié)目錄制，為職場(chǎng)及創(chuàng)業(yè)人士指點(diǎn)迷津。同年被聘為搜狐公司營(yíng)銷與談判顧問并被搜狐網(wǎng)絡(luò)評(píng)為最受歡迎的談判營(yíng)銷培訓(xùn)師。

2010年，被共青團(tuán)上海市合作交流工作委員會(huì)評(píng)為“上海市合作交流青年五四獎(jiǎng)?wù)?rdquo;獲得者。

2011年，李力剛先生受邀第一財(cái)經(jīng)《誰來一起午餐》節(jié)目錄制，為創(chuàng)業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)撥創(chuàng)業(yè)為商之道，大受好評(píng)。

2011年，再度被搜狐網(wǎng)絡(luò)評(píng)為年度十大人氣講師。

2011年，被推選為上海市四川商會(huì)理事，同時(shí)被授予會(huì)員奉獻(xiàn)獎(jiǎng)。

課程列表

品牌課程 課程特點(diǎn) 適用

《談判博弈》系列版 07-11年巡講500余場(chǎng)，橫掃北大、清華眾多名校總裁班。三星、奔馳、福特、遠(yuǎn)東電纜等學(xué)習(xí)的最愛。擁有銷售、采購(gòu)、管理和升華四個(gè)專業(yè)版本。 商務(wù)人士

《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》 全球20多年經(jīng)久不衰的大客戶銷售精品，在中國(guó)被演繹成《圈子圈套》、《輸贏》等小說。課程解決復(fù)雜銷售中如何“擒賊先擒王”。 KA銷售

《渠道銷售勢(shì)法術(shù)》 渠道規(guī)劃，渠道建立，渠道管理，渠道激勵(lì)，從四個(gè)方面系統(tǒng)解決渠道銷售與管理的王者之道。2011年韓國(guó)三星五次盛邀。 渠道管理

《經(jīng)銷商財(cái)富之路》 從使命到價(jià)值觀，從態(tài)度到能力，從團(tuán)隊(duì)到贏利能力，從市場(chǎng)營(yíng)銷到品牌服務(wù)，系統(tǒng)重塑經(jīng)銷商的“洗腦級(jí)”課程。企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)的頂級(jí)之選。 經(jīng)銷商們

《頂尖銷售六步曲》 顧問式銷售的全過程解析，05年衛(wèi)星直播，09年升級(jí)全新光盤，阿里巴巴、東芝、搜狐公司十多次盛邀。 銷售人員

《店面銷售技巧》 從進(jìn)店到成交的全過程話術(shù)課程。汽車、家裝、家紡、首飾、服裝等零售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)課程。2007年紅星美凱龍11次邀請(qǐng)，2011年東鵬陶瓷全國(guó)巡講。 門店銷售

《團(tuán)隊(duì)制造機(jī)》 解構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)建班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍三級(jí)核心密碼，旨在提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效！幫您打造持續(xù)高效的企業(yè)贏利系統(tǒng)！ 團(tuán)隊(duì)管理

《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》 菲利普-科特勒《營(yíng)銷管理》的濃縮和實(shí)戰(zhàn)精華版，是中高層營(yíng)銷人員的必修課程。涵蓋營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷策略和服務(wù)營(yíng)銷等。 營(yíng)銷管理

《超速識(shí)人與王道》 無論談判、銷售還是管理，根本都是人性的應(yīng)對(duì)。此課程將四型性格、九型人格、血型、國(guó)學(xué)等系統(tǒng)融合，徹底透析人性，掌握主動(dòng)，暢行天下。名校總裁班常設(shè)課程。 中高人士

客戶見證

電信廣電：廣東電信(2次)、浙江電信、浙江移動(dòng)（5次）、四川移動(dòng)、大連移動(dòng)、盤錦網(wǎng)通、大連網(wǎng)通（5次）、浙江聯(lián)通、湖南聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、山東網(wǎng)通、營(yíng)口網(wǎng)通（4次）、普天集團(tuán)、東方通信、上海廣電（2次）、南通廣電、東冠集團(tuán)、天喻通信（3次）、浙江通服、UT斯達(dá)康、數(shù)訊科技、高新興通信、遠(yuǎn)傳通信（2次）、中興通信、和新科技

金融保險(xiǎn)：北京工行、新疆工行、黑龍江工行、江蘇工行、廣州工行、貴州工行、上海建行、陜西建行、浙江建行、云南建行、湖南建行、河北建行、山東建行、河南建行、長(zhǎng)沙建行（5次）、成都建行、武漢農(nóng)行、浙江農(nóng)行、江蘇農(nóng)行（23次）、湖州農(nóng)行、云南農(nóng)行、麗水農(nóng)行、上海交行、桂林交行、梧州交行、濟(jì)南光大、杭州光大、天津光大、南昌招行、廣東招行（3次）、華夏銀行、鄭州浦發(fā)、福州興業(yè)銀行、南充商業(yè)銀行、民生總行、武漢商銀、上海農(nóng)信、展鴻擔(dān)保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)信保、太平洋保險(xiǎn)（10次）、重慶人保、寧波人保、平安保險(xiǎn)、國(guó)華保險(xiǎn)、 揚(yáng)州銀行協(xié)會(huì)、杭州華夏、溫州華夏、宇信易誠(chéng)、建銀國(guó)際、江陰新國(guó)聯(lián)、遠(yuǎn)東租賃、鄞州銀行

IT 電商：聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、阿里巴巴（10多次）、搜狐網(wǎng)（10次）、瑞士羅技、科達(dá)影像（2次）、技嘉主板、清華紫光、華東電腦、愛國(guó)者、威達(dá)控股、卓望軟件、超星數(shù)圖、大鵬軟件、優(yōu)酷土豆、新浩藝（3次）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、鴻程計(jì)算機(jī)、中數(shù)通信息、網(wǎng)易、優(yōu)米網(wǎng)、搜狗

電子工程：復(fù)旦微電（2次）、上海電氣、杭州國(guó)芯、新亞電子裕鼎模具、先鋒電子、斯普瑞、廣州高新興、大華科技、遠(yuǎn)峰科技、挪威挪拉通、華潤(rùn)微電（2次）、東電電子、中電二公司

交通運(yùn)輸：東方航空（3次）、上航旅游、上海鐵路局（3次）、均瑤集團(tuán)（吉祥航空）、雙流機(jī)場(chǎng)、虹橋機(jī)場(chǎng)、航天科工、山東公路建設(shè)集團(tuán)（2次）、德邦物流（4次）、江蘇交通設(shè)計(jì)院、文沖船廠、中船重工、順豐速運(yùn)、中外運(yùn)DHL

汽車摩托：奔馳汽車、上汽集團(tuán)、長(zhǎng)安福特（11次）、東風(fēng)本田、裕隆集團(tuán)、嘉陵摩托（2次）、宇通客車、萬向集團(tuán)、儀征雙環(huán)（2次）、康明斯、西門子VDO、匯眾汽車、杭州藍(lán)貝、現(xiàn)代摩比斯

高校機(jī)構(gòu)：北京大學(xué)、清華MBA、南大EDP、上海交大、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院、浙大繼教、西南財(cái)大、彼德-得魯克、華中科技大學(xué)（20多次）、華中財(cái)大、四川大學(xué)、中山大學(xué)（10次以上）、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院

建筑房產(chǎn)：瑞安房地產(chǎn)、SOHO、宋城集團(tuán)、華邦房地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)、中建集團(tuán)、大連億達(dá)、中建三局、新城地產(chǎn)（2次）、越秀地產(chǎn)、金杯地產(chǎn)

鋼鐵建材：寶鋼集團(tuán)（3次）、我的鋼鐵網(wǎng)（3次）、四川攀鋼、沙鋼集團(tuán)、鋼城集團(tuán)、大冶鋼鐵、開元集團(tuán)、華南物資（4次）、大冶鋼鐵、東鵬陶瓷（8次）、馬可波羅（3次）、十通貨架、屯河水泥、芽芽集團(tuán)、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料（3次）、美涂仕漆、回天膠業(yè)

制造行業(yè)：三一重工（2次）、德國(guó)Sew、西子孚信、揚(yáng)力集團(tuán)（3次）、申克機(jī)械、紐威閥門、正豐閥門、東冠集團(tuán)、武漢千里馬、國(guó)宏貿(mào)易、蘇州鼎虎、東方泵業(yè)、華物集團(tuán)、德國(guó)舍弗勒、杭州熱聯(lián)、菱王電梯、京山輕機(jī)、鳳凰集團(tuán) 、浙江盾安禾田、廈門金鷺、普茨邁斯特機(jī)械、萬泰電子、華立儀表、施耐德、中航工業(yè)、中工國(guó)際

電商分銷：阿里巴巴（20多次）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、義務(wù)小商品批發(fā)市場(chǎng)、紅星美凱龍（11次）、成都富森美、金盛家居、重慶美每家、隨州工貿(mào)

家電行業(yè)：海爾集團(tuán)（3次）、海信集團(tuán)、三洋空調(diào)、韓國(guó)三星（7次）、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)（22次）、奧普電器、海克斯康、熊貓集團(tuán)、港益電器、人本集團(tuán)、星星電器、佳力圖空調(diào)、歐倍德-樂士德、博西家電、日本東芝、格力空調(diào)、美的電器（2次）、林內(nèi)公司（兩次）、桑夏太陽能（2次）

電力石化：中化太倉(cāng)、魯中石化、中燃公司、白云化工、安東石油、中化化肥、云天化富瑞化工、廈門中化、中海油、中石化、 中石油、中石化武漢分公司、浙江巨化、江蘇核電、葛洲壩集團(tuán)、江蘇核電、紅旗電力

家居紡織：羅萊家紡、萬事利、波司登、迪歐家私、紅星美凱龍、報(bào)喜鳥（3次）、好孩子、青藏絨、莫霞家具、千禧家私、如魚得水、特雷通、摩力克（3次）、百?gòu)?qiáng)家居、三頂集團(tuán)、魅家居、森馬服飾（3次）、三鼎集團(tuán)、雪歌服飾、夢(mèng)潔家紡、夢(mèng)神床墊、搜狐家居、古今內(nèi)衣、曼妮芬、鐵獅東尼

煙酒食品：云南煙草、中糧集團(tuán)、合肥卷煙、華潤(rùn)啤酒、古川酒業(yè)、威爾德、美國(guó)如新、友邦飼料、韓友飼料、王老吉、匯能生物、科漢生、丹尼斯克、獐子島、 涪陵榨菜（3次）、吉香居、楚園春酒業(yè)

傳媒出版：康德納斯、分眾傳媒、新華集團(tuán)、機(jī)場(chǎng)動(dòng)量、外研社（3次）、華數(shù)傳媒、東航傳媒、萬家熱線

醫(yī)療行業(yè)：科達(dá)影像、普朗集團(tuán)、天江藥業(yè)、銘康醫(yī)療、回盛藥業(yè)

政府部門：美國(guó)領(lǐng)館（3次）、湖北省人民政府、寧波開發(fā)、滬漕河涇、杭州開發(fā)區(qū)

博彩行業(yè)：中國(guó)體彩（2次）

其他行業(yè)：物華集團(tuán)、廣州智樂、新宇鐘表、東湖高新集團(tuán)

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