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企業痛點

市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經銷商哭窮、區域經理叫苦，個別區域市場紅燈頻閃，結果一流產品、找到二流經銷商、做成三流市場。公司的各項政策到了一線市場，完全變樣了。區域市場規劃、開發與日常管理維護成為營銷目標實現的關鍵所在。

對于依靠通過經銷商來實現銷售利潤的企業，在面對經銷商的時候會碰到一個很大的問題： 如何高效地管理經銷商，提升經銷商的管理效率？ 這些問題的關鍵就在于缺少經銷商管理的經驗和對策。只有在對市場合理研判之后做出有效的區域市場規劃的基礎上，開發出適合企業現階段發展的經銷商，并通過實效的管理與維護，才能確保將公司相關戰略、策略落實到區域市場，進而實現戰略目標，推進企業可持續性發展。

適用對象

老板、企業營銷副總、渠道負責人

課程亮點

1.獲取把握經銷商心理需求的方法，考慮如何滿足經銷商的期望值，讓你在招商過程中無往而不勝。讓學員掌握十二種不同的招商方式。

2.通過對經銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。

3.面對各意向經銷商，通過不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。掌握并靈活運用不同經銷商談判場景化應對策略與話術。

4.運用各種不同的掌控經銷商的手段，同一區域多家經銷商的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

5.能對經銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

6.獲取20套先進營銷管理工具，和至少35個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。

課程大綱 Outline

破題：思考下為什么出現這種情況

1.一線品牌廠家人員被經銷商埋怨

2.二線品牌廠家人員被經銷商抱怨

3.三線品牌廠家人員被經銷商笑罵

第一部分：經銷商開發

經銷商開發三部曲

思考：我們要找什么樣的經銷商？

1.定位

2.篩選

3.促成

一、企業招商策略之經銷商期望值管理

1.經營杠桿

2.預算杠桿

3.核算杠桿

4.費用杠桿

5.價格杠桿

二、企業招商十二式詳解

思考：我們去哪如何招商？

1.地毯式走訪招商

2.媒體廣告招商

3.會議營銷型招商

4.自媒體招商

5.峰會、論壇招商

6.全國經銷商大會招商

7.主打樣板市場做形象招商

8.渠道倒推招商

9.內部招商（關系招商）

10.展會營銷型招商

11.產品體驗招商

12.跨界招商

三、經銷商選擇實操

1.選擇經銷商的常規性標準

思考：你要找哪一款？

2.廠家與經銷商需求焦點分析

3.分析4類經銷商

4.經銷商選擇的4大新標準

5.經銷商選擇殘局破解

四、經銷商的談判

1.談判前的4大基礎準備工作

2.成功談判的8項注意

3.破解談判沖突的7大策略

五、經銷商談判場景化應對策略與話術

1.場景一、經銷商異議——廠家產品價格太高

1) 場景再現

2) 場景分析

3) 策略方法

4) 應對話術

5) 應對雷區

2. 場景二、經銷商異議——廠家的政策不夠靈活

1)場景再現

2)場景分析

3)策略方法

4)應對話術

5)應對雷區

3.場景三、經銷商異議——要求獨家經銷商

1)場景再現

2)場景分析

3)策略方法

4)應對話術

5)應對雷區

4.場景四、經銷商異議——市場不景氣，生意難做，過一段時間再說

1)場景再現

2)場景分析

3)策略方法

4)應對話術

5)應對雷區

5.場景五、經銷商異議——鋪底貨

1)場景再現

2)場景分析

3)策略方法

4)應對話術

5)應對雷區

6.場景六、經銷商異議——沒有錢

1)場景再現

2)場景分析

3)策略方法

4)應對話術

5)應對雷區

7.場景七、經銷商異議——已與現有廠家簽訂合同，等合同到期再說

1)場景再現

2)場景分析

3)策略方法

4)應對話術

5)應對雷區

場景八、經銷商異議——××以前經營你們公司的產品，做得并不成功

1)場景再現

2)場景分析

3)策略方法

4)應對話術

5)應對雷區

第二部分：經銷商日常管理與維護

一、有效拜訪與成功激勵

1.拜訪的四大目的

2.確認拜訪對象

3.確認拜訪行程

4.講究拜訪方式

5.利益激勵

6.服務激勵

7.精神激勵

二、壓貨與渠道促銷

1.為什么廠家喜歡壓貨

2.如何壓貨

3.壓貨后的關鍵——分銷

4.促銷好處

5.渠道促銷玩法

課堂練習：渠道促銷演練

三、經銷商利潤管理

1．經銷商哭窮

2．經銷商盈利模型

工具：杜邦分析法

3．經銷商利潤來源

4．經銷商不當獲利“七大原罪”

5．經銷商為什么要吃費用

6．經銷商哭窮七種情形與對應方法

7．經銷商利潤流失六大黑洞

8．經銷商的五個贏利模式

9．經銷商盈利方案

課堂練習：經銷商盈利方案設計練習

四、市場運營管控與能效提升方法

1．異常貨流的分類

2．貨流性質界定

3．貨流數量認定

4．貨流處理經銷商異常貨流

5．影響經銷商績效評估的因素

6．經銷商績效評估步驟與方法

案例講解：某企業經銷商績效方案

五、經銷商調整

1．填寫《經銷商整改備忘錄》

2．正式解除協議的溝通

3．妥善處理善后事宜

六、經銷商管理與維護六招七式

六招：

1.銷售額稀釋法

2.合同管理法

3.排行刺激法

4.情感交流法

5.釜底抽薪法

6.戰略轉移法

七式：

1.別慣壞了經銷商

2.先“小人”后君子

3.別盲目向經銷商加壓

4.用信息拴住經銷商

5.間接替經銷商打市場

6.傾聽他們的聲音

1)額外誘因，經銷商怎能不心動

張老師

資歷背景

1.現任：開心易貨商學院|架構設計師

2.曾任：魅締集團|社交電商運營導師

3.曾任：金光集團|APP亞洲漿紙區域經理

4.曾任：北京歐德建材（歐典地板）|營銷副總

5.曾任：百威（武漢）（世界500強）|國際啤酒城市經理

6.曾任：紅牛（世界品牌500強）|商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練

授課經驗

人民大學、廈門大學、蘭州大學、中南大學、華中科技大學、中國科技大學、九牧衛浴（兩期）、紅星美凱龍（十期）、喜盈門建材集團（五期）、歐典地板（六期）、馬可波羅（四期）、顧家家居、喜臨門、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛浴、繁清家具（五期）、福湘集團（三期）、茅臺（五期）、五糧液（兩期）、瀘州老窖、郎酒、舍得酒業、酒鬼酒、中糧國際、道道全、旺旺、雙匯集團（兩期）、國聯水產、新希望六和美好食品（三期）、正大集團（兩期）、李子柒（四期）、福建雅客食品等

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