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課程背景

1.不知道如何挖掘客戶需求，錯(cuò)誤定位需求

2.無法引導(dǎo)客戶需求，跟著客戶節(jié)奏走，銷售錯(cuò)位

3.不了解銷售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單

4.銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低

5.缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

6.沒有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系

7.缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下

H公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長(zhǎng)超千倍，H公司銷售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一支銷售隊(duì)伍，這支銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？H公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，本課程將為大家詳細(xì)解讀H公司的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

培訓(xùn)受眾:

基層銷售人員；銷售精英；中層銷售管理干部

課程目標(biāo):

1.學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求

2.輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3.掌握商務(wù)談判和價(jià)值交換的基本原則方法

4.學(xué)會(huì)如何用客戶關(guān)系方法搞定人

5.掌握組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系的方法

課程大綱:

1.挖掘客戶需求

1.優(yōu)秀銷售與平庸銷售的對(duì)比

2.客戶的需求理解——冰山模型

3.討論：需求與成功銷售有何關(guān)系？

4.客戶需求的產(chǎn)生

5.客戶購(gòu)買動(dòng)力分析

6.關(guān)于客戶痛苦及畫出客戶的痛苦鏈

7.銷售溝通的四個(gè)階段：開場(chǎng)白-調(diào)查研究-證實(shí)能力-獲得承諾

8.SPIN需求問答法：背景問題-痛點(diǎn)問題-暗示問題-示益問題

案例視頻：如何挖掘客戶需求？

SPIN運(yùn)用案例

學(xué)習(xí)和運(yùn)用SPIN注意事項(xiàng)

演練：你問我答

2.引導(dǎo)客戶需求

1.影響客戶決策的六大底層原理：

2.互惠原理

3.承諾和一致性原理

4.社會(huì)認(rèn)同原理

5.喜好原理

6.權(quán)威原理

7.稀缺原理

8.不同客戶的引導(dǎo)需求方法：話術(shù)引導(dǎo)+方案引導(dǎo)

9.FABE工具法則解析

10.FABE話術(shù)案例演練介紹產(chǎn)品

11.如何建立需求

12.KANO需求分析模型

13.方案引導(dǎo)的三種類型：需求型引導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)型引導(dǎo)，差異型引導(dǎo)

案例：報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)

3.商務(wù)談判交換價(jià)值

1.簽單額與如何談判有關(guān)

2.價(jià)值交換的原則

3.談判不同階段的心理狀態(tài)分析

4.談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型

5.談判籌碼的四種類型

6.演練：談判籌碼梳理

7.談判的三要素：決策者，目標(biāo)，進(jìn)度

8.談判要圍繞利益展開而非立場(chǎng)

9.案例：一個(gè)降價(jià)策略

10.談判開場(chǎng)第一句怎么說

11.談判中如何防守：讓步貶值理論

12.談判讓步的三個(gè)原則

13.談判中如何進(jìn)攻

14.如何打破談判僵局?

15.運(yùn)用好三腦法則

4.客戶關(guān)系

4.1客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？

1.客戶關(guān)系特征3步走

2.什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

3.大客戶關(guān)系框架

4.中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？

4.2 普遍客戶關(guān)系

1.普遍客戶關(guān)系基本概念

2.重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨(dú)特的致勝法寶

3.普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型

4.普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流

5.普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作

6.普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)

a)普遍客戶關(guān)系工具2：文體活動(dòng)策劃checklist

b)普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？

7.普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)

a)普遍客戶關(guān)系工具1：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”

思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

4.3組織客戶關(guān)系

1.組織客戶關(guān)系基本概念

2.優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

3.組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

a)組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

b)組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？

4.4 關(guān)鍵客戶關(guān)系

1.關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

2.關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

a)關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）

b)關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)

3.關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

4.關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

a)知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖

b)知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖

c)知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人

d)知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶

e)知彼5：多渠道了解客戶

f)知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格

g)知彼7：了解客戶的真正需求

5.知人者智，知己者明

a)知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人

b)關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功

6.場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身

7.與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

a)關(guān)鍵客戶關(guān)系任務(wù)需求分析

b)關(guān)鍵客戶關(guān)系：獲取拜訪/見面機(jī)會(huì)

c)關(guān)鍵客戶關(guān)系：建立信任

d)關(guān)鍵客戶關(guān)系：把握尺度和邊界

4.5客戶關(guān)系拓展5大利器

1.客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

2.客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

3.客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

4.客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

5.客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

4.6與客戶首次連接如果受阻。。。

1.場(chǎng)景演練一：日常拜訪

2.場(chǎng)景演練二：客戶家訪

3.場(chǎng)景演練三：出差陪同

4.7麥肯錫信任公式

1.積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

2.積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣

3.積累信任3：客戶期望管理

4.積累信任4：商務(wù)禮儀常識(shí)

4.8 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理

1.關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“

2.關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8：管理客戶關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）

小結(jié)：普遍/組織/關(guān)鍵客戶關(guān)系12大工具，及5大拓展利器

思考及發(fā)言：請(qǐng)大家分享在關(guān)鍵客戶關(guān)系/普遍客戶關(guān)系/組織客戶關(guān)系的拓展和維系中，的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

韋老師

職業(yè)經(jīng)歷：

Ø韋老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

Ø20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。

Ø在華為市場(chǎng)銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。

Ø利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱號(hào)， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。

主講課程：

Ø《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)

Ø《醇銷售-大客戶直銷技巧》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析

Ø《海外營(yíng)銷體系搭建》：中國(guó)企業(yè)如何走向海外，突破紅海競(jìng)爭(zhēng)，快速開拓海外市場(chǎng)

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