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學(xué)員對象：

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、副總，營銷總，銷售總監(jiān)等。

課程大綱：

前言：工業(yè)企業(yè)營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)

培訓(xùn)內(nèi)容：

工業(yè)企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險

工業(yè)企業(yè)的五官：管理風(fēng)險

工業(yè)企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險

工業(yè)企業(yè)的骨架：團(tuán)隊風(fēng)險

工業(yè)企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險

工業(yè)企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險

工業(yè)企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險

工業(yè)企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險

編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)營銷管控的常見困惑

輔導(dǎo)內(nèi)容：明確問題出現(xiàn)的具體原因并分析

成果展示：定制自己企業(yè)問題及解決方案

第一大體系：銷售目標(biāo)與計劃管理

1.制定與戰(zhàn)略相匹配的目標(biāo)

2.目標(biāo)有效的分解

3.團(tuán)隊與個人目的的溝通確認(rèn)

4.制定可行性的實施策略

5.強(qiáng)化過程的督導(dǎo)執(zhí)行

7.根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎懲改善

工具：完成和沒完成的措施和懲罰

第二體系：客戶分類與管理策略

1.客戶分類與劃分的標(biāo)準(zhǔn)

2.不同客戶的描述與要求

3.客戶分級與人員對位管理

4.不同客戶的人員管理要求

5.不同客戶的拜訪頻次管理

6.不同客戶的管理策略

7.進(jìn)攻策略具體匯總

8.防守策略的具體匯總

9.客戶分級管理的理想境界

工具：大客戶跟蹤的管理制度

第三大體系：銷售團(tuán)隊與人才培養(yǎng)

1.招聘銷售精英的六項原則

2.面試問題的設(shè)計原理

3.銷售人才模型構(gòu)建（素質(zhì)模型）

4.銷售人才的課程設(shè)計

5.構(gòu)建銷售人才的壓膜體系

6.輔導(dǎo)員的設(shè)計與成長體系

7.輔導(dǎo)員的政策落地

工具：形成一套公司《銷售人才的素質(zhì)模型》

第四大體系： 銷售團(tuán)隊與過程激勵

1.薪酬體系：薪酬體系的整體框架

2.提成設(shè)計： 提出設(shè)計的四種方法

3.績效考核： 評估KPI管理的運(yùn)用意義

4.過程激勵： 強(qiáng)化過程激勵的15種方式

5.考核制度： 考核體系的落地政策

工具：形成一套針對銷售人才的《過程激勵》

第五大體系：銷售業(yè)務(wù)與精細(xì)化管控

1.業(yè)務(wù)管理體系的核心原理

2.業(yè)務(wù)流程設(shè)計的五個層次

3.業(yè)務(wù)推進(jìn)的關(guān)鍵控制點(diǎn)

4.業(yè)務(wù)推進(jìn)的過程工具

5.結(jié)合案例運(yùn)用業(yè)務(wù)管理體系

6.業(yè)務(wù)推進(jìn)的四種結(jié)果

工具：形成一套公司《業(yè)務(wù)管理體系》

第六大體系：團(tuán)隊建設(shè)與日常管理

1.表格管理

日常表格的優(yōu)化

2.會議管理

周會議的日常安排

3.巡訪輔導(dǎo)

常見巡訪的十種現(xiàn)象

4.訴職談話

季度談話的四種員工

工具：形成一套公司的會議制度

第七大體系： 銷售業(yè)績分析與預(yù)測

1.信息管理的七個層次

2.銷售階段分析的三個步驟

3.項目成功率提升的五個維度

4. 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？

5.銷售漏斗常見的八種狀態(tài)

6.銷售漏斗的具體分析

工具：形成一套公司的《信息管理的表格》

八.保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制

培訓(xùn)內(nèi)容：

落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制

落地策略之二：完善機(jī)制

落地策略之三：管理機(jī)制

落地策略之四：激勵機(jī)制

營銷管控決定企業(yè)生命線

編寫內(nèi)容：形成一套自我完善的制度

輔導(dǎo)內(nèi)容：培養(yǎng)3-5個銷售經(jīng)理來積極推行

成果展示：形成一套公司《輔導(dǎo)員的培養(yǎng)機(jī)制》

丁老師

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)研發(fā)人

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

丁興良老師開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，20年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，20年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，70本多本工業(yè)品營銷書籍的專著出版，對國內(nèi)工業(yè)品宏觀環(huán)境，行業(yè)發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目型營銷、研發(fā)設(shè)計工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品營銷人才壓膜體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團(tuán)、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)！

20年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達(dá)70余本。 被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

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