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培訓受眾:

企業項目經理、研發部門經理、項目總監、技術總監、項目骨干、業務經理、市場經理、項目工程師、項目團隊、工程師助理；學習、使用和掌握Project Professional 2007、Project Server 2007管理項目的人；項目部門、業務部門、計劃部門、工程部門、采購部門、財務部門、IT部門等使用項目管理工具的企業界同事等！

課程收益:

了解為客戶創造價值的方法論

掌握通過客戶洞察發現成為客戶專家

學習如何創建價值提案作為主要驅動要素

通過價值銷售流程向客戶傳遞價值

結合客戶實際情況練習價值銷售的方法論、工具并加以應用

在成功客戶合作基礎上發展與客戶的伙伴關系

課程大綱:

第一單元： 價值銷售基礎

1.定義價值銷售和理解相關概念

2.創造客戶價值途徑和思維方式

3.介紹價值銷售的框架與關鍵要素

4.區別價值銷售與傳統銷售行為的不同

5.價值銷售的成功案例分享

第二單元： 建立客戶信息庫

1.建立全面客戶管理的7C信息庫

2.運用7C信息在價值銷售過程中發揮關鍵作用

3.練習信息庫的建立、處理和應用

第三單元：設定銷售目標

1.設定銷售目標的基本原則

2.建立客戶銷售的總體目標

第四單元：發展與客戶人員關系

1.了解與客戶人員建立可信度的方法

2.識別客戶人員在決策過程中的四種角色

3.分析客戶人員的各種影響模式

4.制定行動策略來解決價值銷售中“人脈”問題

第五單元： 發現客戶價值

1.建立發現客戶需求的途徑

2.發現客戶的專業、組織和個人方面期望和需求并成為客戶專家

3.根據客戶人員購買決定階段設定具體客戶會談目的

第六單元： 創建價值

1.根據客戶需求建立價值提案的考慮的關鍵因素

2.從客戶的角度評估提案的差異性、適用性和可信度

3.提供論據并證實提案和方案的有效性

4.量化對客戶和公司的價值

5.創立客戶的價值主張

第七單元： 傳遞價值

1.與客戶開展 V.A.L.U.E.溝通

2.運用“5I”詢問探尋與確認客戶的利益與需求

3.陳述客戶價值主張強調客戶的價值

4.闡明具體提案來滿足客戶重要利益

5.理解客戶對提案的顧慮積極加以解決和消除

6.獲得客戶承諾推進銷售的進程

7.跟進與監督落實提案實現銷售目標

8.學習價值銷售拜訪計劃表的填寫

9.通過練習與演練不斷提升自身實力

劉老師

劉老師有超過二十五年的銷售經驗，從銷售代表開始在制藥和醫療設備行業如Glaxo，J&J，禮來和拜耳等公司歷任銷售主管、經理和大區銷售經理，并多次獲得銷售殊榮；在醫藥企業擔任全國醫院銷售培訓經理，HR培訓經理，專注于一線銷售團隊的銷售培訓，領導力培養，銷售能力發展，銷售CRM的系統建立等；之后行業轉到快速消費品領域，服務的公司為達能及通用磨坊，在通用磨坊，劉老師作為SFE負責人帶領跨部門跨國團隊出色完成了多項公司策略發展項目，如中國通用磨坊銷售轉型及策略發展項目(Regional Business Center project)、國際部品類管理項目（Walmart Shelf Management）并與美國總部團隊共同獲得沃爾瑪全球“第一供應商”榮譽、通用磨坊國際部銷售人員素質模型更新(International Sales Competency Model Refresh)，經銷商管理系統(DMS)和銷售自動化項目(SFA)，銷售團隊的獎金設計與管理項目等。

劉老師現作為資深銷售績效顧問致力于銷售組織轉型，銷售能力建設和策略發展等領域，為客戶實現持續性成長提供高價值的咨詢服務。曾經成功為世界知名潤滑油品牌廠商的全體經銷商團隊提供價值銷售突破項目咨詢服務，獲得用戶的好評，其提供的咨詢服務包括營銷策略/流程管理及領導力培訓與咨詢，銷售領導力輔導等。

【授課經歷】

信誼藥業、德國漢高、如家、英國BP、金柏利紙業、德國拜耳、美國瓦里安、蒙牛乳業、合肥合家福、先聲藥業、維益食品，澳洲A2乳業，嘉安食品等

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