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課程前言：

日益開放和成熟的中國市場，商機和風險并存，區域市場的開拓和維護已成為企業壯大和增強自身實力的必然面對問題。然而，在競爭日益嚴峻的市場環境中，對于如何把控區域優勢，許多市場開拓者仍深感困惑——

如何成功地在空白市場進行生意拓展？

如何有效維護和提高現有市場覆蓋以抵御外來競爭？

如何在生意急速拓展中加強管控和執行力？

針對以上問題，我們特邀原寶潔（中國）區域經理張宏磊先生，與我們一同分享《向寶潔學習：區域市場的開拓與維護》的精彩課程，通過寶潔成功的市場區域開拓和維護案例，從空白市場開拓和大小型零售客戶、批發客戶、分公司、二級經銷商的維護兩方面來解析成功的區域市場戰略和方法，并幫助學員解決開拓和維護過程中的實際問題，從而更好地增強企業自身的市場占有率，最終實現企業蛋糕的無限擴大。

課程收獲：

◇ 陳述空白區域市場開拓四步曲

◇ 運用大小型零售客戶生意拓展和管理的方法

◇ 運用批發客戶管理123模型

◇ 描述四大特殊點處理原則和技巧

邀請對象：

本課程適合希望提升區域市場開拓和維護能力的職業人士，比如市場經理/主管、區域經理、渠道經理等

課程提綱：

【第一天上午】

一、空白區域市場開拓

1、講課思路和模型推導思路

2、企業成功的定海神針

3、空白區域市場開拓四步曲（找地方、估潛力、析財務、定策略）

4、經銷商招聘流程

二、大型零售客戶生意拓展和管理

1、大型零售客戶管理面臨的挑戰（7大痛與核心需求）

2、大型零售客戶管理的思路（四種風格，六項文化）

3、大客戶管理的全新革命-JBP

【第一天下午】

4、高效數據收集與分析

5、深度客戶滲透

6、快銷品行業的銷售標準

7、全面訂單管理（庫存-訂單-付款-收貨）

8、標準外部銷售模式

三、小型零售客戶生意拓展和管理

1、小型零售客戶投入產出對比分析

2、小型零售客戶特點

3、小型零售客戶覆蓋模式

4、小型零售客戶合作重點

5、連鎖店、食雜店覆蓋模式

【第二天上午】

四、批發客戶生意拓展和管理

1、批發客戶管理難點

2、批發商管理關鍵

3、批發客戶管理123模型

五、分公司生意拓展和管理

1、外圍生意拓展

2、分公司管理模式

【第二天下午】

六、二級經銷商生意拓展和管理

1、二級經銷商的定位

2、如何選擇二級經銷商

3、二級經銷商管理模式

七、四大特殊點處理

1、訂貨會管理

2、區域沖貨和砸價管理

3、渠道價格穩定體系

4、假貨防備的應對策略

張老師

原寶潔（中國）區域經理；

實戰經驗：先后擔任寶潔（中國）市場戰略及規劃部品類經理、市場經理、寶潔（中國）區域經理，負責多個國內外重要零售客戶和經銷商的管理工作。曾任可口可樂（中國）渠道管理副總監。擔任西安楊森（中國）渠道拓展和管理長期咨詢顧問。通過豐富的實戰和培訓經驗，幫助學員顯著提高工作績效，快速復制成功模式。

授課特點：語言幽默風趣，善于學用結合設計專題演練和相關研討，案例剖析精準到位，課堂氣氛活躍，互動性極強。

主要課程：區域市場的開拓與維護、深度經銷商管理，經銷商渠道研究，渠道營銷、渠道管理、市場覆蓋及拓展……

服務客戶：可口可樂，寶潔，摩托羅拉，丁家宜，李寧集團……

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