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課程介紹

成為懂策略、善溝通、強細節的攻守兼備實戰型人才

采購部乃制造服務型企業之門戶，川流不息的是信息流、物流和資金流，海量轟炸的是成本、交期、質量、技術和服務諸要素。如何忙而不亂，如何有條不紊，如何做到貨暢其流、物盡其用、人盡其才、地盡其利，是科學更是一門藝術。在這個過程中，企業管理者如何處理以下問題——

采購供應從Buy到Outsource模式的演進過程中，企業如何構建高效的采購管理體系？

如何發揮采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應？

面對強勢供應商、弱勢供應商，談判中如何打破壟斷？

如何利用情報策略打破賣方稀缺性和培植買方可替代性，從而達到整合一體化的布局？

針對以上問題，我們特邀采購與供應鏈專家陳含樺老師為我們帶來《優勢談判與供應端資源整合策略》課程。本課程從采購綜合分析入手，通過供應商管理、談判的策略和方法，運用演練的方法幫助學員提升策略謀劃、溝通談判能力，成為企業強細節的攻守兼備、實戰型人才。

課程收獲

1、學會采購的ABC分析及采購策略

2、探究供應商底價的五大途徑

3、運用TWOS矩陣、談判對手與供應環境分析

4、掌握采購談判的方法技巧

課程特色

1、采購談判案例深度分析

2、參與者高度互動、付諸實踐

3、化繁為簡、操作性強，參與者極易活學活用、持續助力采購績效

課程對象

采購人員、供應鏈管理人員、關注采購成本和供應商管理的相關人員

課程大綱

第一部分 戰略采購與采購功能定位

一、當前企業采購業務面臨的機遇和挑戰

1、大規模定制與范圍經濟

2、供應鏈一體化管理 – 資源、市場、規模與競爭力

3、物流規劃與管理

4、延遲制造與快速反應管理

二、采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應

1、借雞生蛋、借船出海

2、ESL供應商先期參與

3、采購成本分析與管理策略

三、采購功能的戰略定位

1、傳統采購管理的幾大誤區

2、如何構建高效的采購管理體系

3、從Buy到Outsource – 點、線、流、網與輕資產競爭戰略

第二部分 戰略采購綜合分析

一、需求分析

1、同質性需求與非同質性需求分析

2、如何構建統一采購的采購管理體系

3、如何根據物資采購品種、數量、成本及風險采用不同的采購方式

二、采購物品戰略分類及對策

1、依供貨商的關系及物品特性分類及對策

2、如何根據物品金額進行ABC分析及采購策略

三、采購前期參與產品開發，降低采購成本從設計開始

1、制造企業推行限額設計的必要性——降低采購成本必須從設計開始

2、采購前期參與產品開發的程序及業務涉及的活動

3、供應商參與開發的組合關系四角模型分析及策略

4、采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析

5、如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑

四、詢價、比價與供應商成本構成分析

1、詢價技巧以及BATNA研判

2、比價與供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大途徑

3、采購成本控制的工具與策略

4、尋要求供應商降價的時機

5、生命周期成本LCC對TCO的影響

第三部分 強勢供應商、弱勢供應商的整合與降低采購成本策略

一、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略

1、如何應對強勢供應商

2、如何整合弱勢供應商資源

3、如何同伙伴供應商進行長期合作

二、供應商整合與外部資源充分利用

1、如何由供應商事后考核轉化為過程控制

2、如何實現統一采購，做到統而不死，分而不亂

3、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

4、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力

5、如何從為MTS庫存采購到為MTO訂單采購轉變

第四部分 如何奠定與不同類型供應商談判致勝的基礎

一、TWOS矩陣與談判對手與供應環境分析

1、SCOR模型：點、線、面、網的肢解與集成

2、四象限談判模式 --- 采購方的羅盤與準星

二、HWLP測試，角色定位與自我評

1、“有情緒，沒江山” --- 心想事不成，被動境地的根源剖析

2、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約

3、談判中如何應對供應商壟斷 --- 實現“暗示威脅”到“合作型威脅”的轉換

三、雙贏的游戲——紅藍博弈與囚徒困境

1、如何建立信任關系

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規避風險

第五部分 采購談判策略

一、情報策略

1、了解產品服務和源頭溯及

2、充分的雙方議價能力分析

3、雙方企業文化差異及運作特點

4、潛在供應商的調研、資信和經營作風

二、有效溝通

1、非語言溝通

2、傾聽為王

3、寒暄，給談判預熱

4、休息策略

三、目標設定、價格妥協與實行成本轉移策略

1、談判目標排序，如何預測對方目標

2、采購如何前期參與工程開發

3、推進產品標準化

四、角色分工與團隊協同策略

1、首席代表

2、紅臉與白臉

3、強硬派與清道夫

4、“絞肉機”與“價格屠夫”

五、談判進程與時間把握策略

1、如何駕馭談判進程

2、如何處理分歧

3、做一顆柔軟的釘子

4、如何收盤與結束談判

六、談判地點與環境策略

1、主場與客場的壓力水平測試

2、會場“硬”環境的研判

3、建立融洽的談判氣氛

4、預設談判禁區

七、內部授權與權力限制策略

1、權力關系與戰術安排

2、透過權力要素運用，追求既定目標

3、如何增加談判的力量

第六部分 采購談判實戰技巧及分組演練

（買賣雙方分組模擬談判）

第七部分 戰略思維與前瞻性思考

一、定向：互聯網+ 與采購模式革新

二、定位：“爭取更多”，并非“得到一切”

三、行家：抓住更多機會，最小化風險

四、人性：世界是非理性的，“爽”到就能賺到

五、寄語：水無常形、順勢而為、借船出海

陳老師

實戰經驗 曾任職廈門大型美資企業Intex Group逾11年，歷任自營進出口、采購供應鏈與人力資源管理等部門主管（年度采購額十六億人民幣）。

曾任福州某臺資企業總經理三年。

專業背景 中國社會科學院 經濟學博士生；國家一級人力資源管理師、國家高級采購師，福建人力資源管理師協會專家團成員，福建省采購師協會專家團成員，國家高級職業經理人認證命題組專家成員。

主要課程優勢談判與供應端資源整合策略、MTP 中高層管理特訓-系列課程、戰略性績效管理 服務對象 豪氏威馬（中國）、VICTOR集團、BEST教育機構、國家電網、特步集團、廈門廣電網絡、柒牌集團、達利園集團、鴻星爾克集團、廈門大金龍客車、四川省勞動保障廳、中煙集團等。

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