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課程背景：

一、客戶你跟蹤了很久，但一直不知道該如何介入，公共費花了不少，還是不見成效，請問你為介入該客戶該如何著手？采取什么策略？

二、客戶總經理和采購、技術部門領導也將參加交流。作為客戶經理，請問你該做哪些準備工作？如何保證交流成功？

三、經過提交建議書方案、客戶內支持者通知你：客戶內部已經普遍看好其它競爭對手，請問你該采取何種快速有效的營銷活動，挽回敗局？

四、你跟進的某客戶，關鍵評估元素明確，但是你一直沒有拜訪到拍板的關鍵決策人。客戶向你發出投標邀請信，請你去投標，你該怎么辦？

五、每個客戶的采購習慣，采購文化，采購偏好都不一樣，這使得大客戶經理們對流程很不適應，假如在談判中還有兩個競爭者參與了，其中一個競爭者綜合比較已經領先，你采取何種談判策略，是談判暫停，并扳回談判？

六、在電話交流／面談／服務時講不了幾句話就出現尷尬的冷場情況,也不知道該如何把關系發展下去,往往在交流中發現機會時也不知道該如何切入到我們的產品上去?

課程對象：

大客戶經理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發人員、以及大客戶維護與管理人員。

課程大綱：

第一步驟:大客戶開發與維護中的機會管理（做對事）

關鍵時刻MOT（Moments Of Truth）中設備銷售是一個長期客戶關系開發與需求維護的過程，在這個單元里我們透過一套高效有序的機會分析模式來洞察、創造、識別、服務客戶，抓住六個關鍵點與客戶保持一種終身的互動關系

一、B2B銷售的概念與特殊性

二、面對大客戶營銷的自我指標管理

1、關鍵時刻MOT分析：開發客戶的4個機會點是什么

2、關鍵時刻MOT分析：維護客戶的4個機會點是什么

3、如何使我在（just-in-time）準時制的供應關系中彰顯價值

第二步驟: 如何管控大客戶的銷售流程（人到位）

一個科學合理的大客戶銷售流程的操作，是我們項目團隊中不同角色的責、權、利分工與協作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程，對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源，在執行中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。

一、實戰案例分析（某項目如果你來操作銷售流程如何？）

1、“收集信息，客戶評估”階段的工作內容和關鍵節點

2、“理清角色，建立關系”階段的工作內容和關鍵節點

3、“技術交流，影響標準”階段的工作內容和關鍵節點

4、“準備文件，參加投標”階段的工作內容和關鍵節點

5、“商務談判，簽訂合同”階段的工作內容和關鍵節點

6、“合同收款，售后服務”階段的工作內容和關鍵節點

二、在每個流程中所需要的資源和配合有哪些？

第三步驟：大客戶銷售的關系管理（搞定人）

在大客戶的銷售過程中如果沒有內線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發coach？運用coach呢？如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態度、利益與個人動機；分析誰又是競爭對手的人？在這里我們一起應用CUTE定律來，讓關系迷宮透明化，并據此制定有效的銷售策略和行動計劃 。

一、實戰案例分析（成功與失敗原因在哪里？）

1、案例中：項目流程于營銷機會點分析

2、案例中：客戶內部關鍵人與關系管理分析

二、漏斗中的客戶管理流程推進策略

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識別不同關鍵人？對方如何評價我們品牌？

3、UB、EB、TB的需求與關注點分析

4、不同環節客戶關鍵人的權力與資源

5、面對其它競爭對手時的五種策略

6、關于買點、賣點與潛規則之間的關系博弈

（附錄： MAP關鍵人地圖、影響線分析圖）

第四步驟:大客戶銷售的拜訪流程（說對話）

工業品營銷的關鍵在于控制力，而控制力的關鍵則又來源于支持你的人的權利與數量，一個項目往往不是一個人所決定的，所以需要對項目關鍵人的一一溝通，更需要與項目決策人達成一致性策略。

一、拜訪前的準備與溝通

1、如何獲取引薦與客戶高層交談的理由

2、全方位的了解關鍵決策人的內容

3、訪前電話與承諾性郵件的操作

4、制定不同場景下的溝通策略

二、關鍵客戶的拜訪流程（得到關鍵決策者支持）

1、如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創造氛圍）

2、建立信任感的8種提問練習

3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

4、和對方進入主題探討的技巧話術

5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）

7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯系

8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面

9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

10、聯想的力量，把我的說服和某件好事連在一起

11、如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧

12、引導客戶**點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

譚老師

銷售羅盤©SLT認證導師

信任五環©CLT認證導師

營銷規劃©PLT認證導師

日本產業訓練MTP©認證

美國培訓協會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

Esprit Changeware LTD.MOT關鍵時刻認證講師

曾任：華為公司 客戶群總監

曾任：烽火集團 戰略與市場部賦能經理

擅長領域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車，東風南方

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