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課程介紹

銷售已成為成功企業(yè)的新標準。有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。

培訓(xùn)受眾:

銷售代表、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理及其相關(guān)負責(zé)人

課程收益:

1.培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；

2.掌握有效的工作方法和銷售技巧；

3.提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；

4.實現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績效；

5.利用多種學(xué)習(xí)方式，掌握和加深所學(xué)；

6.總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。；

課程大綱:

一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念

專業(yè)銷售人員的風(fēng)采

二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài)

1．銷售人員思維層次

思維層次

客戶之核心感覺

關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵動作

以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺

2．銷售人員之核心心態(tài)

積極的心態(tài)

積累的過程

一種“心智”活動的鍛煉

三、操之在我：了解銷售的基本流程

1．發(fā)掘潛在客戶：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶

2．篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進行重要程度的排序

3．發(fā)現(xiàn)事實：進行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息

4．呈現(xiàn)解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案

5．服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進一步滲透

6．深耕：增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來深入拓展客戶的潛力

四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧

1．建立關(guān)系

開場白

贏得客戶的信任

2．提問

需求與要求概念及區(qū)別

為什么要提問？

問題的類型

FOC提問技巧

事實問題(F) 目前情況

變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題

想法問題(O) 問題帶來的影響

3．總結(jié)

目的與作用

如何測試與總結(jié)

4．演示解決方案

產(chǎn)品/服務(wù)特點

產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢

客戶得到的益處

如何證明

5．處理異議

目的與作用什么是異議?

如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程

典型的異議

6．成交技巧

偵測信號

重述客戶價值

建議行動（試探成交）

五、靈活運用：了解客戶的性格習(xí)慣

1．典型客戶性格

2． “見人說人話，見鬼說鬼話

六、群策群力：把身邊的人變成資源

1．整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值

七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系

1．大客戶管理技巧

協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理

創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

薛老師

一、講師背景

美國西雅圖城市大學(xué)MBA,

美國Bay Group International的認證講師，

美國ALAMO Learning System的認證講師.

美國Mercury International的認證講師

美國西雅圖城市大學(xué)MBA北京項目(中加商學(xué)院)講師

二、工作經(jīng)歷

現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理

亞洲戰(zhàn)略投資集團培訓(xùn)總監(jiān)

中外運－敦豪國際航空快遞有限公司（DHL）全國銷售發(fā)展經(jīng)理、全國培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理

寶潔公司市場調(diào)查主任

三、授課風(fēng)格

生動有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實操演練，善于調(diào)動學(xué)員營造互動

的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。

四、培訓(xùn)課程目錄

專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

卓越銷售人員的七項修煉

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）

面向績效的銷售團隊管理

成功商務(wù)談判技巧

五、主要客戶

薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國歐尚超市集團、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險、中國網(wǎng)通集團、普天首信、中外運集團、中化集團、中石化集團、清華紫光、華潤置地、天鴻集團、漢王科技、合力金橋、歌華集團、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團、江蘇興達集團、瑞達、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國民生銀行、加德士（中國）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國通用技術(shù)、中國航天科工集團等多家公司進行過培訓(xùn)。

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