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課程背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)面臨著諸多銷售與運(yùn)營(yíng)管理的挑戰(zhàn)。從潛在客戶的識(shí)別到最終銷售收入的確認(rèn)，這一過(guò)程不僅需要精準(zhǔn)的市場(chǎng)洞察和高效的銷售策略，還需要企業(yè)內(nèi)部各部門的緊密協(xié)作與流程優(yōu)化。LTC（Lead-to-Cash）全流程銷售項(xiàng)目運(yùn)作，作為一種先進(jìn)的企業(yè)銷售與運(yùn)營(yíng)管理模式，正逐漸成為眾多企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、優(yōu)化銷售流程、增強(qiáng)客戶滿意度的關(guān)鍵途徑。

LTC流程，即從線索到現(xiàn)金的全流程管理，涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售轉(zhuǎn)化、訂單處理、產(chǎn)品交付、計(jì)費(fèi)管理以及客戶支持等多個(gè)環(huán)節(jié)。這一流程的核心在于其端到端的連貫性，確保了從潛在客戶挖掘到最終現(xiàn)金回收的每一個(gè)環(huán)節(jié)都流暢無(wú)阻。LTC流程不僅是一個(gè)銷售流程，更是一個(gè)高度集成的業(yè)務(wù)流程，它要求企業(yè)具備跨部門的協(xié)同作戰(zhàn)能力，以實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目的最大化效益。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要

2.強(qiáng)化銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的思路和方法

3.掌握LTC的整體變革過(guò)程及關(guān)鍵支撐點(diǎn)

4.通過(guò)有效的流程管理提升銷售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售總監(jiān)，銷售管理干部，大客戶銷售等。

課程大綱：

引入：企業(yè)銷售面臨的困境

企業(yè)常見(jiàn)銷售問(wèn)題解析，為什么需要建立銷售流程

以客戶為中心的銷售流程體系建設(shè)

標(biāo)桿企業(yè)是如何做項(xiàng)目運(yùn)作的？

難追蹤：銷售項(xiàng)目進(jìn)度無(wú)法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)

難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難

難管理：銷售項(xiàng)目管理沒(méi)有方法，憑個(gè)人感覺(jué)做項(xiàng)目

轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)

效率低：銷售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低

流失高：沒(méi)有明確的職責(zé)體系，人員流失高

一、標(biāo)桿企業(yè)LTC流程借鑒

1．華為以客戶為中心的銷售體系

2．LTC的前世今生，以及其底層設(shè)計(jì)邏輯背景

3．LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用

4．LTC針對(duì)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和解決的問(wèn)題

5．LTC流程層級(jí)講解：LTC不僅僅是你看到的那些

6．LTC流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

7．LTC流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門

二、LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點(diǎn)

管理線索

1.線索項(xiàng)目業(yè)務(wù)流圖

2. 收集與生成線索

3. 驗(yàn)證和分發(fā)線索

4. 跟著和培育線索

5. 做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

1.客戶需求管理

2.客戶的痛苦如何挖掘

3.機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件

4.機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)

5.引導(dǎo)投標(biāo)走向成功的關(guān)鍵能力

6.方案提交和引導(dǎo)的關(guān)鍵方法

7.機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作

8.驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題

引導(dǎo)客戶

1.客戶需求管理

2.引導(dǎo)客戶階段流程

3.仔細(xì)分析客戶是如何做決定的

4.引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

5.方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見(jiàn)

制定并提交解決方案

1.選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價(jià)值

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法

3.競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)是保證商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

4.提交方案整體策略

5.關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險(xiǎn)及成本控制機(jī)制

合同管理

1.合同基本架構(gòu)

2.風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃管理

3.合同談判關(guān)鍵能力

4.ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

5.評(píng)審包括專業(yè)評(píng)審與綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估

6.ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

訂單管理

1.合同交接

2.預(yù)算設(shè)定

3.項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)指標(biāo)設(shè)計(jì)

4.項(xiàng)目組關(guān)鍵成員的考核聯(lián)動(dòng)

5.研討：貴公司如何考核項(xiàng)目組成員？當(dāng)前的考核方式存在哪些優(yōu)點(diǎn)或弊端？

履約管理

1.合同履約與招投標(biāo)的延續(xù)性

2.合同交付不是為了完成合同，而是為了對(duì)齊經(jīng)營(yíng)

3.履約風(fēng)險(xiǎn)管理

4.項(xiàng)目關(guān)閉與移交

5.經(jīng)驗(yàn)沉淀、知識(shí)收割

三、LTC背后的管理支撐體系

1.業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計(jì)的地基

2.組織：關(guān)鍵控制點(diǎn)配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證

3.團(tuán)隊(duì)管理：對(duì)齊經(jīng)營(yíng)的鐵三角高效運(yùn)作是流程落地執(zhí)行的支撐

4.財(cái)務(wù)：基于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)四算是價(jià)值創(chuàng)造和評(píng)價(jià)的統(tǒng)一語(yǔ)言

5.IT：匹配業(yè)務(wù)邏輯的IT架構(gòu)是流程應(yīng)用的基本條件

四、部分課程模型

五、部分課程工具

1.線索管理工具

2.機(jī)會(huì)點(diǎn)判定工具

3.流程評(píng)審節(jié)點(diǎn)表

4.銷售周例會(huì)模版

5.重點(diǎn)項(xiàng)目分類分級(jí)表

6.重大項(xiàng)目管理工具

7.項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)模板

項(xiàng)目交底會(huì)流程

張老師

13年華為經(jīng)歷

原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)

原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)

某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)

原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)

核心優(yōu)勢(shì)：

13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。張陽(yáng)老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年銷售職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。同時(shí)具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。

咨詢/培訓(xùn)案例：

東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國(guó)管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽(yáng)光集團(tuán)等。

主講課程：《BLM從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》、《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》

《業(yè)務(wù)建在流程上-LTC全流程銷售項(xiàng)目運(yùn)作》、《鐵三角角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作》、《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》、《突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸》、《大客戶銷售》系列課。

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在線報(bào)名：跟華為學(xué)銷售：LTC全流程銷售項(xiàng)目運(yùn)作(深圳)