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【課程背景】

2021年，可以說是去庫存年，特別是現房庫存和滯重庫存，如同消耗資金成本的癌癥，長時期占用大量資金，甚至會吞噬僅有的利潤。行業競爭加劇，對企業的運營周轉提出了更高的要求，房企整體的周轉速度同比基本持平，且在去庫存方面取得很好的效果。

沒有銷售就沒有發展。對非持有型的商業地產項目而言，商鋪的銷售就是決定整個企業能否得以良性和健康以及可持續性發展的主要手段。

商業地產招商行為有別于一般住宅房地產銷售行為，服務性更強，輔導性更強。相對于現在越來越專業的住宅和商業地產購買客戶，招商項目客戶往往都是這方面的專家。在看待商業項目的時候，前瞻性和可持續發展計劃的植入變得尤為重要。此次培訓主要在方法和技巧上對學員進行輔導和提高。

談商業地產，本不應該談銷售，但由于我國商業地產開發融資渠道還不夠規范，開發商為降低風險、回籠資金，不得不考慮商業地產項目的銷售?，F今，商業經營和銷售一直是一個比較矛盾的問題，如此這般，商業地產開發商又該如何解決這個矛盾？又該如何有效的快速實現商鋪去化營銷呢？

本課程中從觀念態度,方法技巧,兩個方面詮釋商業地產招商中應當掌握的技能及車位去化的銷售技巧，讓學員在學習后可以更多的有機會可以自我訓練自我提升。

【課程收益】

1、找到中小房企銷售轉型升級大方向

2、建立營銷總、項目總戰略營銷思維

3、掌握商業地產的銷售操盤方法

4、掌握商業地產拓客的12種策略

5、規避商業項目嚴重滯銷的癥結

6、車庫去化的實戰銷售技巧

7、具備打造高溢價產品的能力

8、讓企業家快速盤活資金

【課程對象】

房企集團分管銷售副總、營銷總、項目總、銷售經理、策劃經理、案場經理等銷售人員。

【課程大綱】

第一模塊：商業地產客戶的區別

1、客戶類型的區別

1）與住宅地產購買者的區別

2）與商業地產購買者的區別

3）與租賃客戶的區別

2、客戶心態的區別

1）看重升值

2）看重發展

3）看重市場影響力

4）看重數據

3、客戶來源區別

1）來自廣告

2）來自轉介紹

3）來自行業協會

4）來自網絡

案例分析：絲綢城的推廣

第二模塊：銷售前的準備工作

1、了解自己

1）我的產品特點

2）我的專業知識

3）我的持續發展性

4）我的劣勢

2、了解客戶

1）客戶分類

2）集中需求點

3）客戶性格了解

4）客戶思考習慣了解

5）客戶的隱藏問題

3、了解競爭對手

1）討論：我們有沒有競爭對手？

2）為何了解競爭對手？

3）對手的優勢在哪里？

4）對手的劣勢在哪里？

4、目標是第一重要的因素

1）切忌無目的洽談

2）小目標服從大目標

3）目標面前一切讓步

5、客戶類型不同方法也不一樣

1）戰略客戶的銷售

2）利潤客戶的銷售

3）客戶問題轉移

6、對方的購買目的、

7、對方的心里底線

8、對方公司經營情況、行業情況、

9、決策人的性格、

10、對方公司的文化、

11、其他競爭對手情況

12、適當的幽默

案例分析：一個愛打麻將的銷售冠軍

第三模塊：商業地產客戶關系挖掘

1、拓客方向

1）海

2）陸

3）空

2、客戶關系培養的五大角色

1）使用者

2）影響者

3）決策者

4）守門員

5）教練

3、商鋪銷售自用型客戶應對

4、商鋪銷售投資型客戶應對

5、第一層客戶尋找

6、第二層客戶尋找

7、第三層客戶尋找

8、商業規劃制定

第四模塊：商業地產拓客實戰技能

1、改坐銷為行銷

1）放棄售樓處

2）出擊策略制定

3）出擊地圖制定

4）出擊客戶群體制定

2、人際關系與拓客

1）了解客戶利益點

2）利益捆綁

3）多種分銷模式建立

3、增大客戶轉介紹的概率

1）客戶轉介紹的原因

2）增大客戶轉介紹的方式技巧

3）挖掘客戶背后的客戶

4、銷售的FABE法介紹技巧

1）性質介紹

2）特點介紹

3）利益介紹

4）見證介紹

5、 兩個三角形的銷售方式比較

1）了解建立關系的重要性

2）了解建立客戶關系的方法

案例：嘉興住宅案例分析

6、客戶開發12種策略

1）商圈派單

2）動線阻截

3）商戶直銷

4）客戶陌拜

5）電話名單

6）網絡微信

7）展會爆破

8）企業團購

9）商家聯動

10）分銷渠道

11）競品阻截

12）圈層活動

第五模塊 銷售行為中的技巧訓練

1、FABE法則-呈現技巧訓練

1）性質

2）特點

3）利益

4）見證

2、建立客戶信任-客戶關系技巧訓練

1）建立信任

2）探尋需求

3）產品展示

4）促成

3、贊美的力量-客戶關系維護訓練

1）贊美的三部曲

2）被贊美時的應對

4、“六度關系”理論開拓法

5、房地產客戶開拓十法

6、客戶拜訪技巧

7、房地產營銷渠道創新法

8、客戶購買過程分析

1）建立需求

2）信息收集

3）盤樓分析

4）策決購買

5）購后動作

9、客戶跟進法

1）客戶跟進的準備

2）客戶跟進的方式

3）個人客戶跟進技巧

4）集團客戶跟進技巧

5）客戶跟進的要點

6）客戶跟進的評估與總結

10、價格與異議處理

1）客戶兩種價格異議

2）探詢價格異議的原因

3）控制客戶殺價的心理底線

4）價格異議的處理原則

5）13種價格異議處理辦法

6）六種價格異議處理技巧

11、主動建議購買法

1）主動建議客戶購買

2）主動建議購買的障礙

3）主動建議購買的時機

4）主動建議購買持技巧

案例分析：無人問津的墨綠色奔馳

第六模塊 房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

1、房地產銷售員價格談判的6大盲點

1）不敢談判

2）不重視

3）談的對象搞錯

4）只關注表面問題

5）強調要求與說服

6）跟著感覺走

2、置業顧問走上談判桌的兩個條件

1）有問題

2）有籌碼（有價值，不是同質化）

3、房地產置業顧問價格談判談什么

1）實際價值-----------可以被證明

2）期望價值-----------可以被影響

4、房地產置業顧問如何準備價格談判

1）談判之前自我項目盤點

2）確定贏、和、輸、破裂的標準

3）排列有限順序

4）備案

5、房地產置業顧問價格談判的三大法則

1）不要逼對方還價

2）重視客戶購買體驗

3）千萬不要接受第一次的出價

6、房地產價格談判的5步法

1）出價

?自信

?要求對方付錢

2）殺價

?客戶殺價的原因分析

?應對客戶殺價常用招數破解

?面對客戶殺價的三點大忌

?要求對方付錢

3) 守價：

?守價的原則

?守價說辭要求

?守價的注意事項

?要對方付錢

4) 議價

?議價遵循11個原則

?議價的4大條件

?應付議價折扣的6種方法技巧

?如何議價

?配合議價

?要對方付錢

7、價格異議處理14大策略

1) 遲緩法

2) 比喻法

3) 利益法

4) 分解法

5) 比照法

6）攻心法

7）舉例法

8）聲望法

9）強調法

10）差異法

11）附加條件法

12）反問法

13）人質法

14）三明治法

第七模塊 商業地產銷售特性技巧

1、用B端客戶的心態與技巧做C端

2、商業地產拓客的12種策略

3、商業地產拓客的基本原則與注意事項

4、商業地產銷售中的銷售模型建立（三點瞄準鏡）

5、客戶在意產品的四條腿

6、商業地產銷售技能訓練技巧

第八模塊 車庫去化銷售技巧

1、去除銷售障礙

2、建立獨立獎勵機制

3、發動客戶斗客戶

4、車庫銷售說辭鐵三角

5、車位銷控

6、管理必須配得上價值

張老師

曾任職世界500強中建三局

曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區域總監

曾任職韓國獨資地安地產銷售總監

資深技能培訓專家

多家培訓咨詢機構特聘講師；

長期擔任諸多大型房地產企業的營銷咨詢顧問

十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；

曾擔任房企銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；

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