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課程背景：

谷歌創世人拉里·佩奇曾說：“未來組織中最重要的功能不再是管理或激勵，而是賦能”，標桿店長，不僅僅是一個忙盲茫的消防員，更應該是終端持續盈利的領航員；不僅僅是終端問題的發現者，更應該是問題的終結者；不僅僅是一個銷售高手，更應該是一個系統建設和復制的能手！如何賦能終端，賦能團隊，讓自己真正成為一個賦能型的店長！

課程收益：

獲得一套實用高效的管理工具和方法

避免終端管理誤區和減少終端人才流失

掌握門店業績持續提升的關鍵因素和全程技巧

提升店長管理效能，擁有更加和諧高效的終端團隊

課程對象：

店長、柜長、店助、優秀導購、加盟商相關人員

課程大綱

第一講：運營賦能

1. 高盈利終端必須滿足3要素

1）貨

2）場

3）客

管理模型：新品到店必須做好4件事

2. 如何讓一般貨品成為高業績貨品

工具表格：售罄率判定與ABC分類管理

3. 滯銷款商品管理6步曲

4. 3步營造店鋪旺銷氛圍

5. 及時的淡場管理是顧客進店的關鍵

工作表單：淡場沒顧客，導購做什么

6. 顧客停留時長太短7大原因與對策

7. 大單連單的陳列技巧

實戰技巧：大單連單的4大思路7大技巧

流程模板：早會如何打氣

表格模板：團隊一分鐘推動會

8. 做好終端引流與截留

落地跟蹤表：店鋪視覺整改跟蹤表

實戰技巧：提升進店人數的7個技巧

工具表格：VIP服務流程如何固化

落地實操：VIP服務信息庫建立與話術模板設計

9. 如何提升員工的客單價和連帶率

10. 掌握分析解決問題的方法與能力

現場實操： “4步法”分析解決問題

第二講：目標管理

視頻案例：人是注意力的人

一、店長目標管理推行中常常出現的3個突出問題

二、目標120%達成

1. 知——清晰明確做什么

1）店鋪業績診斷路線圖

2. 能——有能力有方法能做到

3. 愿——讓員工愿意做

4. 信——讓員工有信心做好

1）員工信心的4個主要來源

5. 下屬內心接受的任務才是真正的目標

問題：80%的店鋪僅僅把目標管理當作了績效考核

現場實操：如何做好團隊目標公布

實戰技巧：店長高效目標溝通4步曲

警惕：目標的SMART原則早已過時

6. 目標的分解不是簡單的2=1+1

現場實操：任務分解4大維度

實戰技巧：店鋪最常用的5種目標分解技巧

表格工具：《目標分解表》與現場實操

7. 如何找到達成目標的障礙點和突破點

現場實操：找到突破點的關鍵4步

目標管理終極系統：5常管理法

現場實操：5常管理法的現場落地實操

第三講：人才賦能

1. 終端人才培育的OPL原則

2. 指定“老帶新”的模式已經過時

案例啟示：行業標桿公司的人才復制系統

實戰工具：門店帶教的3點優化與創新

3. 終端人才培育3大工具

1）三洗

2）五大機制

3）六環教練

4）終端需要經常給員工“洗腦”（心態輔導）

實戰工具：給員工“洗腦”的2個高效工具

5. 6+1聲音法則與實施技巧

工具表單：人才培育時的10大忌語

落地工具：能力快速復制的5大機制與落地技巧

6. 協同出單后的輔導3步曲

現場實操：輔導糾偏的BEST法則

7. 終端一對一帶教的6環教練法

8. 終端一對多團隊帶教的6個關鍵步驟與實操技巧

現場實操：工具掌握與實操演練

分析：員工離職的232現象

案例剖析：GUCCI帶給我們的教訓

9. 影響員工忠誠度的第一核心因素

10. 人才流失的2個階段和3個關鍵節點

11. 如何覺察與判斷員工是否有了離職念頭

現場實操：離職念頭確認溝通技巧與現場演練

12. 零售行業員工流失的16大原因

案例研討：知名品牌標桿店長留人管理經驗

現場實操：80%的管理者都存在的“管理錯位”

13. 實戰剖析馬斯洛需求層次理論在終端留人的應用

工具表單：增加員工的“內在薪酬”

第四講：管理效能

1. 新型店鋪模型分析

2. 終端管理的“變心板現象”

3. 管理者不能僅僅做一個 “消防員”

4. 店長必須“做實”

5. 警惕責任稀釋定律

實戰工具：“一時一事”原則

管理模型：解碼優秀店鋪的5大基因

案例研討：《出現這種情況該怎么辦》

6. 店長影響力修煉的3個核心要素

視頻賞析：李云龍帶給我們的管理啟發

頭腦風暴：終端團隊如何做好快樂文化

7. 如何化解管理中的沖突和抗拒

8. 一分鐘店長的管理精髓

9. 許多問題為什么會“野火燒不盡”

現實案例研討：許霆的是與非

10. 總是希望改變下屬的自然屬性

11. “斬草又除根”的4不放過原則

12. 現場管理應具備的3大專業能力

診斷技術：下屬的成熟度

視頻案例：不同階段員工管理輔導的錄像分析與研討

13. 四種不同的管理風格特點及其實務

現場實操：不同階段員工管理技術和管理核心

行動演練：6種常見員工情況如何管理

14. 現場分析及解答終端管理中的常見問題

第五講：激勵再造

1. 終端員工心理動機與行為模式

2. 終端激勵常見的6大誤區

3. 我們往往重視少部分人，而忽視了大部分

4. 我們重視同質激勵，而忽視了差異性,沒有考慮個性需求

案例研討：金伯利鉆石王晴為什么這么賣命工作

5. 終端激勵的4大維度

警惕：物質激勵千萬不能這樣做

6. 獎勵不好可能帶來后患無窮

實戰技巧：物質激勵的三大原則

案例賞析：物質激勵的創新設計與實施技巧

案例賞析：員工夢想管理技巧

案例啟示：景田店的《經典故事》

7. 認可的三大要素

8. 如何讓員工看到希望——探尋《海底撈》的員工激勵

工具表單：《用好你的情感賬戶》

榮譽激勵：終端激勵必須會用NLP理解層次

案例研討：微笑天使活動為什么這么成功

9. 哥弟、影兒等優秀公司是這樣做的

實戰技巧：終端開展榮譽激勵5個關注點

10. 激勵用心不用薪：終端激勵常用25招

耿老師

耿鑌老師 連鎖終端贏利教練

中國營銷學會理事

中國管理咨詢協會理事

中國心理學會（CPS）理事

《耿源體系》訓練系統創始人

香港零售管理協會特聘顧問

Exull依思Q鞋業華北區總教練

重慶新世紀百貨常年運營顧問

紅星美凱龍全國輪訓指定培訓師

中國“藍絲帶愛心行動”發起人之一

北京大學、上海交大、浙江大學、武漢大學零售總裁班特聘講師

LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潛能訓練師

美國國際職業培訓協會（AITA）認證PTT國際職業培訓師

美國NLP說服工程學（PersuasionEngineering）認證講師

曾任：深圳歐蔓服飾總經理

曾任：利郎華南區營銷總監

曾任：Exull依思Q鞋業華北區總教練

經驗簡介：

耿老師擁有近二十年的零售行業銷售和管理經驗，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導、經理、營銷總監、總經理；曾任利郎（中國）華南區營銷總監，深圳歐蔓服飾總經理，品牌創立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業的咨詢培訓事業。除了服務于服飾行業，耿老師2013年開始服務珠寶行業，先后為周大福、金伯利、老鳳祥開發并講授《大客戶銷售心理》、《標桿店長》、《終端執行力》50多期；2014年開始服務百貨行業，為重百新世紀重點開發《柜組長勝任力提升》、《銷售心理與技巧》、《VIP開發與管理》，截止2018年底，為各商場商都輪訓42期；2015年幫助紅星美凱龍培訓了一期的《端銷售心理與技巧實戰訓練》課程，課程效果得到紅星美凱龍營銷總監認可，當月銷售業績提升30%，在同一年被紅星美凱龍定為全國輪訓老師，講授《端銷售心理與技巧實戰訓練》課程18期，截止2018年底，共為紅星美凱龍培訓65期。

耿老師將現代心理學、管理學、行為學、NLP、教練技術等與自己的實踐相結合，針對東方人的心理特性和國內連鎖企業的實際情況，研發出適合中國連鎖企業的終端銷售、營銷管理和場景式訓練系統，采用實戰化的教練方法，情景體驗式的教學模式，剛柔并濟而富有哲理的講解，使受訓者快速理解、準確掌握，并自發的改變。

經典案例：

服飾行業：

CK年度培訓項目《金牌店長》、《銷售技巧》、《VIP開發與管理》等共20天

雅戈爾全國區域經理輪訓《銷售心理學》、《終端現場管理效能提升》共9期

太平鳥《終端人才復制》、《領導藝術》、《激勵系統再造》、《銷售心理學》共10期

報喜鳥商學院《代理商MBA商學院——終端領導藝術》、《金牌店長5項修煉》、《銷售心理》、《終端團隊打造》共15期

七匹狼《目標管理》、《VIP管理》、《標桿店長》共6期

哥弟《標桿店長管理效能提升》共6期

地素時尚服飾《金牌店長》、《銷售心理學》、《問題分析解決》共6期

纖牌女裝店長年度培訓項目《金牌店長》、《VIP開發與管理》等共22天

三彩服飾《終端領導力》、《督導訓練營》、《金牌店長》共7期

ON&ON女裝全國輪訓《終端銷售心理學》共6期

貝爾尼尼《金牌店長》、《銷售心理學》共計5期

紅貝緹女裝《金牌店長》、《銷售心理學》共8期

迪圖服飾《金牌店長》、《終端銷售心理》、《VIP客戶管理》共8期

黛安芬全國SE輪訓《銷售主任卓越管理能力提升》共6期

曼妮芬《團隊訓練營》、《管理能力提升》共4期

百貨行業：

重慶新世紀百貨多店輪訓《銷售心理學》、《柜組長勝任力》、《VIP開發與管理》共計42期

銀泰百貨《銷售心理學》、《VIP開發與管理》共5期

南通文峰大世界多店輪訓《銷售心理學》、《VIP開發與管理》、《金牌店長》共16期

SM城市廣場輪訓《終端銷售心理與技巧》共4期

三福百貨《打造高盈利終端的經營與管理》共5期

德百《銷售心理與技巧》3期

建材家具行業：

紅星美凱龍全國多店輪訓《終端銷售心理學》、《打造高盈利終端》共計65期

芝華仕沙發商學院《終端銷售心理學》共計11期

楷模家具《打造高盈利終端的經營與業績提升》共4期

上海建配龍《銷售心理》、《標桿店長》共3期

亨特窗飾《銷售心理學》共3期

嬰童行業：

麗嬰房全國輪訓《終端銷售心理與技巧實戰訓練》共18期

能健樂奶粉全國訂貨會培訓《打造高盈利終端》共6期

修正修修愛《高盈利終端門店經營與管理》、《門店業績提升與VIP管理》共4期

合生元《業績為王——高盈利終端的經營管理》、《金牌店長管理特訓》共15期

佳貝艾特《人才復制與賦能》、《終端業績與管理效能提升》全國省區輪訓落地項目

鉛筆俱樂部童裝《銷售心理學》共4期

男生女生童裝《冠軍賣手復制》共4期

珠寶行業：

周大福輪訓《金牌店長5項修煉》、《終端銷售心理學》、《終端執行力》、《店長溝通效能提升》、《舞動奇績——高盈利終端門店管理與業績提升》共28期

金伯利鉆石輪訓《終端銷售心理學》、《金牌店長》共計18期

老鳳祥《銷售心理》、《人才復制》、《VIP管理》共7期

家紡行業：

羅萊家紡《人才復制》、《銷售心理學》共6期

紅豆家紡《單店業績提升》共4期

運動行業：

李寧《店長管理效能提升》共3期

361度《終端銷售心理學》共5期

NewBalance《銷售心理學》、《VIP開發與管理》,《打造高盈利終端》共3期

安踏《銷售技巧》共6期

皮具行業：

食草堂《舞動奇績》、《VIP開發與管理》、《溝通管理》共3期

蜘蛛王鞋業《金牌店長》、《銷售心理學》共6期

龍浩鞋業《打造高效能團隊》、《金牌店長》共5期

FION皮具全國輪訓《高盈利終端運營管理實戰訓練》共5期

GALADAY歌黛皮具全國輪訓《金牌店長》共6期

核心課程：

《領袖風采——領導力提升》

《店長復制——標桿店長五項修煉》

《鑄將行動——終端人才復制與留用》

《礪劍行動——終端管理者勝任力提升》

《舞動奇績——終端業績持續提升實戰訓練》

《魚塘管理——新零售時代的終端VIP開發與管理》

《冠軍賣手復制——銷冠大單經驗萃取與技巧復制》服飾行業

《家具建材家電行業《絕對成交》——銷冠經驗萃取與技巧復制》

輔導過的部分企業：

百貨：銀泰百貨、重慶新世紀、重慶百貨、德州百貨、SM百貨、北京賽特購物中心、北京燕莎友誼商城、石家莊東方城市廣場、鄭州金博大、杭州解百、陽光百貨集團、三福百貨、杭州衣之家百貨、成都優品道廣場、南通文峰大世界、山西生龍國際……

服飾行業：哥弟、玖姿、贏家、MO&CO、三彩、太平鳥、菲妮迪、天意、地素、 ON&ON、雅戈爾、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈兒、沙馳、報喜鳥、 金利來（香港）、HAZZYS、Dickies、喬頓男裝、鄂爾多斯、卡爾丹頓、歐度、威絲曼、魅力女人、匙美、三彩集團、馬天奴、“Byford”百富、麗萊Lilly、 寶萊國際、雅鹿、馬天奴、蒙黛爾、西納維斯、歐柏蘭奴、貝爾尼尼、迪圖、鋇萱、恵葆、解碼、易菲、曼婭奴、郁香菲、匙美服飾、普普風、蘋果服飾、菲姿 FEIZI、寶姿、普普風、卡索、東越服裝、以純服飾、依.萱、唐獅、步森服飾、HON.B 、 Castle、JETEZO、CRZ、 DILI、M&D、LOYOU男裝、榮子服飾、亦谷、璐仙奴、惠葆、紅人服飾、思凡服飾、紅唇服飾、純兒牛仔、恩佐羊絨、檸檬黃羊絨定制、圣奇融羊絨定制、唐獅服飾、郎帝服飾、風笛服飾、純美年華服飾、GOLF男裝、花花公子、蘋果服飾、步森服飾、BOSS、阿里金幣、勁霸服飾……、

嬰童行業：麗嬰房、鉛筆俱樂部、小太平鳥、男生女生、小豬嚕嚕、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小豬服飾、1001夜童裝、好孩子集團、歡聲笑魚、可可鴨、合生元、能健樂、澳優乳業、修正修修愛、七巧國.......

皮具鞋包：華潤歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奧康鞋業、紅蜻蜓、新超越鞋業、 龍浩鞋業、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋業、COZY STEPS、應大皮草……

家紡行業：羅萊家紡、富安娜家飾、堂皇家紡、紅豆家紡、櫻花家紡、凡人居家紡、三聯家紡、歐派家紡、柏林家紡、英倫世家布藝……

內衣：黛安芬、曼妮芬、都市麗人、桃花季、皇家麗美、芬騰、歌瑞爾……

化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

運動戶外：NIKE、李寧、安踏、361、New Balance、康威、喬丹體育、牧高笛戶外……

珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利、施華洛世奇、金嘉利、張鐵軍翡翠、老銀匠、名創優品、阿吉豆……

家具建材：紅星美凱龍 、芝華士沙發、楷模家具、圣象地板、富蘭蒂斯、上海建配龍、居然之家、克拉斯家具、愛蒙床墊、航標衛浴、法恩莎衛浴、安華衛浴、生活家地板、新標門窗、亨特窗飾、大發寶、左右沙發、巴迪斯吊頂、榮高衛浴、益高衛浴、健威家具、四海家具、伊特萊衣柜、卡喏亞衣柜、海逸家具、樸皓實業家居、雅蘭、千派沙發、穆勒五金……

家電數碼：魅族科技、愛普生東方表、VIVO、OPPO、協亨手機連鎖、TCL集團、康佳集團、海爾冰箱、銘可達電器、順電、九陽股份有限公司、國美電器、老板電器、帥豐集成灶、美的冰箱、聯想集團、研詳科技、長城電腦、京華數碼科技、尼采手機、比德文……

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