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課程介紹：

公司每個(gè)客戶的訂單都構(gòu)成了公司的銷(xiāo)售收入，但是否每一個(gè)訂單都能為公司帶來(lái)利潤(rùn)呢？很顯然，綜合考慮各種因素并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對(duì)所有的客戶都一視同仁，不可能花費(fèi)同樣的時(shí)間精力來(lái)管理每一個(gè)客戶。那么如何精準(zhǔn)聚焦價(jià)值客戶，如何有效管理自己的客戶呢？

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“二八原則”，這個(gè)規(guī)則表明：公司80%的銷(xiāo)售收入來(lái)自于僅占總數(shù)20%的客戶，公司80%的利潤(rùn)來(lái)自于僅占總數(shù)20%的客戶。這部分客戶，我們通常稱呼為“大客戶”或者“重點(diǎn)客戶”。大客戶的重要性是勿庸置疑的，但在實(shí)際運(yùn)作中往往沒(méi)有那么簡(jiǎn)單：如何選擇大客戶，如何管理大客戶，如何提升銷(xiāo)售人員的能力，如何管理好大客戶的重要項(xiàng)目，都是擺在銷(xiāo)售主管面前的重要課題。

本次課程，主要以標(biāo)桿企業(yè)To B業(yè)務(wù)為背景，剖析與闡述標(biāo)桿企業(yè)取得商業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)在邏輯，以供其他企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。

課程收益：

1.重點(diǎn)分析標(biāo)桿企業(yè)以及其它典型案例

2.分享如何管理項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)

3.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織性營(yíng)銷(xiāo)

4.通過(guò)結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售流程來(lái)保證大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與結(jié)果的可控

5.學(xué)習(xí)如何如何針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶銷(xiāo)售策略

6.如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

課程對(duì)象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱

第一節(jié) 大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

一、鐵三角團(tuán)隊(duì)管理

1、標(biāo)桿企業(yè)為何要引入鐵三角

2、鐵三角的獨(dú)特價(jià)值

3、鐵三角的組織配置

4、鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

二、 LTC流程管理框架

1、LTC方案總覽

2、LTC的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——管理線索

3、線索管理全視圖

4、演練——線索管理的關(guān)鍵動(dòng)作

第二節(jié) 大客戶開(kāi)發(fā)

一、研討：客戶類(lèi)型矩陣？

（小組討論，分組發(fā)表）

二、客戶分析

1、什么是客戶價(jià)值？

2、客戶痛點(diǎn)在哪里？

三、客戶的開(kāi)發(fā)流程

1、確立目標(biāo)客戶

2、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

討論：銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)（小組討論，分組發(fā)表）

3、市場(chǎng)信息獲取

第三節(jié) 大客戶銷(xiāo)售技巧

一、大客戶銷(xiāo)售模型

二、大客戶的營(yíng)銷(xiāo)技巧

（解決方案經(jīng)理的五環(huán)14招剖析）

演練：客戶拜訪溝通實(shí)踐

案例討論：解決方案營(yíng)銷(xiāo)如何引導(dǎo)客戶

三、客戶關(guān)系拓展

1、三維立體客戶關(guān)系體系

2、重點(diǎn)客戶與項(xiàng)目決策

3、構(gòu)建普遍客戶的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

4、組織級(jí)的客戶關(guān)系平臺(tái)

5、客戶關(guān)系管理工具

案例分析：重大項(xiàng)目的決策鏈分析

第四節(jié) 大客戶項(xiàng)目運(yùn)作

一、以客戶為中心的銷(xiāo)售過(guò)程

1、案例：項(xiàng)目管理的重要性-煮熟的鴨子怎么飛了？

2、銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本任務(wù)

3、項(xiàng)目成功要點(diǎn)

二、“贏”的關(guān)鍵因素

1、不同客戶價(jià)值創(chuàng)造的重點(diǎn)

2、不同銷(xiāo)售模式的流程與變革要求

3、案例：某軟件解決方案營(yíng)銷(xiāo)得失剖析

4、營(yíng)銷(xiāo)管理全景圖

三、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作

1、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程分析

2、項(xiàng)目各環(huán)節(jié)關(guān)鍵行為管理

3、建立項(xiàng)目管理制度的工具方法

陳老師

北京郵電大學(xué)本科、香港城市大學(xué)中文EMBA

18年華為工作經(jīng)驗(yàn)

原華為消費(fèi)者BG海外地區(qū)部部長(zhǎng)

原華為中國(guó)區(qū)系統(tǒng)部高管

前華為大學(xué)金牌講師

陳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)體系20余載，其中在全球卓越的華為公司任職18年，并且有10年高管任職履歷，熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶拓展、企業(yè)管理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。

陳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理經(jīng)歷，10年華為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位，對(duì)華為的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，海外銷(xiāo)售，大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場(chǎng)定位與策劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展，銷(xiāo)售目標(biāo)制定，全球營(yíng)銷(xiāo)模式布局等，都了如指掌。

陳老師目前在成都某高科技企業(yè)任職總經(jīng)理，全面主持公司日常工作，更是從全局的角度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)格局，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。。

專業(yè)領(lǐng)域

《華為戰(zhàn)略管理BLM模型》、《戰(zhàn)略規(guī)劃落地及執(zhí)行》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《華為營(yíng)銷(xiāo)體系流程LTC》、《華為文化與價(jià)值觀剖析》、《經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)管理與分析要點(diǎn)》、《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《業(yè)財(cái)融合-市場(chǎng)財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略》等

服務(wù)的企業(yè)

客戶行業(yè)包括電信、銀行、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、制造、交通、家具、物流、互聯(lián)網(wǎng)等，授課對(duì)象包括多家大型國(guó)企、民企（世界500強(qiáng)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)）以及政府部門(mén)，有豐富的培訓(xùn)/咨詢項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。國(guó)家電網(wǎng)許繼集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中海油集團(tuán)、深圳市友華通信、通威太陽(yáng)能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤(rùn)集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技、深圳市和為順科技、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)、珠海雙喜電器集團(tuán)、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)、廣東科旺電源、順德大自然家居集團(tuán)、深圳市中南集團(tuán)、深圳三諾電子集團(tuán)、杭州香飄飄集團(tuán)、一汽集團(tuán)、徐工集團(tuán)、順德德美化工集團(tuán)、金龍魚(yú)集團(tuán)、OPPO電子、青島雙星、惠州奧拓、東莞阿爾泰電子、成都遠(yuǎn)望、成飛集團(tuán)、西安隆基股份有限公司等。

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