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課程背景

有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統銷售模式因其過于強調以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功。基于顧問式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶購買決策循環的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環的具體階段，并預測哪里可能會出錯。

迄今，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一模式。作為解讀和應對客戶購買過程的強大工具，大客戶銷售策略的設計和演繹即在于幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。

培訓對象

用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人；尤其適用企業對企業的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式。

課程特色

定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；

提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗；

采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。

培訓收獲

• 解讀客戶購買決策的六個階段——需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執行、改變

• 識別客戶組織體系的三類人員——接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透

• 根據買方購買階段不同調整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事

• 摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出

• 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手

• 在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業務發展更多銷售機會

課程大綱:

1．客戶購買決策循環

從需求到購買——大客戶決策心理分析

價格異議真相——銷售行為的三大誤區

客戶購買決策的六個階段及特征

2．客戶切入——聚焦三類關鍵人員

接納者——采購執行者、信息提供者

影響者——技術把關者、產品使用者

權力者——有決策權但不易接近者

制定客戶切入路徑——目標與策略

3．需求認知——發掘購買的需求度

揭示和擴展客戶問題、困難和不滿

識別客戶從需求到決定購買的信號

提供解決方案，取得客戶認同

4．評估選擇——解決產品的匹配度

客戶用哪些標準評估和選擇供應商？

為何失去客戶——供需方匹配度分析

影響客戶購買決策準則的四種策略

填補供需差異的四大經典戰術

5．銷售競爭地位分析

競爭弱勢V型分析及對策

處理競爭對手的三大原則

區分客戶購買決策的軟硬準則

軟、硬準則下的不同銷售路徑

6．消除顧慮——建立客戶的信任度

客戶為何難下決定——負面后果效應

顧慮的早期預警信號及存在的跡象

處理客戶顧慮的八條戒律

7．執行階段¬——消除項目的風險度

客戶學習曲線——付出與結果不同步

新玩具期、學習期和收效期的特征

學習期綜合癥 – 執行中的高風險期

如何預防和消除客戶“動力下降”

8．改變階段——維護雙方的關系度

導致客戶改變的內外因素

客戶分類與區域管理模式

客戶關系維護與二次開發策略

王老師

資深銷售培訓專家、實戰導師

IPTA國際職業訓練協會認證培訓師

IPTS國際培訓師行業協會“中國十大培訓師”

中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”

中國《培訓》雜志核心推薦講師

南京大學商學院MBA核心課程班專家講師

上海交通大學安泰管理學院MBA客座教授

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

工作經歷

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。

先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協會等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”。專業化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業特聘培訓顧問，南京大學、上海交通大學等高校MBA課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍特邀專家，中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓。

專業領域

專業銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知，更能在客戶開發和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環。優秀的教學設計為諸如企業對企業的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業務模式提供務實的解決方案。

主講課程

專業銷售技巧——銷售角色認知與流程關鍵

顧問式銷售技術——客戶需求發掘及成交技法

大客戶銷售策略——客戶決策循環解析及對策

專業銷售談判——雙贏談判攻略與實戰訓練

卓越銷售管理——銷售團隊建設與業績提升

高效銷售教導——銷售人員訓練與技能優化

培訓方式

訓前準備：訓前調研對培訓成功與否至關重要。與課程配套的調查問卷用于理解學員業務背景、難點及個人能力的發展計劃，同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體，實現課堂上的高度互動。培訓協助企業管理層制訂學員的培訓發展計劃，基于其對部屬職業成長的要求和期望實施輔導。

訓練輔導：采用情境式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業銷售領域快速起步和拓展。定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓后強化：為促使學員銷售行為的改變，企業管理層必須持續跟進學員的狀態。培訓提供定制的輔導計劃，詳解教練技巧，解答學員疑惑，持續推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學員訓后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉化為提升業績的習慣行為。

服務企業

艾默生電氣，三星電子，三菱重工，麥克維爾空調，江森約克空調，歐瑞蓮化妝品，富士通通信技術，優必得石油設備，資生堂化妝品，歐迪恩汽車部件，藤倉光電，威士達醫療，朗斯集團，安斯泰來制藥，博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業科技，亞洲物產，NCS信息科技，福伊特造紙，宣偉涂料，阿里斯頓熱能，立邦涂料，威樂水泵，富田空調，友發鋁業，格蘭富水泵，普旭真空，久保田建機，信音電子，輻基斯玻璃鋼，霍克復合材料，優耐銅材，塞維拉上吳電梯軌道系統，西風空氣軸承，立合斯頓科技，泰諾風保泰隔熱材料，普杰無紡布，SiRF導航技術，Mattson半導體，MasterLock鎖具，杜拉維特潔具，拜爾醫療保健，美聯鋼結構建筑系統，福吉米熱噴涂技術，西門蒂克服飾，正大飼料，富士施樂，石田電子衡器，菱重增壓，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，瑞可利廣告，TUV南德意志集團；InSEARCH國際學院，AL精益企業，任仕達人力資源，中國移動，中國電信，中國聯通，中國網通，建屋發展，天津企業管理培訓中心，上海諾姆四達人才測評，招商銀行，光大銀行，中國銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國出口信用保險公司，江蘇東吳證券，上海鋼聯電子商務，中國外運股份，北京健康在線，上海科技開發交流中心，上海技術交易所，上海駿合投資，中投證券，FESCO北京外服，SFDA南方醫藥經濟研究所，南方物流企業集團，AMT集團，華信郵電設計；太平洋財產保險，陽光財產保險，南昌雙惟教育，蘇州工業園區國際科技園，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭輝集團，上海聲色廣告，上海快錢信息服務，攜程旅行網等

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