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企業痛點

1.什么是客戶價值？

2.拜訪客戶的目的是什么？

3.如何讓陌生邀約有價值？

4.有利于我們的解決方案如何引導？

5.不利于我們的解決方案如何引導？

適用對象

營銷高管、經理

課程收益

1.整體梳理客戶的開發與管理

2.識別關鍵人與關鍵人關系管理

3.系統了解銷售目標完成中，客戶拜訪任務與需求解決能力的結合

4.掌握銷售目標完成的工具和方法

5.幫助管控銷售進程，評估銷售結果

6.建立基于客戶認知的溝通流程，建立個人及團隊的銷售拜訪標準

課程大綱

一、實現客戶價值，要有整體控局思路——銷售的整體思路

備注：實現客戶價值，如果不能整體控局，價值輸出只是一個點，不能做到全面，那就處處是漏洞。

1、客戶的決策分析

1.1關鍵人物

最終決策者與判斷標準

專業決策者與判斷標準

使用決策者與判斷標準

內線與判斷標準

1.2客戶對現狀的認知

客戶常見現狀解析

工具：整體控局分析圖

二、實現客戶價值，要有針對性的邏輯與方法——客戶價值理論與實踐

備注：實現客戶價值，首先是實現客戶公司價值，其次是實現客戶個人價值。有的放矢，不做無頭蒼蠅。

什么是客戶價值？

1.1客戶認知的分析

主觀認知的形成

性格&價值觀

客觀認知的形成

家庭角色

工作角色

社會角色

2、米勒黑曼的價值認知學說

2.1公司結果

公司結果價值表單

2.2個人贏

個人贏價值表單

2.3三類銷售的表征

產品型銷售的特點

客戶的感受與支持度

關系型銷售的特點

客戶的感受與支持度

價值型銷售的特點

客戶的感受與支持度

2.4客戶價值實現的剖析

工具：米勒黑曼價值認知表

三、實現客戶價值，要用專業去讓客戶感受每一個步驟的價值——銷售的戰術溝通優化

備注：實現客戶價值，每一個溝通環節，都要讓客戶感受到價值。客戶不愿意推進銷售進程，往往源自于銷售的不專業和無價值溝通。

1、拜訪客戶的目的是什么？

1.1只有獲取客戶承諾，才有價值

客戶的口頭承諾，毫無價值

客戶的行為承諾，推動進程

推動客戶行為，增強競爭壁壘

1.2讓客戶容易承諾的三個步驟

征詢客戶意見的價值在哪里？

提出框架概念的價值在哪里？

補充完善建議的價值在哪里？

課后作業：生成自身晉級承諾話術

2、如何讓陌生邀約有價值

2.1從推銷開局的套路

2.2從客戶感興趣入手的方法

客戶定位

角色認知

篩選標準

證據提供

結構呈現

工具：標準話術與工具制作

3、每一次的拜訪邀約，客戶感覺有價值更愿意再見面

3.1傳統方式的弊端

3.2有效邀約的價值

客戶知道做什么

不浪費客戶時間

客戶感受尊重

3.3邀約的內容

工具：標準話術與工具制作

4、見面的自我介紹，如何體現價值

4.1自我介紹的價值體現

價值點：客戶最關心的問題

工具：開場自我介紹的工具模板與運用

工具：第三方印證的工具模板與運用

5、需求溝通如何體現價值：九格問題清單制作

5.1九格需求技術，更容易幫助雙方理解解決方案的價值

引發需求的三類問題與邏輯

客戶的困惑如何清晰化

產生問題的根本原因是什么

激發需求的三類問題與邏輯

激發客戶對問題的深度認知

公司結果的交流

個人贏的交流

解決需求的三類問題與邏輯

有利于我們的解決方案如何引導

不利于我們的解決方案如何引導

工具：九格需求話術清單制作

6、有價值的異議處理

6.1客戶異議的來源

沒有感受價值

情緒的顧慮

蘇格拉底異議處理邏輯

6.2黃金圈異議處理法

找到對方的WHY

好奇心&幫忙心

有效引導的HOW

情緒處理

信心傳遞

參與方式

達成共識的WHAT

工具：異議處理與實際工作場景的運用表單制作

7、總結確認，體現專業價值

7.1總結確認，給予感受

感受專業

感受信任

工具：總結確認話術與工具制作

張老師

資歷背景

1.原萬能達集團大區經理、銷售總監

2.AMEKAI大區經理

3.實戰銷售與談判專家

4.世博會合作講師

5.交大、財大、復旦等多所大學合作講師

授課風格

張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性.

授課經驗

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創力，微創，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發，招行，興業，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業， ……

客戶評價

1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

2、不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

3、沒有一句廢話，全程干貨！實戰！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

4、行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）

5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

6、這是殿堂級的培訓，可以載入公司的史冊！（九大華天）

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