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課程概述

目的：概論中將對采購工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽眾能夠了解采購理念的轉變以及采購管理包含的主要話題。

包括以下具體內容：

物料成本最少占總成本的65%以上對企業的影響以及因此奠定了現代企業采購職能的重要因素之一；

生產的外包趨勢的擴大是現在企業采購職能重要的原因之二；

采購職能在企業中的地位的變化過程；

采購的基本要素是對質量、可獲得性、服務與相應以及成本四個方面的把控，；

了解如何獲取采購價格信息以及理解價格確定的依據是什么是采購工作的重要話題；

在對采購進行概述的基礎上，后續內容將詳細剖析各管理方面的基本道理。

課程大綱

1.1采購與企業戰略目標的聯系與組織結構

1.1.1與企業戰略以及業務相關聯的采購職能

目的：是讓我們理解企業所處的行業不同采購與供應工作的重點不同，在這里著重討論中小型制造業面臨的挑戰。

1.1.2采購部門、職能與流程的聯系

目的：讓我們能夠理解采購部門所做的工作并不是采購的全部工作，因此要想讓采購工作發揮作用，就必須建立起系統管理的理念，才能為企業業務目標的實現做出貢獻。

其中涉及三個重要的概念：

部門、職能與流程。

詳細介紹組成采購流程的各個環節的內容。

1.1.3采購部門與其他部門之間的相互影響

目的：讓我們進一步討論其他部門對采購工作可能帶來的幫助和阻礙，企業應該在政策指定和業務流程設計過程中如何揚長避短。

1.1.4采購從“節約”到“創收”的變革

目的：讓我們樹立起采購從“節約”到“創收”的新理念，并了解采購該怎樣做才能是這個轉變成為現實。

新理念基礎上對現代采購人員的新要求。

1.2采購成本構成與控制

1.2.1成本以及成本的含義

目的：從非財務人員的角度來理解成本的概念。會涉及到眾多管理成本方面的知識以及可能降低的途徑和手段。

掌握固定成本與變動成本、直接與間接成本、技術與酌量成本、所有權總成本、轉換成本、機會成本、交易成本等概念

1.2.2明確采購需求過程中的成本

目的：讓采購人員理解在明確需求的過程中，以及在技術規格確定的過程中，采購人員是如何能夠事先規避某些可以規避的成本，以及在此過程中采購人員應該如何去做。

重點介紹內部標準化對成本降低起到的重要作用，以及采購人員如何協同供應商使用VA/VE手段去實現內部標準化以及為進一步規避未來成本所起的重要作用。

1.2.3供應市場中機會與風險

目的：理解供市場的結構，了解供應市場中的價格決定因素，學會用POCKET的分析模型來判斷供應市場機會與風險，并基于風險與機會的判斷，重點要學會對企業所采購的產品進行合理分類（供應定位模型）的方法。

分類結果就是人們常說的四類采購：常規、杠桿、關鍵和瓶頸。

1.2.4不同類別物資采購策略的制定

目的：根據不同的采購分類制定相應的通用采購策略。涉及與供應商的合同方式、供應商基數、以及合適的供應商應具有的特征。

涉及到以下合同方式：現貨合同、長期合同和伙伴合同。

1.2.5供應商評價的目標與標準制定

目的：根據產品分類制定供應商評價標準，重點探討供應商兩個方面的表現：能力合積極性，引入新的供應商分類模型（供應商）感知模型，據此對供應商做較為科學的評價以及培養。

1.2.6獲取與選擇報價時的策略

目的：根據產品分類模型，重點討論獲取與選擇報價過程中應該采取的對策，例如報價方法、評價標準和接洽供應商的數量等，詳細論述在這些方面可能會有哪些風險或成本的發生以及如何規避。

在2.5和3.6中將涉及到以下具體的內容：

供應商管理

選對供貨商是一項非常重要的工作

供貨商的選擇

好的供貨商，應有下列幾項主體

尋找和評估供貨商

供貨商評估主要控制要點

供貨商的控制方法

報價﹑比價﹑議價

2供應商談判以及技巧

2.1談判的含義

認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；

認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判

描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容

2.2獲得信息以及談判的準備

在準備談判時應考慮以下因素：

進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎。

依據供應商對公司業務的積極性來評價是否達成期望的供應商關系類型。

了解自己的談判風格以及應對對手的四種主要談判風格。

決定雙方組織和個人實力的均衡。

對談判的雙方進行SWOT分析

2.3設定談判目標與制定采購策略

設定現實的可完成行的目標。

確定談判的不同變量與證明要點。

分析不同的選擇。

確定每個變量的指標以及它們的優先次序。

制定談判戰略。

決定所采用的說服技巧和方法。

組織和規劃談判

2.4談判技巧與戰術

2.4.1技巧

情感

邏輯

折衷

討價還價

威脅

2.4.2戰術

設置障礙技巧

沉默

重復，重復...

暫停

區分與控制

心領神會

再次調整需求

“還有一件事”

最后期限

節制

2.5談判的實施

確認談判的不同階段。

區分和使用不同類型的問題。

認可談判中積極傾聽對方的重要性。

確認并考慮對方的利益。

識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。

了解文化因素對談判的重要影響。

通過電話進行談判時應考慮一些特殊的問題

2.6達成協議及后續工作

如果達成協議能夠描述關鍵問題。

評價執行一個特定談判的績效。

宋老師

名課堂特聘講師

主要背景：

ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師、亞洲區首席金牌講師

中國物流與采購聯合會特約研究員（07-10年優秀特約研究員）

北大企業商學院特聘講師（采購與供應鏈管理）

清華大學CIMS培訓中心特聘講師（生產與物料管理）

中山大學嶺南學院MBA的特聘講師（供應鏈管理）

中國人民大學HND（英國）項目特聘教授

北京交通大學客座教授

工作經歷

1985年—2003年先后在多家世界500強企業工作。

上海海事大學航運管理學士（1985年），香港理工大學物流管理碩士（2004年），歷經國企、外企、私企及自創業。做過基層、部門及地區經理和總經理的功能工作，包括設備管理、物資管理、項目管理、采購與銷售、運輸車隊管理、船舶經營與國際貨代業務、企業戰略策劃等。

歷任中化天津進出口新港儲運公司總經理，上海魯能物流有限公司運營總監，天津港保稅區瑞華旌國際貿易有限公司副總經理，山西晉城萬通公司副總經理，德國勝利航運天津分公司銷售經理，天津遠洋運輸公司船舶管理處機務管理，天津遠洋運輸公司船員處大管輪。

2004年從事采購、物流與供應鏈管理培訓。是ITC的簽約高級講師和咨詢師，在國內多家培訓機構進行相關課程培訓，并多次在ITC的講師培訓班上授課。參與ITC采購與供應鏈模塊學習系統教材的漢化審定工作。近七年的總授課時間超過7000小時，包括認證培訓、企業內訓、公開課等，獲得學員的廣泛認可。

授課特色

實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

擅長領域

物流與采購管理，供應鏈管理，供應商管理，精益物流，精益生產，TPM，PMC

主講課程

采購管理：《采購管理的戰略與實務》、《采購合同管理》、《采購流程及供應商管理》、《采購成本控制和物流管理》、《采購實戰談判技巧》、《采購成本分析與控制技巧》、《設備及備品備件采購與管理》、《采購綜合能力訓練》、《降低采購成本的方法和思路解析》、《采購管理》、《采購管理與采購成本分析》、《工程項目采購管理》

倉儲與物流：《物料庫存管理培訓》、《大件物流管理》、《精益物流》、《供應鏈管理》、《供應商高效管理》、《物流管理》、《高效倉儲管理與庫存控制》、《國際航運及國際貨代》、《敏捷供應鏈與物流管理》、《供應商綜合管理的實施方法和技巧》

生產管理：《設備管理與全員生產保養（TPM）》、《生產計劃與物料控制（PMC）》、《精益生產與全面質量管理》

內訓企業

中石化集團物裝部、燕山石化物裝中心、中石油大慶、中石油新疆、渤海石油（中海油）、韓華新能源公司、汾酒集團采購部、鄭州移動物流部、湖北化纖采購部、洛陽一拖采購中心、太鋼原材料處、韶鋼集團、中國鋼鐵協會、寶冶集團、美的集團小家電、京東商城、沃爾瑪超市、華峰集團、河南移動、河南網通、成都移動、南方路機、達豐（上海）電腦有限公司、廈門路達實業、廈門太古飛機維修、北京飛機維修工程有限公司（AMECO）、中國國際航空公司、國核工程有限公司、福建新大陸電腦股份有限公司、天津物流學會、天津豐田汽車有限公司、天津鋼管集團、天津王朝包裝廠、天津國藥、通客車、麗花絲寶、天士力集團、天獅集團、北京海淀政府采購辦、開封政府采購辦、國家招標中心、北京萬東醫療裝備股份有限公司、中國兵器裝備部、強生集團等。

公開講座

北京大學、北京交通大學、北京物資學院、清華大學、浙江大學、中山大學、廈門大學（研究生分院和嘉庚學院）、天津大學、天津理工大學、天津商遠、天津科技、河北工學院、天津財大、鄭州大學、鄭州航院、南昌大學等高校。

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