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課程目標

厘清廠家與經銷的關系，明確廠家業務人員的角色定位；

學習經銷商開發的策略，提升說服準經銷商合作意愿的溝通談判能力；

學習拜訪經銷商的方法；

學習管理經銷商的策略要點及方法；

課程對象

營銷管理人員、業務骨干等，適用于通過經銷商銷售（渠道銷售）模式的企業方業務人員（不是經銷商）

課程大綱

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節、經銷商不可回避、不可替代（重視、感恩）

1、思考：我們為什么要找經銷商？

2、如何正解“廠商共贏”？

3、廠商之間，業務人的角色定位

4、對經銷商應有維護、有管控

第二節、開發經銷商策略思維

1、經銷商開發步驟（倒著構建渠道）

2、客戶合作的層級：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…

2、區域潛在客戶資源調查

3、拜訪目標經銷商

?評價經銷商的六個維度，鎖定目標客戶

?工具：經銷商量化評估表的應用

?初步拜訪你的目標經銷商

4、選擇合適你的經銷商

?區域市場經銷商結構的規劃

?選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三節、準經銷商合作意愿促成談判

1、你得有好的態度（冰山下的東西）

?積極、正面、主動

?誠懇，可信的

?站在他的立場考慮問題

?關注到細節、關注過程

?生意之外的溝通能力

2、準經銷商談判致勝技能

?要知道準客戶的心思

?溝通談判的關鍵要素及準備：實力、共贏……

?準經銷商說服技能六字真言：多問多聽少說

?客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

?思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”！）

?溝通實用策略：厚而不憨、心中有數、營造環境、善動者動與九天之上

3、準經銷商合作意愿的激發

?了解他經營、管理的現狀

?從中發現一些問題

?讓客戶意識到這確實是個問題，進而產生壓力（痛苦）

?擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）

?提供解決方案（即我們的合作方案）

4、互動：新客戶開發，疑難問題破解

第四節、如何有效拜訪經銷商

第一步：拜訪準備

1、優秀業務人員的職業心態：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故

2、確定拜訪的目的和計劃

第二步：拜訪接觸

1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道

2、如何獲得客戶對你的認可/信任？

討論：如何克服經銷商的“不關心”？

3、先了解需求后介紹你的方案

第三步：了解需求/引導需求

1、探尋需求才會有更多機會

?案例：水果攤的銷售達人

?討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2、探尋顧客需求

?積累你對經銷商的認識（經驗）

?需求探尋技能——望、聞、問、切

3、SPIN提問銷售法激發客戶的需求

第四步：產品/政策/方案的價值呈現

1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！

?案例：靈隱寺賣香的婦人

3、讓客戶體驗你的產品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

?討論：如何創造機會讓客戶體驗你的方案或服務？

?思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？

第五步：客戶異議處理

1、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

2、互動：銷售話術的運用與演練

第六步：獲取承諾

1、承諾就是目標，給他好印象

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品

3、提供必要的售后服務

第五節、如何有效管理經銷商

引子：提升你在經銷商那的“影響力”

1、經銷商管理的要點

?經銷商管理管什么？（結果與過程）

?顧問式管理才是有效的方式

2、經銷商的評估與分級管理

3、經銷商的目標管理，設定、跟進與考核

4、經銷商的激勵管理

?對經銷商激勵的內容

?對經銷商激勵的方式

5、對經銷商的過程管理

最后

1、學員疑難問題破解；

2、學員優秀案例分享與點評；

王老師

王同 原雪花啤酒大區銷售總監

?銷售渠道與終端零售領域的職業講師

?中國人民大學02屆MBA；

?清華大學、上海交大等高校特約講師；

資歷優勢

王同老師受過系統的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰兼修；課程訂制能力強、能控大場，是主講經銷商大會的重量級講師，輪訓項目主講講師；

?著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《掘金母嬰店》《頂尖導購翻倍成交術》等暢銷書籍；

?王同老師一直活躍在培訓領域，已為美的、蒙牛、恒安、合生元、統一、青啤、勁霸、惠達、歐普等數百家企業提供過咨詢和內訓服務，課程以專業定位，服務各行業，得到眾多回訓客戶的支持！

二點關注：

?關注培訓機構以及機構客戶的需求：配合度好，專業性強，為人低調謙遜......

?關注銷售渠道和終端零售專業領域的研究：學習能力強，注重理論與實踐結合......

三個特點：

?互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學；

?務實：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道；

?深度：有深厚咨詢行業從業背景，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主講課程：

?《策略性經銷商開發與管理》

?《經銷商聯合生意計劃》

?《流通渠道深度分銷運作精要》

?《贏在大賣場：供應商商超運作》

?《母嬰渠道會員精準營銷》

?《銷售團隊管理與歷練》

?《做店長就是要做業績教練》

?《店鋪掘金，立足門店要業績》

?《頂尖導購強化訓練》

?《經銷商公司化運作》

?《新產品贏銷戰》

?《面對面顧問式銷售七步法》

服務客戶

勁霸、才子、G2000、保羅、報喜鳥、三彩、摩安珂、潮流前線、CBA、太平鳥、鴻星爾克、ABC童裝、海貝、淑女坊、伊芙心悅、婉甸、喬德家紡、法迪羽絨服、大東鞋業、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、歐斕雅、堂皇家紡、猜想服飾、圣亞服飾廣場、家得利超市、屈臣士、聯華、浙北商廈、義烏小商品商城、海寧皮革城、新力商場、蘇寧電器、紅星美凱龍、居然之家、簡愛家居、今朝商廈、中國高速公路便利店、華地國際、萬仟堂陶藝、新華書店、中國郵政、中國煙草，美的、格力、格蘭仕、海信、老板、松下、三洋、澳柯瑪、德意、櫻雪、帥康、安吉爾、沁園、九陽、蘇泊爾、艾美特、先鋒、華美電器、吉德電器、步步高、超人、南洋胡氏家具、變色龍家具、花為媒家具、歐尚格家具、綠源、聯想、公牛、唯聽助聽器、元升太陽能、圣奧家具、盾安空調、魚躍醫療、南都電源、華杰廚業、淮海電動車、力之星電動車、金彭車業、福田五星三輪摩托，現代重工、玉柴機器、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地卡車、常發農機、帥康公共座椅、海信POS機、中石油、海達橡塑、華爾潤玻璃、德普特電子、上海電氣、久信醫療設備、康聯安防、好幫手車載導航儀、奧佳防水、易科國際、長飛光纖、唐駿輕卡、普利司通、上汽大通...

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