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課程背景

自中國進入新常態以來，各類企業的生存環境都發生了一定的改變。在產能過剩，競爭壓力越來越大的現狀下，如何降低采購的各項成本？如何分析供應商的報價？如何恰當的提出我方的采購要求，而不至于供應商報價虛高？當我方為弱勢時，如何提高我們的說服力? 原材料庫存應該如何管理?如何運用招標技術來降低采購成本？這些都是業內采購同行們關注的焦點議題。

培訓對象

高層管理者、采購部門、品管部門、設計部門、財務部門及其他相關人員

課程收益

掌握降低采購成本的五大方法。

學會如何編制采購成本的預算方法。

學會如何分析供應商們的報價。

提升采購談判效率的要素有哪些？

如何正確把握庫存與采購的關系？

如何實施民間招標運作？

課程大綱

第一模塊：如何設定采購管理的績效目標？

采購及采購管理的類別

采購績效管理的KPI十大關鍵指標

各種采購管理的目標差異

采購能力與采購結果的關系

七大部門的采購管理協調

采購成本降低的學習曲線模型

為什么采購成本越來越敏感？

采購成本管理的方法有哪些？

買入套期保值。

賣出套期保值。

如何做好采購供應商的管理？

完整的采購管理體系。

案例分析與討論

利用學習曲線估計采購價格。

某公司的采購成本百分率。

套期保值應用案例

某公司的采購管理體系與采購戰略目標

第二模塊：如何編制采購成本預算？

公司財務預算的五大內容。

費用預算的六套方法。

采購控制的固定預算與彈性預算

零基預算與增量預算

定基預算與滾動預算

什么是概率預算？

采購部門涉及到的預算項目

影響采購預算準確性的六大因素。

公司如何設定采購預算的考核目標？

什么是多品復合預算？

獲取采購行情與價格信息的方法與途徑

網絡搜索的四大途徑。

如何提高百度等搜索的效率？

什么是垂直搜索。

B to B 網站一覽表。

案例分析與討論

某公司原材料的概率預算。

企業原材料的年度采購預算。

某公司的多品復合預算

第三模塊：如何避免不必要的采購成本？

哪些因素與價格沒有關系？

如何避免不必要的采購成本？

采購要求的類別

如何利用價值工程確定采購要求？

價值工程分析的步驟

案例分析與討論

價值工程分析產品零件采購成本

第四模塊：如何分析供應商的報價？

第一節：供應商們是如何定價？

產品價格是怎樣定出來的？

影響供應價格的因素

競爭導向定價策略

什么是行情定價法?

投標定價法如何定價？

需求導向定價策略

什么是價值定價法？

價值定價法如何定價？

成本導向定價策略

什么是邊際成本定價法？

什么是變動成本與固定成本？

什么是邊際貢獻？

什么是目標收益定價法？

目標收益定價法的采購啟發。

企業類型不同對成本定價法的影響。

生產廠家的四種供應鏈類型。

四種供應鏈類型的定價。

代工企業的成本定價法。

代工企業成本定價法的采購要點。

商貿型企業的定價特點。

不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。

商貿型商品的五大分類。

商貿產品分類的采購啟發。

第二節：如何分析供應商的報價？

供應商的兩種報價形式。

消耗性產品成本明細表。

雙贏的采購成本管理

供應商成本結構分析

供應商成本分析三步驟

節約采購資金的要訣

降低采購單價十五方式

資產性產品成本明細表。

資產型采購的三種形式。

為什么我們租而不買？

可租賃的領域。

為什么要外包？

服務性供應商如何報價？

案例分析與討論

成本與價格關系討論分析

物流企業的定價。

星巴克的定價機理。

分解報價表的應用

公司的目標收益定價法。

四種供應鏈廠家的定價。

雀巢咖啡全面降低20%成本

某公司的 “按生產時間分攤成本”。

配套產品的報價表分析案例。

某公司資產性產品成本明細表。

生產設備/器材配件采購成本分析模型

第五模塊：影響采購談判效果的因素有哪些？

談判的動因與動力

采購談判效果不佳的原因有哪些？

采購談判的KPI指標有哪些？

采購談判的基本流程。

哪些因素對談判能力影響較大？

性格的四種類型。

性格的組合特征。

性格與職業的匹配性。

性格與談判。

您最容易和最不容易相處的談判對手。

四種談判對手的特點有哪些？

如何克服自身的弱點？

案例分析與討論

何為 “公平”？

何為雙贏？

活潑型談判對象分析

控制型談判對象分析？

分析型談判對象分析

平穩型談判對象分析

性格測試結果的分析。

第六模塊：如何制定談判的計劃？

談判行動綱領之“十要”

談判行動綱領之“十不要”

即興性談判與計劃性談判。

制定談判計劃的七大步驟。

第一步：雙方意向的明確。

第二步：雙方差異的分析。

第三步：各項分歧的重要性評分。

第四步：設定各項分歧的談判目標。

第五步：各談判目標的策略定性。

第六步：談判方式的確定。

第七步：小組成員的分工。

案例分析與討論

某公司計算機采購案例。

采購談判實戰演練。

第七模塊：如何實施有效的談判？

談判的六個階段

開場開得如何？

開場的目的是什么？

開場的原則是什么？

整個談判的掌控如何？

哪種砍價方式更好？

哪種談判形式容易出問題？

如何做好電話談判？

為什么我方會弱勢？

我方為弱勢怎么談？

我方強勢怎么談？

什么是分階段蠶食？

分階段蠶食的策略步驟。

如何提升說服力？

第三方的參考依據。

如何提高談判時的溝通實效？

注意溝通時的禁忌。

我們會問問題嗎？

問的目的是什么?

如何問問題嗎？

反駁對方的幾種方式？

對方忽悠我怎么談？

如何挽回失誤（失口）？

出現僵局怎么談？

談判結束時怎么辦？

如何與不同的對象談判？

采購談判實戰21招

案例分析與討論

某公司談判小組的開場。

某公司分階段蠶食談判。

如何開價——將你的產品升值

如何還價——摸清對方的底牌

不可不知——談判者最不該做的事情

迎頭癰擊——故做驚訝

提升意愿——不情愿的交易

火眼睛睛——集中精力想問題

咬住不放——老虎鉗策略

化敵為友——上級領導

化骨綿掌——避免敵對情緒

確認價值——不讓服務貶值

攻守兼備——禮尚往來

步步為營——切務提出折中

見招拆招——燙手山芋

進退自如——對談判者最有用的二個字

軟硬兼施——黑臉/白臉

乘勝追擊——蠶食策略

把握節奏——如何讓步

亢龍有悔——反悔

收買人心——小恩小惠的安慰

把握主動——草擬合同

預防不測——對談判者最有用的二個字

第八模塊：如何管好庫存以降低采購成本？

第一節：庫存管理的挑戰是什么？

影響企業庫存的七種因素

適量庫存對采購的幫助。

庫存過高的缺點有哪些？

財務管理的三張表。

占用大量資金的后果。

企業老總對庫存管理的要求有哪些？

衡量庫存是否積壓的指標有哪些？

采購訂購模式與庫存控制策略

庫存績效評估三大指標

庫存周轉率的幾種算法.

如何加速物料庫存周轉

如何降低原材料庫存

按照倉庫的數量計算.

如何計算某單品在單庫的周轉率.

如何計算公司總庫存的周轉率.

造成公司總庫存緩慢的因素有哪些?

第二節：如何做好JIT供應管理？

什么是JIT供應管理?

JIT及時采購庫存管理方式-庫存什么

JIT及時采購庫存管理方式-庫存多少

JJIT及時采購庫存管理方式-怎么存

案例分析與討論

某公司的資產負債表（Balance Sheet）.

某公司的損益表（P&L）.

哪家公司會倒閉？

公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.

物料A-B-C分類分析步驟

某公司某單品在單庫的周轉率.

某公司總庫存的周轉率.

公司總庫存緩慢的因素.

西門子公司的VMI

JIT及時采購庫存管理模型分析.

標準庫存量（SSQ）計算的結構圖

月均需求（MAD）的確定方法

訂貨周期 （O/C）的的確定方法

到貨周期（L/T） 的確定方法

安全庫存周期 （S/S）的確定方法

標準訂貨量（SOQ）計算的結構圖

第九模塊：如何通過招投標進行有效的“砍價”？

企業采購與政府采購的區別.

政府采購的管理對象.

政府采購的五種形式.

什么叫“邀標”？

什么情況下應該采用招投標？

哪些采購可以搞招投標？

不同采購的招標特點.

如何實施邀請招投標？

如何準備招標文件?

評標方法有哪些？

如何評定技術標？

招投標方式的分類.

暗標與明標的比較.

招標的幾種形式.

什么是串通投標罪？特征有哪些？

如何破解參標者的‘不軌’？

洪老師

工商管理MBA、高級培訓師，工業4.0的引領者、中國制造2025實踐先鋒、TCC咨詢式培訓的首創者、連續四年評全球華人500強講師，供應鏈管理十強培訓師。全國科管委企業管理專業委員會物流師專職講師，CPMM國際采購經理認證講師，中國管理科學研究院人才戰略研究所高級培訓師。

實戰派講師，講課培訓注重實用、同時有很深的理論底蘊，培訓貼近企業，課程可用性強、善于運用案例，啟發思維、互動性強，講師風格幽默風趣，感染力強、深受企業的好評。常能引用工作中的案例作分享，給大家一種對身邊事例分析的方法和思路，令人耳目一新。

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