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課程解決問題

1、參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？

2、消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？

3、銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法，給出實用的工具？

《大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收獲

• 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
• 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如
• 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
• 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程特點

1、面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2、以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3、靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹

培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

適應(yīng)人群

銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程大綱

一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

• 大客戶購買的4大特點
• 大客戶銷售的6步分析法
• 銷售和購買流程的比較
• 大客戶銷售3種模式

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

• 客戶定位與MAN原則
• 7問找到目標(biāo)客戶
• 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇
• 客戶開拓計劃及實施
• 客戶開拓的12種方法

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

1、收集資料

2、組織結(jié)構(gòu)分析

• 客戶購買魔方
• 客戶購買決策的5種角色和6類人員
• 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
• 影響決策者的5C原則
• 制定銷售作戰(zhàn)地圖

四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

2、建立客戶關(guān)系

• 4種類型的客戶關(guān)系特征
• 培養(yǎng)你的獵犬
• 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
• 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

3、客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

• 企業(yè)的2類需求
• 個人的7種需求
• 繪制客戶需求樹
• 組織利益與個人利益平衡
• 銷售溝通3個環(huán)節(jié)
• 提問的4種方式
• 有效聆聽8種方法
• Spin的需求開發(fā)過程

六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

• 制作建議書的5項內(nèi)容
• 產(chǎn)品/解決方案演示
• 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
• 排除客戶異議8種方法
• 安排大客戶參觀的4大重點

七、爭取銷售的人參果：贏取承諾

1、簡單產(chǎn)品成交的3步驟

2、商務(wù)談判

• 議價模型
• 開局談判的6項技巧
• 中場談判的7項技巧
• 終局談判的5項策略
• 厚黑談判術(shù)的7種方法
• 善用7個談判壓力點

八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)

• 鞏固滿意度的6種方法
• 交叉銷售
• 轉(zhuǎn)介紹銷售
• 回收賬款的5個要點

李老師

李成林老師 實戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓(xùn)專家

國家注冊高級咨詢顧問

中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家

《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人

清華、北大、浙大、人大、上海交大客座教授

從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。

500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】

《成功銷售的白金法則——用腦銷售》

《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點】

緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓(xùn)課程。

心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。

咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

【代表客戶】

☆高校合作：清華、北大、人大、浙大、交大等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘授課老師

☆服務(wù)行業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國郵政、中國石化、中國石油、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航集團、南方航空、賽特百貨、八佰伴百貨、世紀金花、筆克集團、勵博覽展集團、愛施德股份、新東方、美聯(lián)英語、瑞思英語、劍橋大學(xué)外語考試局、時尚集團、蘇寧電器、五星電器、紅星美凱龍、華耐集團、玉淵潭酒店集團

☆金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國開發(fā)銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、中信銀行、東方資產(chǎn)管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、泰康人壽

☆消費品：三星電子、LG電子、東芝、中興、美的集團、老板電器、愛仕達、可口可樂、伊利、蒙牛、中糧集團、匯源果汁、五糧液、青島啤酒、農(nóng)夫山泉、康師傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣魚丸、雅士利、完達山、中國煙草、歐派櫥柜、雙虎家具、諾貝爾、新中源、歐普照明、佰草集、珀萊雅、周大福、報喜鳥、哈森鞋業(yè)、正大飼料、通威飼料、中化集團、湯臣倍健、養(yǎng)生堂、云南白藥、神威藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療、萬東醫(yī)療

☆工業(yè)企業(yè)：霍尼韋爾、西門子、聯(lián)合技術(shù)、三菱、BP石油、南車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通、一汽、北汽、福特汽車、標(biāo)志雪鐵龍、中國重汽、陜汽、國電南瑞、西電集團、中鋁國際、鳳鋁鋁業(yè)、河北鋼鐵、南京鋼鐵、南方水泥、天正電氣、湘潭機電

☆電子互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)： 騰訊、搜狐、58集團、神州數(shù)碼、歐特克Autodesk、德國巴魯夫、鵬博士、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件

【客戶、學(xué)員評論】

1美的廚電事業(yè)部總經(jīng)理朱鳳濤：“李老師的課程很實戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。”

2豐田汽車金融(中國)有限公司副總經(jīng)理徐崙：“李老師知識廣博，使我們在較短時間內(nèi)掌握團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

3中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

4中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”

5中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”

6宇通客車銷售公司總經(jīng)理錢瑞瑜：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”

758商學(xué)院院長鐘宜男：“李老師的課很專業(yè)，將晦澀的理論變成實用的工具教給大家，實戰(zhàn)性很強。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”

華耐家居集團零售管理部總監(jiān)郝志琴：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”

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