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課程背景

貴公司在ToB營銷方面，是否面臨以下挑戰

市場方面：

?業務策略：如何加強市場洞察？如何梳理客戶定位/價值定位，提升競爭力？如何找到核心目標細分市場，如何設計增長路徑？

?流量/線索缺失：如何精準定向潛在客戶目標，企業缺乏獲取B端流量的渠道，如何平衡流量渠道，基數，精準度，成本與投資回報率

?觸達遇阻：如何選擇穩定有效的觸達通路，如何在在合適的時機和觸點對目標客戶產生影響？如何針對目標客戶進行多輪營銷孵化流量轉化方式？技巧？

?效果難估：市場活動效果和推廣渠道優劣如何進行展現和評估？如何管理預算？

銷售方面：

?1.如何保障銷售業績達成，公司市場銷售管理核心問題點在哪？應如何切入？

?2.如何進行目標管控，銷售如同“黑匣子”，如何實現季/月的目標及差距管控？

?3.商機獲取：客戶觸達渠道分散，無法做到統一管控，及時跟蹤意向客戶，市場與銷售獲客效率低，重點大客戶供應鏈相對穩定，突破難度較大；如何破局？

?4.如何深挖客戶需求？如何選擇產品或設計方案？如何搞定關鍵決策人？如何贏得競爭？

?5.老板和幾個核心銷售明星完成了大部分的業績，新人招不來留不住，銷售團隊如何培養，傳幫帶，如何評估和管理？銷售精英，如何找如何培育如何管理?

?6.銷售線索跟進、售前支持、商機轉化、項目管理等活動需要多部門參與，部門內及部門間應該如何有效協同？“山頭主義，本位主義”

?7.交付及服務缺乏管控，拉低客戶滿意度，造成部分客戶群體乃至整體客戶群流失率高。“狗熊掰棒子”

課程特色

1、先進方法論：ToB行業市場及銷售轉型模型；源自對IBM，埃森哲，華為等企業的實戰經驗的總結及提煉；

2、強帶教老師：理論+實踐并重，莊老師，夏老師 15年以上國際戰略咨詢機構及企業高管實戰經驗；ToB和ToG業務拓展經驗豐富，了解核心落地瓶頸，可重點出擊，突出卡點；

3、強互動教學：課程一切圍繞落地，通過研討會方式，與客戶深入互動，現場就關鍵環節達成共識，并進行任務分解；

課程收獲

1、深入理解ToB營銷方法論，源于世界 500 強最佳實踐并基于客戶價值導向的方法論，掌握營銷系統思維、架構體系以及解決方案設計思路，并探索解決實際難題；

2、深入理解營銷管理的真正差距和盲區，找到癥結所在，深度理解銷售過程/LTC管理體系，靈活運用管理框架，統一內部話語體系，提升協作效率；

3、初步掌握一套鍛造銷售鐵軍組織的工具和方法，啟迪企業如何讓銷售真正實現可復制、可傳承、可持續打大仗、打勝仗；

4、獲得“3大精品工具”，為方法論配套的工具包（商機管理，LTC流程，銷售團隊管理），熟練掌握工具后，可在公司靈活應用，制定公司的個性化解決方案；

5、拓展人脈：結識產業鏈上下游企業家，友商，志同道合的商業精英；

教學形式

1、講授、在線評估、自我審視、討論分享、共創策略營 等互動式教學；

2、“仗怎么打，兵怎么練”，訓戰合一，突出實戰，圍繞落地；帶著營銷問題來，拿著解決方案回去；

3、案例教學，優質典型案例分享，沙盤推演，沉浸式體驗；

4、共創策略營：小組PK，專家點評，小組互評，讓學員獲得深度思考和高價值反饋；

課程大綱

一級目錄

1.市場與銷售面臨的問題及企業高質量發展提出的要求

2. 市場與銷售的本質及高質量管理體系

3.市場及銷售關鍵問題突破

二級目錄

1.1誤區、面臨的問題及挑戰

1.2高質量發展提出的要求

2.1市場與銷售的本質-做好流量生意

2.2不只做流量，更要做客戶價值

2.3高質量營銷管理體系

2.4市場銷售轉型的關鍵成功要素

3.1市場規劃：市場選擇、價值主張以及營銷策略組合

3.2通過創新及精細化管控產生足量的高質量線索

3.3過程管理：過程透明可控，科學化，精細化

3.4客戶觸達策略，客戶，產品，渠道三維協同

3.5贏單策略及客戶競爭策略，提升項目贏單率

3.6銷售目標閉環管理、業務回顧及業績輔導管理

3.7高效銷售溝通及關鍵人突破

3.8強化銷售團隊管理，打造銷售鐵軍

莊老師

曾任職于埃森哲，IBM等，并曾擔任中梁集團產城總經理，南山集團產城副總經理并分管戰略，投資，營銷等，具備豐富管理經驗。在高科技、先進制造、消費品、物流與交通運輸、產城開發等行業擁有16年企業高管和咨詢經驗，精通于戰略，營銷，組織人力，運營優化，投資并購，數字化等領域。

曾服務客戶包括：嘉士伯，安利，同仁堂，邁瑞，京東方，華為，中信，徐工，斗山，蘇寧，國航，廣東交通，天山新材料，德邦等。

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