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課程介紹

采購人天天面對的就是談判，供應商要求漲價、供應商不接受承兌匯票、供應商質量問題糾纏不清、需求部門要求的交貨期總是“急！急！急！”、領導總是要求貨比三家、對供應商的價格砍來砍去，不知是否到“底”。。。所有的問題都需要談判去解決。

毫無疑問，好的談判技巧會助您破解這些難題。那么如何準備一場談判、如何洞察談判的情勢和布局、如何識別環環相扣的談判玄機、如何破解談判僵局、如何與不同的人進行談判呢？本次培訓通過大量的案例與您一起體會一個個成功的談判案例！

培訓受眾:

各級物流采購供應鏈管理人員、物流經理、采購主管、物料主管等人士

課程收益:

通過兩天的課程，可以：

1.知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

2.學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

3.掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

4.掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判

5.學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系

6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7.建立起采購員談判時候的應有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱:

第一部分 有趣的談判理論讓您掌握談判的真諦

1.囚徒困境談判

2.PRAM談判

3.從公平理論中尋找如何實現雙贏

4.從黑箱理論中尋找談判點

5.如何構筑雙贏的談判

6.零和談判與變和談判

案例練習——如何讓對手感覺到“贏”

第二部分 尋找談判籌碼增加致勝力量

1.買賣雙方力量對比分析

2.買方的供應商策略和供應商的顧客策略

3.知己知彼

己方市場地位分析

供應商市場地位分析

己方產品分析

供應品市場分析

4. 主宰談判桌的兩條線

5. 雙方對談判的“訴求”分析

6. 如何創造“訴求”

案例練習——挖掘“巴拉巴拉”致勝密

第三部分 談判的八個步驟讓您步步為贏

1.如何制造對己有利的態勢

2.如何制定戰術

3.如何進行前置談判

4.如何制定預案

5.如何出牌

6.如何讓步

7.如何檢討談判成果

8.如何談判收尾

案例練習——談判步驟的設立

第四部分 談判五環布局讓您運籌帷幄

1．有備無患

地點準備

時間準備

進程準備

方案準備

如何使用談判底線

如何設定談判議題

2．如何識別影子決策

3．如何組成談判團隊

4．如何設置談判環境

5．以人為本

日本人談判風格

美國人談判風格

歐洲人談判風格

中國人談判風格

案例練習——用五環布局為一場談判布陣

第五部分 洞察成本結構把價格砍到“底”

供應商的6大成本結構

供應商是如何定價的

如何測算供應商底價

如何測算“盈虧平衡點”探明供應商利潤情況

何時采取“變動成本法”拿到真正的“最低價”

“標準成本”——讓供應商不得不服的砍價目標

案例練習——供應商成本結構分析

第六部分 談判桌上的玄機

1、如何妙用語言的藝術

語言表達的玄機

如何從傾聽中尋找玄機

如何發問的玄機

Yes,If的妙用

2、讓步的藝術

一步到位戰術

切香腸戰術

談判節奏的掌控

沉默的妙用

小結的妙用

“黑臉”、“白臉”角色

3、以退為進

以理服人技巧

以勢壓人技巧

以情動人技巧

以禮誘人技巧

4、電話談判技巧

案例：一場技巧取勝的談判

第七部分 全部談判成果用合同鎖定

百試不爽的十句箴言

不斷談判，不斷總結

價格條款的風險控制

交期條款的風險控制

質量條款的風險控制

合同執行的風險控制

宮老師

MBA,工學碩士，資深商務談判教練，戰略顧問，中國物流工程學會供應鏈專業委員會副秘書長，中國物流采購聯合會專家組專家。曾先后在DELPHI、VOLVO等歐洲、美國、亞洲等多個世界500強公司任采購經理、采購總經理、全球采購經理、采購總監、供應鏈總監、總經理等15年之久。在世界500強企業DELPHI由于推行MCIP采購成本管理模式的卓越工作，獲得美國總部全球總裁特別獎

曾參加的談判項目有50多億工廠建設和其他眾多的談判項目, 對雙方博弈策略的深刻理解.為HALDEX公司推行四角化供應商管理模式，成功處理了獨家供應商、客戶指定供應商、強勢供應商等難題。

宮老師講授的課程學員普遍的評價是實用性強、案例豐富、幽默生動，因此很多學員把課程推薦給同事、朋友。

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