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課程介紹

公司的銷售能力，直接體現了企業的市場競爭力，并關系到企業的生死存亡。可是，很多公司的銷售，卻還依賴于高層的事必躬親，不僅大大降低了市場競爭力，還致使高層無法專注于企業戰略規劃和長期發展。近幾年，隨著華為走入大眾視野，這家公司的營銷能力也得到更多企業界的重視。實際上，早在十年之前，華為就憑借著其在運營商領域的卓越成就，躋身世界五百強，并成為通信領域的全球第一。這其中，華為公司的營銷體系，以其超強的競爭力得到了市場的認可。更讓人稱贊的是，華為公司歷來是由銷售驅動管理層，由一線驅動后方，真正是驅動公司發展的車輪。因此，很多公司對華為充滿了好奇，并希望學習華為的成功經驗。那么，華為公司的營銷體系與銷售方法有哪些值得學習和借鑒的地方？這將是本次培訓的主要內容。

課程對象

營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者。

課程大綱

一、以客戶為中心的文化內涵與價值導向

1、誰是公司的客戶？

Ø客戶定位與商業模式解析

Ø客戶是誰的客戶？

Ø價值創造流程解析

Ø討論：公司的價值創造元素分析

2、以客戶為中心的文化表現

Ø重視客戶關系

Ø解決客戶痛點問題

Ø以客戶需求為導向

Ø討論：目標客戶與客戶需求分析

3、以客戶為中心的內涵與實現

Ø以客戶為中心的組織架構

Ø以客戶為中心的組織流程

Ø不同部門崗位的價值體現

Ø練習：公司組織架構與流程設計

二、華為公司的營銷體系與組織發展

1、華為公司的營銷組織架構

Ø華為營銷體系部門介紹

Ø華為矩陣式組織架構運作

Ø華為公司的組織創新

Ø討論：市場導向的人力資源配置

2、華為營銷各部門的職能與定位

Ø客戶銷售體系的職能與定位

Ø產品營銷體系的職能與定位

Ø客戶服務部門的職能與定位

3、華為組織管控與組織發展

Ø市場部的戰略定位與職能

Ø華為鐵三角的運作機制

Ø集團管控下的組織定位與發展

三、市場營銷方法論

1、不同銷售模式下的市場營銷管理

Ø銷售模式與營銷重點

Ø互聯網時代的品牌營銷

Ø討論：品牌策略與故事營銷策劃

2、戰略導向的產品營銷管理

Ø市場規劃與預測

Ø市場格局與機會點管理

Ø交易模式與盈利管理

Ø案例：產品交易與盈利模式設計

3、產品營銷的銷售方法論

Ø產品與解決方案管理

Ø競爭性報價管理

Ø產品銷售話術與文案

Ø練習：產品銷售FABE萃取

四、大客戶銷售與管理

1、戰略導向的銷售規劃

Ø目標客戶分析

Ø銷售路徑管理

Ø銷售線索管理

2、大客戶銷售四部曲

Ø客戶關系管理

Ø大客戶需求挖掘

Ø練習：設計客戶需求挖掘溝通話術

Ø大客戶銷售項目管理

Ø大客戶銷售異議處理

3、大客戶銷售管理

Ø大客戶銷售方法論

Ø銷售項目管理與決策機制

Ø銷售流程與授權體系

Ø練習：LTC大客戶銷售最佳實踐總結

五、營銷體系運營管理

1、組織體系發展

Ø銷售部門組織裂變與發展

Ø產品部門組織發展與融合

Ø客戶服務體系的發展與融合

2、組織績效管理

Ø績效目標管理

Ø績效輔導與組織能力建設

Ø績效評價與反饋

Ø練習：設計績效目標體系與管理機制

3、自我驅動的組織運營體系

Ø組織授權與崗位職責

Ø業務管理機制

Ø行政團隊管理機制

Ø討論：組織建設的選育用留方案

竇老師

曾任華為公司海外某國副總裁

曾任神州數碼北方區大區總經理

曾任某軍工企業產品線總經理

曾任某互聯網公司副總裁

清華大學、北京大學、浙江大學等院校特聘講師

中國生產力促進中心協會特聘專家

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