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【課程背景】

2019年房地產已經進入下半場， 回顧上半年行業兩級分化嚴重。一方面頭部房企高歌猛進：碧桂園以近4000億的成績繼續領跑，宣稱要“活下去”的萬科創下歷史最好的上半年業績；另一方面是上半年有270多家房企發布破產公告，部分房企面臨去化困難，資金斷裂的風險。一連串的數據顯示新常態下行業集中度越來越高，市場上依舊演繹強者恒強的邏輯。盡管業績持續增長背后有諸多原因，但不可否認的是，營銷總作為項目營銷負責人、城市和區域的營銷管理者，他們的營銷專業能力、團隊管理能力對一個項目、一個區域的業績達成往往起到關鍵作用。如果說營銷團隊是為業績增長保駕護航的御林軍，那么營銷總就是御林軍在區域的領軍人物。

正因為這樣，我們推出“鑄將行動-營銷總特訓營“系列培訓，從市調、定位、產品、策略、推廣、渠道、拓客、銷管、案場、團隊等10個方面對營銷總進行全面培養。通過5次10天、60個小時、40個營銷關鍵節點的詳細講解，全面提升營銷總的能力。孫子兵法云：“夫將者，國之輔也“。”鑄將行動“系列營銷課程目的就是打造房企的營銷將領，輔助房企實現跨越增長！

【課程特色】

1、業界首次針對房地產營銷總開發的系列課程。

2、40個營銷節點的深入講解，貫穿營銷全過程。

3、每次培訓最少有4個案例，所有案例都是最近2年

4、每次培訓都有測試題，便于學員了解內容掌握情況。

5、參加全部5次課程學員，可享有針對項目實際情況給出策略診斷建議服務。

【課程大綱】

一、地塊調研

1.1地塊調研流程

1.2地塊調研內容

1.2.1地塊概況：

（1）地塊位置及交通

（2）地塊現狀及周邊

（3）地塊各項指標；

1.2.2城市綜述：

（1）城市宏觀經濟數據

（2）城市規劃

（3）房地產政策；

1.2.3房地產市場分析：

（1）土地市場情況

（2）近三年市場走勢

（3）競爭市場分析；

1.2.4地塊SWOT分析：

項目的優劣勢及機會與威脅分析；

1.3地塊調研中不同角色的關注點

1.3.1投拓

1.3.2設計

1.3.3工程

1.3.4營銷

1.4選擇城市的四步走與三步看

1.5地塊調研容易出現三個問題

二、戶型配比

2.1戶型配比原則：

2.1.1適銷對路原則

2.1.2兼顧利潤、現金留原則

2.2戶型配比7大關注點：

2.3戶型配比四大關鍵性指標

三、價格測算

3.1幾種常見的價格測算方法

3.2市場比較法定價的競品選擇范圍

3.3價格測算工具表

四、市場定位

4.1市場定位需要解決的三個問題

4.1.1為什么要在此區域買

4.1.2為什么要在地段買

4.1.3為什么要買本項目

4.2項目價值發現的邏輯五分法

4.3市場定位推導四部曲

五、客戶定位

5.1主要競品客戶分析

5.2目標客戶描摹的三種方

5.3客戶認可和客戶抗性分析

5.4客戶定位推導流程

六、產品定位

6.1根據市場及客戶分析，闡述產品定位邏輯

6.2不同類型的客戶對產品訴求

6.3戶型選擇的要點

6.4產品風格選擇要點

七、價格定位

7.1競品價格分析

7.2權重定價法使用

7.3價格定位4個關鍵要素

7.4價格修正因素的確定及運用

八、貨量組織

8.1貨量組織三大重點區域

8.1.1銷售中心

8.1.2示范區

8.1.3貨量區

8.2首批開盤前貨量組織關鍵

8.2.1地塊開發順序

8.2.2以銷定產

8.2.3客戶儲備和市場情況

8.2.4現金流要求

8.3開盤后貨量組織要點

8.3.1開盤情況分析

8.3.2貨量的供需平衡

8.3.3競品的推貨情況

朱老師

碧桂園營銷標準化體系主要創建者

曾任碧桂園營銷學院第一任院長

曾任碧桂園川渝區域營銷金鷹總

朱老師在碧桂園任營銷金鷹總期間，負責川渝區域7個項目的營銷管理及業績目標達成，并于2013年創建了碧桂園營銷學院，負責萬名營銷團隊的培養，構建了從置業顧問，操盤手到營銷總的人才培養體系。作為項目負責人打造了營銷標準化體系，將碧桂園20多年的營銷經驗形成了300多個節點的標準化動作。碧桂園營銷標準化構建及電子化運營為碧桂園2013年過千億及后續的持續增長打下了堅實的業務基礎。作為學院院長，朱老師主導開發的系列營銷教材如《碧桂園營銷標準化管理手冊》，《碧桂園營銷開盤手冊》，《Top Sales 工作手冊》被業界公認為營銷天書。

朱老師被清華、北大、人大及多家房企聘為營銷顧問。2016年起至今進行了近300場營銷內訓和公開課，服務的企業超過80家，其中大部分是TOP100房企；為遠洋集團、廈門建發、四川藍光、東投集團中鐵置業、中鐵諾德、、云星集團搭建了其營銷標準化體系。作為營銷策略診斷顧問，其指導的項目，如東投集團鄱陽湖項目，云星集團橫縣項目、來賓項目在市場競爭激烈，標桿房企林立的情況下，突圍而出，成為當地銷冠項目。

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