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課程目標

認識一個銷售管理的基本方法，討論銷售經(jīng)理的基本職責(zé)探討影響銷售業(yè)績的因素，建立RAC模式建立銷售管理的過程，學(xué)習(xí)如何建立銷售業(yè)績目標和行動計劃探尋激勵銷售人員的方法和技巧。

課程內(nèi)容

一、銷售團隊的管理要點

營銷已進入“十從”時代

是“管事理人”還是“管人理事”？

方向－規(guī)劃－［貫徹］－執(zhí)行

交換型管理模式VS轉(zhuǎn)換型管理模式

過程管理與結(jié)果管理

二、魚骨圖理論與銷售團隊管控要點

工作角色的明確

管理者開門七件事

分析你的團隊成員性格與類型

三、對波浪型心態(tài)曲線的應(yīng)對策略

合理分工與授權(quán)

銷售團隊的戰(zhàn)斗力來源

激勵與績效考核

銷售計劃的制定與拜訪實施

銷售團隊培訓(xùn)與銷售動作輔導(dǎo)

針對員工實施的培訓(xùn)之層次設(shè)計

四、市場代表的核心工作

了解你的合作伙伴

日常拜訪技巧

有效處理異議的技巧

促銷管理和陳列技巧

促銷/理貨員的管理和培訓(xùn)

信息的收集與利用

五、銷售團隊培訓(xùn)與銷售動作輔導(dǎo)

明確片區(qū)業(yè)務(wù)的階段性方向和目標

明確市場代表的工作職責(zé)以及達到這一職責(zé)所需的技巧

評估市場代表目前的技巧水平以確定培訓(xùn)的主要方向和內(nèi)容

制定進階式培訓(xùn)計劃

因地制宜地利用資源和時間實施培訓(xùn)

培訓(xùn)效果追蹤與評估

張老師

2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；期間獲得復(fù)旦大學(xué)優(yōu)秀研究生獎；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位。曾在世界500強跨國公司工作十多年，擔(dān)任銷售、營運等高級管理職位，熟悉不同行業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)動態(tài)及員工發(fā)展的現(xiàn)狀和目標。他在世界500強公司工作十多年，擔(dān)任銷售經(jīng)理、營運等高級管理職位，在工作期間他積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗。1999年至今的十多年來，他一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員，例如寶馬中國和富士施樂中國等。培訓(xùn)天數(shù)超過1600天。

培訓(xùn)課程主要為：

《以客戶為中心的SPIN銷售》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技巧》、《雙贏的銷售談判》、《在項目銷售中取勝》、《經(jīng)銷商管理高級課程》、《重要客戶管理與策略銷售》、《卓越的銷售管理——提高銷售團隊的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《令人滿意的客戶服務(wù)——流程和技巧》。

曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶主要有：

寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、理光中國（RICOH）、徠卡測量系統(tǒng)（LEICA）、柯尼卡美能達（KONICA MINOLTA）、日立商用機器（HITACHI）、美的（MIDEA）商用空調(diào)、美的電磁廚房設(shè)備、普茨邁斯特機械（PUTZMEISTER）、小松產(chǎn)業(yè)機械（KOMATSU）、三菱商事上海（MITSUBISHI）、克諾爾車輛設(shè)備公司（KNORR-BREMSE）、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中國（ZF）、斯凱孚中國（SKF）、康明斯發(fā)動機（CUMMINS）、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、阿?，m輸配電（AREVA）、藍泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、中國石化、藍星化工新材料、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、美芝空調(diào)壓縮機(MIDEA-TOSHIBA)、中達電通(DELTA ELECTRONICS)；

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