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課程目的：

理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業(yè)的營(yíng)銷能手。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)不可或缺的關(guān)鍵人才。今日的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，已脫離往昔單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是集群作戰(zhàn)形成一個(gè)高效的營(yíng)銷鏈條。理財(cái)經(jīng)理作為聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的第一承接人，其自身的營(yíng)銷能力強(qiáng)弱，產(chǎn)品知識(shí)多寡，配合度高低已成為營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵?，F(xiàn)實(shí)中，理財(cái)經(jīng)理總是存在著一些困惑：

如何快速的識(shí)別客戶，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品速配，為客戶推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品？

如何進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的客戶承接，快速與客戶進(jìn)行對(duì)接，形成產(chǎn)品共識(shí)？

如何分析不同客戶的心理，掌握客戶的購(gòu)買信號(hào)，快速完成理財(cái)產(chǎn)品的銷售？

如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品與營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，擺脫以往宣讀產(chǎn)品說明說的無效培訓(xùn)？

如何巧妙的處理客戶異議，讓客戶正確的認(rèn)識(shí)理財(cái)產(chǎn)品的特性，實(shí)現(xiàn)成交？

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

課程特色：

理論講授：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的5S理論；服務(wù)營(yíng)銷檢視系統(tǒng)；視覺營(yíng)銷九大區(qū)域；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式等。

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等各行優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和工具。

視頻講解：大量網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷視頻，真實(shí)展示營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過程。

情景演練：學(xué)員分組交叉演練，通關(guān)考評(píng)，出具考評(píng)表，確保學(xué)員真正掌握營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)和流程。

課程大綱：

第一單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷趨勢(shì)

從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷重要性

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的今生與明日

落地方式：

理論：營(yíng)銷效能倍增法則

分享：招行大堂制勝的三級(jí)管理制

第二單元：銀行客戶心理解讀

從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身

銀行產(chǎn)品的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)

理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的心理博弈

落地方式：

理論：銀行客戶的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)理論

案例：荷蘭拉博銀行

數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例

工具：銀行客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析工具

第三單元：不同客戶產(chǎn)品推薦

年齡軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式

資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式

行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式

落地方式：

理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷適配模型

案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)

工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；

資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；

行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元：營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)管理

銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端

營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程

常用工具及使用方法

落地方式：

工具：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷演練與評(píng)價(jià)表》、《網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)分析表》

第五單元：客戶識(shí)別六大信息

物品信息

業(yè)務(wù)信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語(yǔ)信息

落地方式：

理論：客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息

案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營(yíng)銷。

工具：《客戶識(shí)別六大信息檢索表》

第六單元：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷鏈條

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式詳解

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的三大工具

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語(yǔ)術(shù)

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷演練

落地方式：

理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

視頻：上海某行營(yíng)銷明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷全流程分析

研討：沒有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？

流程：柜員營(yíng)銷五步法；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三流程。

工具：順勢(shì)營(yíng)銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等

第七單元：畫圖營(yíng)銷

理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營(yíng)銷

定投的畫圖營(yíng)銷

產(chǎn)品組合的畫圖營(yíng)銷

落地方式：

理論：吸引力法則

研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才能快速成交？

分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢，定投賺錢？

研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？

工具：定投的營(yíng)銷畫圖，資產(chǎn)組合的營(yíng)銷畫圖。

第八單元：營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)

理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)六大要素

電子類產(chǎn)品營(yíng)銷的FABE話術(shù)

營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：

理論：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的右腦法則

研討：為什么招行柜員營(yíng)銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？

工具：《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》

第九單元：電話營(yíng)銷

銀行客戶的電話營(yíng)銷策略

如何用開場(chǎng)白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則

邀約客戶前來網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則

有效處理客戶異議

得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)

落地方式：

案例：招行小李如何與新客戶建立關(guān)系

理論：雙維互動(dòng)法則

研討：面對(duì)客戶拒絕時(shí)的處理流程？

工具：《網(wǎng)點(diǎn)電話營(yíng)銷常用語(yǔ)術(shù)》、《電話營(yíng)銷工作記錄表》

第十單元：交叉營(yíng)銷

業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大

如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中找到的“黃金客戶”

不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營(yíng)銷方法

落地方式：

理論：1+1>2法則

研討：光大銀行如何與重慶移動(dòng)展開合作？

案例：舟山寶島幼兒園的定投營(yíng)銷

工具：《優(yōu)質(zhì)客戶公私轉(zhuǎn)介表》

殷老師

金融培訓(xùn)界的黑馬

應(yīng)用心理學(xué)碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯

深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師

曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問。

殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國(guó)銀行深圳市分行、中國(guó)銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺(tái)支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國(guó)銀行南通分行、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)銀行河源分行、中國(guó)銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋：

理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買決策主要來源右腦，這點(diǎn)我很認(rèn)同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒有總結(jié)。

作為柜員，我想營(yíng)銷，但一直不好意思開口，也不知道怎么開口，現(xiàn)在不但知道一句話營(yíng)銷，還有了順勢(shì)營(yíng)銷牌這個(gè)工具。

我用一句話營(yíng)銷進(jìn)行定投營(yíng)銷，曾經(jīng)一天出了8個(gè)定投客戶，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓(xùn)后，我們一周完成了400張貸記卡，行長(zhǎng)讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險(xiǎn)的推介語(yǔ)術(shù)，第二天當(dāng)場(chǎng)成交了一個(gè)保險(xiǎn)客戶，最終簽約的時(shí)候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險(xiǎn)客戶，我還反復(fù)問他：你知道這是保險(xiǎn)么？

培訓(xùn)管理者的理性反饋：

殷老師非常專業(yè)，講的內(nèi)容很實(shí)用，尤其是客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買的思考過程，對(duì)我們啟發(fā)很大。而且講得很生動(dòng)，我平時(shí)組織很多培訓(xùn)，惟有這次我坐下來聽了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營(yíng)銷課程！

行長(zhǎng)們的震撼反饋：

以前我一直認(rèn)為，營(yíng)銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點(diǎn)關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營(yíng)銷，聽完這個(gè)課才知道營(yíng)銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個(gè)營(yíng)業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢(shì)營(yíng)銷牌為我們帶了很多目標(biāo)客戶，廳堂的手繪海報(bào)效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標(biāo)客戶，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶的遺失，這點(diǎn)很可惜。

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