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【課程背景】

在商戰中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應。

久經談判的人們深刻地總結道：你不是得到你應該得到的，而是得到你談得到的。

談判如此重要，而您該如何應對以下挑戰？

價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現降低成本的要求？

軟弱的供應商無能力，有能力的供應商不配合，您如何掌握主動？

談判常進入僵局，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？

強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應該如何根據形勢調整？

公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導雙方形成共識？

不合作會雙輸，合作又被人算計，創造價值與爭取利益如何平衡？

【培訓對象】

企業經理、采購部、供應鏈部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：

1、 根據買賣關系構建有效的談判策略

2、運用談判力場模型分析談判引力

3、談判風格測試

4、掌握五種說服方法

5、掌握開價與還價技術

6、“BATNA”評估模型

7、用“解構法”估算對方底價

8、運用博弈論進行策略分析

9、“決策樹”和“沉錨效應”

10、尋找差異創造價值

【課程大綱】

熱身游戲：現場競標（啟示：談判結構的設計）

模塊一、 談判概論

1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用

1.2.什么是談判？

實戰案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解

1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術

1.4.談判的四個特征

實戰案例：華為VS某國副總統的商務談判

1.5 博弈論與談判

模型應用：囚徒困境與采購

模塊二、 供求關系格局與談判策略

2.1供應商眼中的客戶

2.2客戶眼中的供應商

2.3十六種買賣關系匹配

模型應用：供應商與買手關系矩陣

資料分享：飛利浦供應商管理方格

2.4 不同買賣關系下的談判策略

模塊三、 談判中的人性

3.1談判風格測試

心理測試：您的談判風格

3.2風格與談判策略匹配

3.3人的非理性與談判策略

角色演練：采購總監VS銷售總監

模塊四、 談判中的“力學”

4.1 成交區預測

模型應用：ZOPA

4.2談判的底線探測

模型應用：BATNA

4.3談判力場構圖

模型應用：談判中的拔河分析

角色扮演：錫線緊急采購

實戰案例：錫線緊急采購拆招

模塊五、 說服的藝術

5.1 鬼谷子的說服術

5.2說服的原理

模型應用：ACE模型

5.3五種說服的方法

角色扮演：說服方法的應用

實戰案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質量成本索賠機制（NQC）推行紀實

模塊六 構建雙贏的空間

6.1拔河－〉拉纖

模型應用：雙贏交易矩陣

6.2如何在談判中創造價值：

原理應用：差異就是價值

案例分享：十個差異創造價值的經典案例

6.3如何在談判中索取價值：

案例分析：框架協議設計與簽訂

6.4破解囚徒困境

模型應用：博弈中雙贏

博弈游戲：供應商與客戶的對賭

實戰案例：為中船重工支招－少量多批的供應環境中如何雙贏？

模塊七 談判程序與執行

7.1信息挖掘與分析

模型應用：從報價中分析供應商的底價

7.2時機的選擇

原理應用：時機的分析

7.3議程設計：

原理應用：議程的有機互生原理

7.4 開局：

案例分享：聯想集團并購IBM筆記本談判關鍵細節

7.5 出價

原理應用：首先出價者虧嗎？錨定策略

案例演練：原材料報價與談判－1

7.6還價

原理應用：如何應對出價

案例演練：原材料報價與談判－2

7.7成交

成交原理：異議處理十招

7.8實施

原理應用：應該為了成功實施而努力！

實戰案例：小家電巨頭價值億元的采購敗筆（砍價成功，虧損利潤）

案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實戰演習）

模塊八、 總結----談判高手的必備素質

8.1案例心得分享

8.2談判高手的決勝心經

8.3課程總結

李老師

東南大學機械自動化學士、美國中密西根大學MBA.先后在DELPHI、CUMMINS、LEAR等多家歐美世界500強公司任職20年，擔任過供應商質量和開發經理，亞洲采購經理、全球采購經理，亞洲采購中心總經理，亞太采購總監和全球供應鏈總監等職務。

主要負責過的工作和項目包括：

設計和實施集中采購模式

制定和實施全球和地區產品采購戰略

完善采購商品的TCO和Clean Sheet

建立間接采購體系

推行SRM理念成功處理了獨家供應商、客戶指定供應商、強勢供應商等供應商管理難題

籌建亞洲采購中心

分析采購團隊的技能水平并制定相應的持續提高培訓計劃

有豐富的國內外包括美國，歐洲和非洲的工作經歷，對不同地區采購文化和采購管理有深刻的理解。

在美國攻讀MBA期間， 論文“供應商管理和提高的有效工具”曾獲學校特別獎。

在美國工作期間，成為美國質量協會的CQE。

對汽車和電子行業采購尤為熟悉。

在20多年世界500強公司豐富的采購經驗和豐富的海外工作經歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓課程有很強的針對性和實踐指導性。

講授過的課程：《采購談判的科學和藝術》《集中采購戰略的設計和實施》《SRM供應商關系管理》

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