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課程對(duì)象

適用于工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理，儲(chǔ)備銷售經(jīng)理，銷售主管等

課程目的

學(xué)習(xí)掌握綜合管理—成功銷售經(jīng)理的八項(xiàng)技能

課程內(nèi)容

綜合管理—成功銷售經(jīng)理的八項(xiàng)技能

1、銷售人才的招聘與甄選技術(shù)

讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能

如何長(zhǎng)期留住骨干員工

案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員

2、銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練

為什么培訓(xùn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果？

銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)；

成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)

3、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)的訂定及計(jì)劃的追蹤

詢問(wèn)討論法：在座哪位計(jì)劃書制定并實(shí)施的最完善？

4、針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的推廣技巧

銷售經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？

銷售經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問(wèn)？

產(chǎn)品客戶顧問(wèn)式銷售策略

銷售經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？

銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？

案例分享:銷售經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

5、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

了解銷售人員工作動(dòng)力的八大動(dòng)力源泉

誰(shuí)是你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)骨干？

留住業(yè)務(wù)精英的五種重要激勵(lì)因素

活動(dòng)：跟我做！

6、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理

績(jī)效管理的程序

績(jī)效管理流程的注意點(diǎn)

如何做好績(jī)效管理的流程控制

舉例尋找法：戰(zhàn)略加法

7、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)與管理

多項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)薪酬方案

銷售機(jī)會(huì)不同的薪酬方案

銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬方案

銷售目標(biāo)與銷售薪酬的結(jié)合

8、銷售進(jìn)程管理

銷售管理系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)控制

銷售流程管理的三大成功標(biāo)準(zhǔn)

銷售流程的管理體系

優(yōu)化并控制銷售流程

丁老師

工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜*******年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

（三）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總。

培訓(xùn)特長(zhǎng)：

培訓(xùn)領(lǐng)域成就

主講課程：

?工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

?工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

?工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

?工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)

?工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

?《卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略》

?《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》

?《營(yíng)銷突圍策略》

?《項(xiàng)目型營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

?《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

?《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》

?《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》

?《工業(yè)品新營(yíng)銷模型—4E》*******…………………

擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：

?市場(chǎng)研究與營(yíng)銷分析診斷

?新產(chǎn)品定位及上市推廣

?工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

?工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣

?工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與績(jī)效考核

?工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控

?工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制

?工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理

?工業(yè)品大客戶營(yíng)銷體系規(guī)劃

?工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷體系規(guī)劃

?銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)

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