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課程簡介

目前世界公認“制造業的采購占企業運營成本的60-90%”。由此可見，除設計、加工外，其他管理部門發生的都是費用！采購部門倍受企業的重視。據統計，采購環節每降低1%的成本。企業利潤將增加5-10%，一旦采購環節出現松懈，將導致企業蒙受巨大的損失。

課程大綱

一、站在戰略高度的供應商管理

1.采購的戰略高度事關企業生死存亡

為什么一汽大眾投入如此巨大成本的“開迪”汽車，卻如一顆流星劃過。

2.戰略采購的三個特點

1)從庫存采購向訂單采購轉變。

2)從采購管理轉向供應鏈管理

3)從一般買賣關系轉向戰略合作伙伴關系

• 摩托羅拉的這款手機賺錢嗎？
• 為什么摩托羅拉還出這種款式的手機？
• 傳統采購存在5個的戰略問題

3.為什么要與供應商結成戰略伙伴關系

• 豐田汽車對采購降成本的五個總結
• 案例：一汽轎車股份有限公司如何進行采購降成本策劃的？

4.與供應商建立戰略合作伙伴關系的四項有效措施

1)戰略分析——戰略采購的主要任務

• 案例：戰略采購——小螞蟻啃大象

2)優化供應商——為客戶提供價廉物美的產品和服務

3)集權采購——合成一個拳頭以加強談判的話語權

4)建立戰略聯盟——從供應鏈上降成本

• 建立戰略聯盟的八條有效措施

5.采購戰略的八項主要任務

6.實現供應商選擇流程/機制的規范化

• 如何做好新老供應商選擇的管理流程
• 某大型國企的供應商管理的程序表
• 從齊二藥案看供應商管理的關鍵環節是什么
• 供應商管理的最好辦法就是：設立公開、透明的供應商選擇機制
• 從家樂福的采購腐敗案看供應商管理的教訓

7.確定單一供應商的九個前提條件

8.如何進行供應商的成本降低

1)如何確定采購價格

2)如何在談判成果的基礎上進行持續降價

• 供應商實地調查項目表

9.如何進行供應商的量化管理

1)計劃管理

2)物料管理

3)物流管理

4)付款管理

• 用“加權法”計算供應商的評價業績
• 用“矩陣法”計算供應商的評價業績

10.供應商的不同定位及其合作策略

11.建立科學透明的供應商管理體系

• 供應商績效管理的六個誤區
• 供應商管理小組的地位、作用與任務

12.如何進行供應商忠誠度管理

• 某大型國企對供應商進行的獎懲管理13條

二、采購成本降低及談判技巧

1.填寫采購申請單的依據與流程

• 如何填寫市場調研請購報告

2.進行采購流程優化的七個切入點

3.進行新物料采購管理的六個關鍵環節

4.合理分工，提高采購工作效率

5.某大型國企建立采購的績效評價制度

• 采購績效評價的三個指標
• 采購績效評價比重表
• 采購績效評價管理制度

6.什么是采購成本

• 某大型國企將采購成本分為十項進行考核

7.如何破解供應商的報價冰山

8.什么是TCO采購——所有權采購

• TCO在采購中的作用
• 案例：本人如何指導企業建立精細化采購管理體系

9.降低采購成本的28條措施

（本人從20年工作經驗中所總結的，國內最多且近三分之二是首創）

10.采購談判強弱勢的分析與把握

1)什么是談判？

2)采購談判應做好的六項準備是什么？

3)把握談判強弱勢的七項依據是什么？

11.進行采購談判的5個時機

三種談判戰略的制定

12.談判前的有效準備

1)談判前的三項準備

2)調查資源市場

3)收集對方信息

視頻：如何收集供應商信息

13.談判的四個注意事項

• 確定小組成員的六個排除條件
• 確定談判議程
• 密傳：由已方制定談判議程的好處
• 確定談判隊伍
• 談判角色的認知與安排
• 如何避開談判誤區
• 案例：《鴻門宴》——完整的談判過程與巧妙的技巧

14.不同態勢下的談判策略

• 優勢下的談判技巧
• 視頻：如何在強勢下進行讓供應商無怨無悔地自覺降價
• 均勢下的談判技巧
• 視頻：如何在均勢的談判中壓倒對方
• 劣勢下的談判技巧
• 案例：一汽某公司女采購員如何在眾采購強手面前達到目標。
• 案例：一汽集團如何在眾采購強手面前釜底抽薪達到目標。
• 案例：一汽集團如何在不知采購底線的情況下，轉弱為強。

15.談判高手所必備的19項基本素質

某采購高手的成長經歷——干什么不吆喝什么

16.談判的階段管理

• 談判開局階段的六個注意事項
• 談判中局階段的兩大目標
• 視頻：如何在談判劣勢下轉敗為勝
• 案例：如何進行大宗采購——設備采購
• 談判收官階段的四個注意事項

17.及時對談判進展進行檢查

• 為什么朱镕基總理在WTO談判關鍵時刻更換主談人

18.談判的語言藝術

王老師

工作經歷：具有在特大型制造企業生產工藝、市場營銷、工業工程（IE）、現場改善指導等共16年的實踐經驗；從2002—2005年，曾任一汽豐田某合資公司工業工程課課長，參與一汽集團的管理變革，與豐田專家一起，在生產現場推行精益生產；2005年，參與編寫國務院委托的《中國機械工業“十一五”企業管理發展規劃》；首創最清晰、有效的部門職能表和流程管理模板，并總結出一套企業“循道而為、以道御術”的組織變革、流程再造模式；曾任：山西新鋼聯副總經理、東方集團凱特瑞催化劑廠總經理助理；從總經理到班組長，迄今已有上千家企業，幾萬員工接受過王老師的培訓和指導。

通過十六年深入生產現場的實踐，對“精益生產”在中國企業的最佳實踐有著極深的感悟和總結。經過多年的企業實踐和總結，提出二十個獨家的觀點：

1.絕大多數企業推行5S都存在誤區。

2.采購其實是“出口決定入口”。

3.不能正確、全面、持久使用TWI的企業，只能耍花拳繡腿。

4.中國企業降本增效、快速發展的18個精益管理工具

5.精益生產的七個工作核心——做對的事情。

6.精益生產的六個獨家秘訣——把事情做對。

7.企業推行管理改善有三個典型誤區

8.企業推行管理改善應遵循六項基本原則

9.知道不等于做到，做到不等于優秀，優秀不等于精益

10.組織管理發展有三個特征

11.組織管理發展的三個總結

12.培訓貴、不培訓更貴、假培訓最貴

13.執行難、成本高、咨詢貴，不咨詢則執行更難、成本更高

14.5S做好了，就不需要貫標認證公司的輔導了。

15.5S如同人體內的“鈣”，如果沒做好，組織不管走多遠，都要停下來重新補“鈣”。

16.5S是組織管理模式、文化思想的載體。

17.5S以后的S，都是強調，而非根本。

18.5S的推進是立體的，是四大流程的同時推進，而呆板的、扁平式的、簡單化的推進必然會導致失敗。

19.執行力的完美表現要具備三個要素：文化、時間和標準。

20.成功無法照搬，成功無法模仿，成功無法跨越。

課程特點：

1.秉承授人以“魚”不如授人以“漁”的原則，采用理論聯系實際的手法；

2.咨詢式培訓：含大量現場圖片\案例分析\“真互動”交流\管理視頻欣賞；

3.采用多元化的教學手段，寓教于樂的培訓方式；

4.采用現場答疑、專家診斷等授課方式，消除填鴨式講授的枯燥和乏味。

5.集思廣益地解剖和回答學員們在工作中困惑最多的，關注最多的實際管理問題。

部分曾服務過的客戶：

機械制造：一汽、中國重汽、吉利、北京戴克、吉林汽車、東風風神汽車、廣本汽車、玉柴集團、湖南長豐汽車集團、中國北車集團、濰柴集團、正泰集團、成飛集團、山推股份、杭州鍋爐集團、寧波摩士集團、北京華德液壓泵集團、安徽華菱電纜集團、河南一拖集團、河南宇通集團、濰柴集團、合力叉車、北京中麗紡織制機、卓輪(天津)有限公司、布頓（天津）鋼絲繩公司、浙江非特軸承、浙江銀輪、浙江天臺恒興機械配件、浙江天臺雙立模架機械、天臺三友機械、寧波培禾小耕作機、杭州合立機械、沈陽中順汽車、江蘇金湖輸油泵、江蘇張家港AAA軸承、山東星源礦山設備、航天集團烽火機械廠、成都桐林鑄造、四川川西北風機、河南正星加油機、河南世紀泰美車業、鄭州日產東工實業。

電子冶煉：長虹、海爾、北京索愛、北京福潤達絕緣材料、上海高杭實業、寧波真森進出口、四川電器、云南冶煉廠、山西平陸鐵合金、云南恒昇礦業、港油南方開關、河南安陽岷山有色。

石油石化：中石油、中石化、中海油、中航油、云天化、內蒙天河化工。

電力電網：北京電力、遼寧電力、華北電力、甘肅省電力、福建電網、廣西電網、蘭州電力、東北電力、北京電網、華北電網、江蘇徐州發電公司。

食品醫藥：五糧液集團、金六福酒業、寧城老窖、中煙制造一部廣西卷煙廠、吉林金士百啤酒、福建惠泉啤酒、綿陽豐谷酒業、成都新繁食品、嘉華食品廠、賽諾制藥有限公司、坤宇服裝總廠、河南漯河三劍客奶業、河南福源藥業、河南圣光醫用材料、、云南山泉水業、昆明芬美香料、德農正成種業、昆明瑞升煙草技術公司。

日用百貨：中移動、中聯通、中國銀行、北京銀行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、長春服裝廠、長春精工專業服裝廠、長春大華服裝廠、云南機械進出口公司、昆明第一汽車工貿、新紀元酒店、大賀戶外傳媒、富新春彩印、易門中瑞集團、昆船培訓中心、云南包裝廠、翰林圖文印刷、晶晶床墊、新龍礦物質飲料、宏光印務、通晟汽配、松騁汽修、河南信昌汽車部品、湖南常德金鵬印務。

建筑建材：北京日上防盜門、長春榮福木業集團、德陽利森水泥、絲寶日化集團、川威集團、四川利森建材、滇虹太陽能、云南建工混凝土有限公司、紫蘋果家具廠、順弘制管、廣西高峰容洲人造板。

學員評論：

第一次聽到這樣實用的課，收益匪淺，意猶未盡！——金六福酒業副總經理胡湘泉

王老師是依據理論，講實戰。第一次在公開課上聽到這么淺顯易懂地講解企業管理的奧秘，是手把手的實戰型老師。——長虹集團運營總監劉太國

我曾在北京某著名大學聽了七天沒聽懂的精益生產，王老師三個小時就講明白了。使我們企業的問題得到了實際解決。我要推薦相關部門經理、老總多來聽王老師的課。

——杭州軸承有限公司董事長李和平

王老師的課深入淺出，生動耐人尋味，實用性強。學完后可以迅速應用到工作中去，一改傳統的培訓模式，讓人耳目一新。——杭州依維柯總經理馮建榮

王老師幫助我們解決了目前最關鍵的不能按時交貨的問題。——江蘇金湖輸油泵董事長黃愛源

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