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課程背景

一、你的銷售團(tuán)隊是否遇到過下列情況：

1、恭喜啊，簽大單了，分享一下經(jīng)驗吧，銷售輕描淡寫笑著說：關(guān)鍵要搞好關(guān)系，要獲取客戶信任，要挖掘客戶需求等等，其他銷售聽了一臉茫然，不知從何下手。

2、銷售離職不但帶走了新客戶，更重要的是將銷售經(jīng)驗也帶走了，如何：人走，銷售經(jīng)驗留下。

3、招新銷售，給一本銷售話術(shù)和產(chǎn)品介紹，要背熟悉哦，然后一腳踹出門，自生自滅，靠理解和悟性做銷售，搞一個末位淘汰機制，還行嗎。

4、今天A銷售犯一個錯，明天B銷售犯和A同樣的錯，后天C銷售出的錯和前面兩個銷售一樣，如何避免這種情況。

5、銷售做了很多培訓(xùn)，課程現(xiàn)場很好，課后業(yè)績沒有提升，銷售說方法還在學(xué)習(xí)，還在轉(zhuǎn)化，如何避免這種情況。

6、公司銷售體系不是很完善。銷售培養(yǎng)體系不知道怎么做，沖鋒陷陣和人才培養(yǎng)兩大模塊，如何形成自身企業(yè)獨一無二的的銷售方法論。

7、銷售團(tuán)隊中有銷售開發(fā)客戶很厲害，有服務(wù)客戶很好，有產(chǎn)品介紹很到位，有大單多，有銷售策略好等等，一個銷售都掌握這些技能多好。

課程大綱

（一）銷售最佳實踐的萃取

銷售是先勝而后求戰(zhàn)，銷售不再是拼體力，而是靠銷售最佳實踐決勝負(fù)。標(biāo)桿銷售精英的經(jīng)驗就像珍珠封閉在殼中一般，深藏不露，這些智慧和經(jīng)驗是企業(yè)寶貴的財富，將這些銷售最佳實踐知識萃取出來，可傳承可復(fù)制。

1、戰(zhàn)略方向的銷售經(jīng)驗萃取

2、標(biāo)桿銷售案例的經(jīng)驗萃取

3、火燒屁股的銷售問題解決

4、銷售體系打造的經(jīng)驗萃取

5、銷售績效和銷售難題萃取

（二）標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取前的標(biāo)準(zhǔn)

銷售經(jīng)驗萃取從公司戰(zhàn)略，銷售績效，問題價值的角度萃取分輕重緩急，標(biāo)桿銷售萃取前的知識準(zhǔn)備，有和無最佳銷售經(jīng)驗的萃取方法。

1、標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取前的三大要求

2、銷售客戶業(yè)務(wù)知識整理8大內(nèi)容

3、有最佳銷售經(jīng)驗萃取的方法工具

4、沒最佳銷售經(jīng)驗萃取的方法工具

5、標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取解決銷售績效

6、提前搜集銷售萃取信息三種途徑

（三）標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取的銷售知識

將標(biāo)桿銷售的經(jīng)驗轉(zhuǎn)為團(tuán)隊的財富，打破銷售老手與新手之間的經(jīng)驗壁壘，依托銷售團(tuán)隊的集體智慧，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊整體能力同步成長。

1、銷售流程設(shè)計和重構(gòu)萃取

2、客戶分析和關(guān)鍵行為提煉

3、銷售場景梳理和話術(shù)萃取

4、產(chǎn)品賣點提煉和萃取方法

5、客戶的異議庫和百問百答

（四）標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取重點分解

萃取團(tuán)隊組建成員決定了萃取的成敗，同時梳理出銷售流程和銷售關(guān)鍵步驟，針對不同客戶，不同銷售業(yè)態(tài)，銷售萃取側(cè)重點不同。

1、分解銷售崗位關(guān)鍵任務(wù)

2、梳理銷售崗位業(yè)務(wù)問題

3、提問銷售銷售經(jīng)驗萃取

4、連鎖門店銷售經(jīng)驗萃取

5、大客戶的銷售經(jīng)驗萃取

（五）績效導(dǎo)向的銷售關(guān)鍵場景萃取

標(biāo)桿銷售最佳經(jīng)驗是從無數(shù)次成功失敗中汲取，經(jīng)歷反復(fù)成交客戶論證得來，最適合公司銷售人員的培養(yǎng)和訓(xùn)練，避免銷售“重復(fù)交學(xué)費”，復(fù)制“銷售最佳實踐”，提升銷售團(tuán)隊的銷售技能，減少失敗，提升成交率。

1、銷售知識技能態(tài)度的萃取區(qū)別

2、收集銷售場景問題的萃取價值

3、分析公司價值和銷售績效先后

4、明確銷售場景問題的萃取主題

5、萃取銷售專家對象標(biāo)準(zhǔn)和要求

（六）銷售最佳實踐萃取方式

通過行動學(xué)習(xí)，訪談技巧、萃取技術(shù)、將銷售團(tuán)隊的隱性知識變成顯性知識，從靠個人、靠師傅、靠專家變成靠大家群策群力。

1、銷售精英訪談的經(jīng)驗萃取

2、銷售團(tuán)隊共創(chuàng)的經(jīng)驗萃取

3、多部門的共創(chuàng)的經(jīng)驗萃取

4、問卷式調(diào)研銷售經(jīng)驗萃取

5、內(nèi)外部知識銷售經(jīng)驗萃取

（七）標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取課程營銷設(shè)計

讓銷售主動想?yún)⒂?xùn)，簡單易記，會操作，銷售萃取課程業(yè)績關(guān)鍵場景，越細(xì)分場景銷售訓(xùn)練越有用，解決銷售落地執(zhí)行的才是好課程。

1、標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取前的內(nèi)部營銷

2、標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取課程設(shè)計結(jié)構(gòu)

3、銷售萃取案例課程情景訓(xùn)練設(shè)計

4、銷售最佳萃取易學(xué)易記易用設(shè)計

5、標(biāo)桿銷售萃取課程更新迭代方法

（八）標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取復(fù)制訓(xùn)練

五星教學(xué)，行動學(xué)習(xí)，輕松學(xué)習(xí)方式，線上線下學(xué)習(xí)方法，不影響銷售開展業(yè)務(wù)，線上人人是老師，線下通關(guān)訓(xùn)練，讓銷售團(tuán)隊快速掌握標(biāo)桿銷售最佳實踐。

1、銷售經(jīng)驗萃取案例編寫

2、銷售經(jīng)驗萃取視頻拍攝

3、銷售經(jīng)驗萃取通關(guān)訓(xùn)練

4、銷售經(jīng)驗萃取微信培訓(xùn)

5、銷售經(jīng)驗萃取集中訓(xùn)練

李老師

李一環(huán)老師是企業(yè)營銷實戰(zhàn)專家，他被營銷領(lǐng)域稱為不可多得的三位一體老師，豐富的營銷實踐經(jīng)驗+深入淺出的表達(dá)能力+高級營銷咨詢師的分析能力，他的營銷理念：讓企業(yè)的營銷在市場中更有競爭的力量。

一位不折不扣的營銷實踐者

李一環(huán)老師提倡“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”、“從銷售中學(xué)習(xí)銷售”在營銷過程提煉出本公司方法論。快速復(fù)制，減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。

他是市場營銷專業(yè)，有17年+的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，有上市公司和民營企業(yè)的工作經(jīng)驗，從一線銷售-營銷總監(jiān)-職業(yè)經(jīng)理人成長起來。在安琪食品（新加坡上市）和貝爾尼家居任營銷總監(jiān)和商學(xué)院院長…

服務(wù)客戶：老鳳祥、西門子電器、好想你棗、鍋圈食匯、味知香、懷莊集團(tuán)、歐派家居、華為手機、中國重汽、晚安家紡、月子中心（全國）、康美健身、鉆石小鳥、美麗小鋪、薈寶、綠蘿母嬰、新東方、安琪食品、中糧集團(tuán)、美的、藍(lán)絲帶、梁玉璽集團(tuán)、金至尊、六福珠寶、桔色成人等，咨詢案例合計大概50+

一位執(zhí)迷不悔的新零售研究者

他專注銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗萃取，銷售團(tuán)隊經(jīng)驗萃取、店長復(fù)制、店長經(jīng)驗萃取等。

一位風(fēng)趣幽默的培訓(xùn)咨詢師

他是標(biāo)桿營銷商學(xué)院講師，銷售話術(shù)萃取專家，標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取復(fù)制首席顧問（已開通：今日頭條、百度百家、搜狐網(wǎng)、中國價值網(wǎng)、網(wǎng)易、UC、新浪網(wǎng)等專欄，可在百度搜李一環(huán)了解）

培訓(xùn)課程：《連鎖將帥》增長官《利潤型店長》《連鎖商學(xué)院搭建》《營銷講師訓(xùn)練營》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗萃取復(fù)制》《產(chǎn)品賣點提煉與銷售話術(shù)設(shè)計》《賦能型銷售團(tuán)隊》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓(xùn)》《暢銷型賣點》《客戶購買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《年度營銷新增長》《銷售體系頂層設(shè)計》《銷售百問百答話術(shù)手冊》

咨詢項目：《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計》《銷售團(tuán)隊訓(xùn)練體系搭建》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗萃取復(fù)制》《門店銷冠復(fù)制體系》《標(biāo)桿店長復(fù)制》《門店規(guī)劃與選址》

著作：《早該這樣運營公眾號》《黃埔店長手冊和黃埔店長表格》《營銷分析工具和營銷手冊》《黃埔銷售話術(shù)提煉和黃埔提問銷售冠軍》《黃埔導(dǎo)購手冊》《利潤型店長日記》《黃埔門店銷量》

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