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課程收益：

如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你

1.發掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；

2.科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產品/服務優勢匹配的購買構想，成為客戶的首選供應商；

3.更輕松接觸企業決策鏈高層，取得權力方支持，達成合作構想共識；

4.通過解決方案價值創建、優化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；

5.實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結案成為銷售流程的自然結果；

6.提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你

1.科學準確地預測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標；

2.輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導，不再憑感覺瞎指揮；

3.在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現成功復制；

4.通過對銷售流程的優化，規避不必要的銷售管理成本和精力支出；

5.可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理，基于對銷售機會的診斷和輔導，科學安排協訪與銷售政策支持，避免成為“救火隊員與超級業務員”；

6.可以和市場部門高效配合，建立高績效的解決方案銷售文化。

課程對象：

營銷副總、總監、經理

課程大綱：

導言：解決方案銷售流程

1.客戶購買階段與行為分析

2.銷售的三種新角色：微營銷專家、情境專家、風險管理專家

3.與客戶購買流程協調一致的解決方案銷售流程

第一章：拜訪前的計劃與研究

1.知彼先要知己：差異化競爭優勢分析

2.建立客戶情境流暢度：客戶概況表、關鍵人物表、痛苦鏈

3.采購決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色

第二章：激發客戶興趣

1.制定業務拓展策略：客戶需求創建矩陣

2.應用業務拓展工具：興趣激發提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領導者

3.創建需求階段的可驗證成果：銷售線索確認郵件

第三章：客戶拜訪七步框架

1.與客戶協調一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架

2.會議開場與定位：自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話

3.咨詢式銷售對話模型：六格構想處理對話

4.判斷購買能力與協商引薦高層

5.審核支持關系階段的可驗證成果：支持者確認信件

6.發展高層關系階段的可驗證成果：權力支持者確認信件

第四章： 控制客戶購買周期

1.讓結案自然發生的利器：評估計劃（草案）

2.基于價值的購買：價值驗證模型與成功標準

3.銷售機會評估工作表

4.銷售機會強度分析表

第五章：談判與結案

1.采購策略與談判策略

2.準備最終談判：談判準備工作表

結語： 全新的開始

1.銷售人員的行動計劃

2.銷售經理的行動計劃

易老師

資歷背景

中國首批柯氏四級評估方法中文認證師；

獲得英國RtCatch企業人才量化管理分析師認證

授課風格

他的授課風格充滿激情、感染力極強，而且課程內容豐富、教程設計科學，學習刺激度高，能夠確保學員所掌握的技能都可以直接運用到工、房地產、廣告媒體、咨詢等行業的許多公司設計專業的銷售方案并進行銷

售培訓作中。

授課經驗

為通信設備及服務、高科技、醫療器械；連續8年為CSTD中國企業大學聯盟核心會員企業提供人才培養體系構建咨詢服務；連續3年為美國友邦保險及中國人壽保險的精英銷售團隊提供培訓；累計12年擔任企業銷售總監及公司高層管理工作經驗；連續6年擔任中國頂級實戰商學院的總經理及副總裁，實現銷售業績500%增長；具有20多年豐富的跨國公司管理經驗。他對機械設備、醫療器械、商用設備、保險金融、管理咨詢等行業都有深刻的理解。同時，他也是國內知名的人才培養體系構建專家，善于通過咨詢和培訓方案提升客戶公司的能力與學習效果轉化。

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