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課程背景

當今，許多房產(chǎn)企業(yè)面前擺著三大挑戰(zhàn)。

1、以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟、知識經(jīng)濟、高新技術(shù)為代表的新住宅經(jīng)濟運動的興起，給房產(chǎn)經(jīng)濟和企業(yè)競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規(guī)則；

2、中國加入WTO之后，國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)將面對已有市場運作經(jīng)驗的沿海及國際跨國企業(yè)的直接競爭；

3、消費者的需求日趨個性化和多樣化，市場細分日趨深化，規(guī)模化大生產(chǎn)和消費者個性化需求的矛盾日漸突出。

與這些挑戰(zhàn)形成對照的是，許多房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷基本上仍處于相對初級階段，營銷的手法基本上是“拿來”，較少考慮消費者的實際需求，甚至許多業(yè)內(nèi)人士對營銷的理解都很片面，以至于無法突破房產(chǎn)營銷的瓶頸，不能塑造企業(yè)的市場優(yōu)勢以應對新的競爭。因此，如何提高房地產(chǎn)企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢、建立核心競爭力、創(chuàng)建良好營銷模式、完善產(chǎn)品和服務、提升客戶滿意度，是許多房地產(chǎn)企業(yè)營銷高層管理者面臨的巨大挑戰(zhàn)。課程概述

房地產(chǎn)營銷沙盤課程將房地產(chǎn)營銷各環(huán)節(jié)貫穿于房地產(chǎn)經(jīng)營管理全過程，是專為房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)量身打造的營銷沙盤培訓課程。

本課程通過模擬不同時期一二三線城市的經(jīng)濟環(huán)境和市場需求，展示不同時期的市場環(huán)境、政策環(huán)境和客戶需求特征，從而引領(lǐng)學員通過市場分析進行市場細分、選擇目標市場并進行相應的市場定位、以市場競爭為導向設(shè)計營銷組合。學員通過演練，將明顯提高市場分析、項目分析、市場競爭的決策能力。

該課程特別針對我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展歷程、發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展前景設(shè)置了相關(guān)情景，展示了一、二、三線城市相應的經(jīng)濟環(huán)境和市場特征描述，引導學員根據(jù)不同環(huán)境（尤其的目前國家的宏觀調(diào)控政策下的環(huán)境）的變化調(diào)整房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略、市場開拓和競爭，從而提高環(huán)境分析、市場分析、市場定位和行業(yè)特征辨識能力以及產(chǎn)品銷售能力。

沙盤模擬培訓是一種具有極強實戰(zhàn)色彩的管理培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事演習，開發(fā)出的高端培訓模式。

軍事演習是通過紅、藍兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓則是由參加學習的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個相互競爭的模擬公司，圍繞與培訓主題相關(guān)的經(jīng)營活動，完成演練與學習，達到共同提高的學習目的。沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營管理能力培訓的首選課程。

【適合對象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)銷售總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理及主管；

2、房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)中層及以上管理人員；

3、房地產(chǎn)經(jīng)理人班或其他房地產(chǎn)類研修班的學員；

4、房地產(chǎn)經(jīng)營管理類專業(yè)學生。

【授課方式】

一個教學班學員約30-40人，每5-7人為一組，分別設(shè)立模擬的房地產(chǎn)經(jīng)營公司，各組成員分別擔任總經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、預算經(jīng)理和財務經(jīng)理等角色。在2天的模擬操作中會經(jīng)歷現(xiàn)實中幾年的政策變化和各種市場變化，通過3個完整經(jīng)營周期的模擬實操，培養(yǎng)學員對變化中的經(jīng)濟政策的適應能力、市場需求和競爭的及應變能力，強化學員隊房地產(chǎn)宏觀形勢、房地產(chǎn)不同區(qū)域市場的的認識，并使之愈來愈清晰。

【培訓內(nèi)容】

一、房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境分析

1、中國房地產(chǎn)市場營銷宏觀——微觀環(huán)境分析

2、消費者的購買行為分析

3、房地產(chǎn)市場競爭對手分析

4、房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

二、區(qū)域市場實態(tài)分析

1、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查與分析

2、區(qū)域樓盤供應（待售）調(diào)查與分析

3、區(qū)域樓盤最近半年供應/銷售量統(tǒng)計分析

4、區(qū)域樓盤未來競爭形勢（待開發(fā)地塊）調(diào)查與分析

三、項目定位與產(chǎn)品設(shè)計

1、房地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)分析與定位策略

2、數(shù)據(jù)采集分析與差異化定位

3、新人文環(huán)境下的產(chǎn)品設(shè)計與價值創(chuàng)造

4、不同房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計要點

四、房地產(chǎn)項目前期策劃與前期營銷

1、項目核心競爭力的策劃及體系構(gòu)成

2、有效的市場調(diào)查及市場供需分析

3、地塊分析與土地價值策劃

4、項目可行性分析及最佳方案制定

5、目標市場選擇與市場定位

6、目標客戶群定位與研究

7、產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策劃

8、市場競爭策略策劃

五、房地產(chǎn)營銷策劃及策劃推廣

1、市場整合推廣戰(zhàn)略的制定與實施

2、品牌整合推廣策略的制定與實施

3、媒體整合策略與廣告發(fā)布

4、主題策劃及廣告創(chuàng)意

5、售樓中心與樣板間示范區(qū)定位與包裝

6、廣告費用預算控制及效果評估

7、銷售策略與價格策略的制定

8、房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷

六、房地產(chǎn)銷售執(zhí)行

1、入市姿態(tài)與開盤節(jié)奏控制

2、銷售現(xiàn)場管理與賣場氛圍營造

3、促銷方案制定與價格調(diào)整技巧

4、銷售績效管理與考核

5、銷售計劃制定與銷售目標分解

6、購房者心理與行為分析

7、銷控管理

8、客戶關(guān)系管理

史老師

曾任某大型上市教育集團分公司總經(jīng)理；

原龍湖地產(chǎn)，歷任人力資源經(jīng)理、前期房地產(chǎn)項目總監(jiān)、城市公司總經(jīng)理；

原蒙牛集團，歷任分公司營銷處長、渠道部總經(jīng)理。

現(xiàn)任中國沙盤講師聯(lián)盟企業(yè)沙盤定制研發(fā)專家；

中國房地產(chǎn)企業(yè)研究院執(zhí)行院長、研究員；

惠普金融集團簽約講師、高級培訓師；

CCTV《贏在中國》商戰(zhàn)特訓營特約裁判；

中央民族大學管理學學士、清華大學房地產(chǎn)投融資碩士；

原蒙牛集團分公司、食品100強企業(yè)渠道部總經(jīng)理；

清華大學、北京大學、中國人民大學、西安交大等MBA、EMBA和房地產(chǎn)總裁班特聘教授；

清華大學、北京大學、浙江大學、上海交通大學、復旦大學等房地產(chǎn)研修班特聘講師；

萬科集團、萬達集團、富力地產(chǎn)、藍光地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、聯(lián)想集團、聯(lián)合利華等90多家知名企業(yè)特約講師。

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