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課程背景：

當(dāng)前市場環(huán)境復(fù)雜多變，競爭日趨白熱化，企業(yè)面臨著“流程混亂、客戶把控弱、成交率偏低”的普遍困境，尤其是在銷售流程管理層面，諸多核心難題困擾著企業(yè)發(fā)展，既無法精準(zhǔn)對接客戶需求，也難以通過科學(xué)流程推動成交，嚴(yán)重制約企業(yè)銷售業(yè)績的提升與市場競爭力的增強(qiáng)，具體痛點(diǎn)如下：

1.銷售人員摸不清客戶到底有沒有需求

2.銷售跟打獵一樣靠碰運(yùn)氣

3.對客戶進(jìn)展缺乏分析能力

4.談了很多客戶，到最后一步就是成交不了

面對以上諸多銷售流程管理困境，企業(yè)亟需一套科學(xué)、系統(tǒng)、可落地的解決方案，本課程《華為銷售體系（上）——LTC銷售流程天龍八步》便是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，助力企業(yè)破解流程痛點(diǎn)、規(guī)范銷售動作、提升成交效率。

課程收益：

1.銷售商機(jī)識別

2.成交核心流程

3.關(guān)鍵成交因素梳理

4.銷售階段推進(jìn)梳理/銷售流程管控

5.掌握臨門一腳的能力

課程對象：

企業(yè)高管、全體營銷人員

課程方式：

講師講授+案例研討+小組實(shí)戰(zhàn)+工具演練

課程大綱

第一部分：why:為什么要建銷售流程管控系統(tǒng)？

一、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、可復(fù)制、促業(yè)績

二、TOB企業(yè)級大客戶有哪些特點(diǎn)

1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重

3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評估的因素

4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定

5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

三、銷售過程中常碰到的問題

1.銷售業(yè)務(wù)周期長，新手急于求成，無法堅(jiān)持，容易打退堂鼓?

2.如何快速找到組織內(nèi)部線人，讓線人幫忙走出迷霧？

3.面對客戶內(nèi)部的關(guān)鍵決策人，層次高，人難見？

4.有些項(xiàng)目介入時(shí)間比較晚，客戶要求去招標(biāo)，常常被忽悠 ？

5.項(xiàng)目跟蹤比較長的時(shí)間，眼看就要簽單了，卻被競爭對手搶走,郁悶啊？

6.價(jià)格比較敏感, 價(jià)格降了,利潤薄了；價(jià)格不降,項(xiàng)目丟失了？

7.與客戶做成一單，如何才能引導(dǎo)客戶重復(fù)消費(fèi)？

四、以上問題如何解決？思考討論10分鐘

五、銷售過程管控要達(dá)到的效果

1.標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、流程化、制度化

2.過程可控、贏單率高、培養(yǎng)人才、指導(dǎo)人才

第二部分：What:銷售流程管控把控哪些內(nèi)容？

一、建立業(yè)務(wù)開發(fā)體系——業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？

1.幾個(gè)里程碑

2.每個(gè)里程碑定義

3.項(xiàng)目進(jìn)度

4.成功標(biāo)準(zhǔn)

5.工作任務(wù)清單

二、過程管理分析檢查——如何檢查推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展？

1.卡在哪里？

2.策略運(yùn)用

3.行動話術(shù)

三、互動討論

1.“里程碑”是什么意思？2.2B銷售流程討論與分享

第三部分：如何建設(shè)高效的業(yè)務(wù)開發(fā)體系？

一、華為業(yè)務(wù)開發(fā)“天龍八步”

1.項(xiàng)目立項(xiàng)

2.深度接觸

3.方案設(shè)計(jì)

4.技術(shù)交流

5.方案確定

6.商務(wù)公關(guān)

7.合同談判

8.簽約成交

二、另一種“天龍八步”

1.信息收集

2.客戶評估

3.深度接觸

4.樣品試驗(yàn)

5.商務(wù)談判

6.合同簽訂

7.批量供貨

8.客戶服務(wù)

第四部分：如何檢查和推動業(yè)務(wù)前進(jìn)？七步分析法：

明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

明確里程碑的工作任務(wù)清單

完成工作任務(wù)清單的日常活動

每一個(gè)日常活動必須達(dá)成目的

達(dá)成目的,需要的具體策略方法

完成策略方法,需要的常用話術(shù)

第五部分：案例解析

一、電子產(chǎn)品企業(yè)，邊學(xué)變問答

1.項(xiàng)目卡在哪里？

2.可能的里程碑?

3.突破策略是什么？

4.可能的工作任務(wù)清單?

二、集團(tuán)企業(yè)銷售開發(fā)流程學(xué)習(xí)

1.了解企業(yè)背景

2.學(xué)習(xí)對照業(yè)務(wù)管控流程

第六部分：練習(xí)+輸出

工具+共創(chuàng)：

一、簡單梳理自己企業(yè)目前的銷售流程

二、結(jié)合學(xué)習(xí)和案例，輸出企業(yè)自己的業(yè)務(wù)管控天龍八步

三、練習(xí)編制企業(yè)自身的業(yè)務(wù)推進(jìn)七步分析法

潘老師

潘向華 戰(zhàn)略營銷實(shí)戰(zhàn)專家

華為18年戰(zhàn)略營銷顧問

華為營銷組織模式設(shè)計(jì)專家

中山大學(xué)EMBA

七星閉環(huán)戰(zhàn)略營銷體系創(chuàng)建者

多家上市企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：泛亞集團(tuán)（專業(yè)人力服務(wù)上市第一股） | 集團(tuán)VP

曾任：環(huán)球資源（全球頂級投資集團(tuán)黑石集團(tuán)旗下電商平臺）| 營銷負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略到執(zhí)行體系培訓(xùn)與咨詢、戰(zhàn)略營銷全體系培訓(xùn)與咨詢、華為LTC/鐵三角設(shè)計(jì)、toB企業(yè)銷售漏斗管理、華為大客戶銷售流程“天龍八步”、頂尖大客戶營銷等

潘向華老師擁有15年以上的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)少數(shù)集戰(zhàn)略+營銷+組織人力一體化復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)操盤專家，擁有豐富的從0-1-10-100完整實(shí)操經(jīng)歷的培訓(xùn)講師/咨詢顧問/職業(yè)經(jīng)理人/創(chuàng)業(yè)投資者，理論廣深，熟練掌握華為LTC流程和鐵三角模型，大客戶銷售，飽和攻擊等競爭策略，深耕細(xì)分賽道頭部toB企服15年+，全網(wǎng)職場泛商業(yè)粉絲50W+，服務(wù)toB企業(yè)1000+，實(shí)戰(zhàn)操盤數(shù)十億，累計(jì)培訓(xùn)場次1000+場，培訓(xùn)學(xué)員10000+人，課程好評反饋率高達(dá)99%。

潘老師擁有10余年國內(nèi)外大型團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，歷任集團(tuán)副總裁/總裁、首席人力官、營銷總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，具備上市公司+多元化集團(tuán)實(shí)戰(zhàn)背景，深耕互聯(lián)網(wǎng)、智能/智慧物聯(lián)網(wǎng)、跨境商貿(mào)、大型商務(wù)服務(wù)、智能軟硬件等領(lǐng)域，精通2G/2B/2C全業(yè)務(wù)模式，專注戰(zhàn)略落地、組織提效、人才體系、經(jīng)營增長，以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)賦能企業(yè)規(guī)模化發(fā)展。

同時(shí)，潘老師還是七星閉環(huán)戰(zhàn)略營銷體系創(chuàng)建者，基于華為五看三定四匹配戰(zhàn)略模型和成美昆侖戰(zhàn)略定位方法體系的融合，定戰(zhàn)略-配組織—分激勵—創(chuàng)業(yè)績—練鐵軍—強(qiáng)管理—塑文化閉環(huán)推進(jìn)。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?東莞制造業(yè)XX集團(tuán)戰(zhàn)略營銷全面賦能

1.戰(zhàn)略清晰：基于前期溝通了解企業(yè)創(chuàng)始人、高管及員工代表對公司戰(zhàn)略的講解和原來的戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)文件，在培訓(xùn)實(shí)施現(xiàn)場通過整套戰(zhàn)略解碼工具，與高管團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場進(jìn)行深度研討共創(chuàng)出新的五年戰(zhàn)略地圖。

2.戰(zhàn)略解碼：解碼成集團(tuán)來年的年度經(jīng)營計(jì)劃及公司級/部門級年度關(guān)鍵重點(diǎn)事項(xiàng)。

3.管理體系優(yōu)化：基于戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)、具體的關(guān)鍵事項(xiàng)，優(yōu)化和調(diào)整當(dāng)前的組織體系，承接戰(zhàn)略和目標(biāo)的達(dá)成，包括做出軍令狀和核心績效考核指標(biāo)。

4.營銷體系銷售能力提升：從公司整體戰(zhàn)略、各部門戰(zhàn)略，聚焦業(yè)績指標(biāo)和營銷體系作戰(zhàn)能力，5個(gè)大區(qū)30多家分支機(jī)構(gòu)，60位經(jīng)理級以上銷售骨干，通過一系列的培訓(xùn)和梳理，完成了國內(nèi)國際營銷中心的組織架構(gòu)優(yōu)化、華為銷售鐵三角模式導(dǎo)入、華為LTC銷售流程導(dǎo)入、客戶分類分級標(biāo)準(zhǔn)建立，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和TopSales標(biāo)桿復(fù)制提煉，進(jìn)行每個(gè)月1場的銷售骨干的培訓(xùn)和落地，打造出一支營銷鐵軍，業(yè)績每月10%左右增長，全年業(yè)績增長2倍以上。

5.強(qiáng)化銷售工具和組織成長：完善銷售支持部門功能，為前線銷售團(tuán)隊(duì)提供大量的銷售工具，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工具包，銷售手冊共創(chuàng)梳理，課程形成初稿，課后不斷完善，不斷運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)，全年升級4次，每個(gè)季度進(jìn)行檢討優(yōu)化。老客戶續(xù)單率提高30%，大客戶增加50%，銷售新人離職率下降60%，晉升了60名新的主管級骨干，人才梯隊(duì)越來越完善和強(qiáng)大。

深圳XX生產(chǎn)外貿(mào)集團(tuán)賦能：從戰(zhàn)略-組織-營銷全面賦能

1.頂層戰(zhàn)略定位：

關(guān)鍵動作：通過戰(zhàn)略梳理，內(nèi)外部環(huán)境分析，戰(zhàn)略機(jī)會洞察分析，競爭優(yōu)劣勢分析，品牌、市場占有、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、技術(shù)、人才、財(cái)務(wù)能力等維度分析探討，明確公司的戰(zhàn)略定位，最終為企業(yè)選擇差異化集中戰(zhàn)略，并聚焦5個(gè)細(xì)分市場，打造5款明星產(chǎn)品，聚焦5大核心貢獻(xiàn)客戶群，聚焦全球5大市場區(qū)域，成為細(xì)分市場領(lǐng)軍品牌，口號成為細(xì)分市場下一個(gè)“華為”，激發(fā)團(tuán)隊(duì)動能，與高管團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)并輸出1.0版本的戰(zhàn)略實(shí)施方案。

2.全球營銷體系搭建：

關(guān)鍵動作：調(diào)研國內(nèi)國際兩大營銷中心，了解全球業(yè)務(wù)布局和團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)、能力和業(yè)績貢獻(xiàn)情況，通過矩陣式組織架構(gòu)，形成營銷和其他部門的整體協(xié)同，最終落實(shí)到銷售人員定崗定編，設(shè)置晉升通道，人才盤點(diǎn)，明確人才缺口，從而確定招聘-培訓(xùn)-晉升路徑和實(shí)施步驟，梳理確定了營銷中心整體培訓(xùn)課程體系和當(dāng)年的重點(diǎn)培訓(xùn)安排。

實(shí)戰(zhàn)成果：開展20+場營銷體系培訓(xùn)，促使新晉升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績提升60%，銷售新人3個(gè)月留存率達(dá)到90%以上，老團(tuán)隊(duì)大客戶開發(fā)成功比例提升30%，總體業(yè)績增長50%，員工崗位勝任力評分平均提升30分。

3.推進(jìn)營銷體系超級戰(zhàn)狼訓(xùn)練營項(xiàng)目：

關(guān)鍵動作：每個(gè)月組織2場以上銷售精英訓(xùn)練營項(xiàng)目，將銷售標(biāo)準(zhǔn)化動作不斷強(qiáng)化，包括大客戶銷售技巧、談判技巧、拜訪技巧、情景模擬演練、客戶開發(fā)策略、重大客戶公關(guān)策略、導(dǎo)入華為LTC營銷流程天龍八步訓(xùn)練，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，分層分級進(jìn)行培訓(xùn)，并通過培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的管理人才，形成周而復(fù)始循序漸進(jìn)的營銷人才梯隊(duì)和強(qiáng)大作戰(zhàn)能力，并由此吸引力大量的同行和近似同行優(yōu)秀營銷人才的加入，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大50%的規(guī)模，離職率整體下降50%。

主講課程

戰(zhàn)略營銷規(guī)劃系列：

《企業(yè)戰(zhàn)略營銷規(guī)劃：從戰(zhàn)略到執(zhí)行規(guī)劃》

《戰(zhàn)略定位與廣告語設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略定位地圖九步法》

營銷組織管理系列:

《營銷組織績效（上）—營銷組織變革與優(yōu)化》

《營銷組織績效（下）—營銷體系薪酬績效設(shè)計(jì)》

華為鐵軍打造銷售系列：

《學(xué)華為銷售體系（上）——LTC銷售流程天龍八步》

《學(xué)華為銷售體系（中）——銷售漏斗與銷售預(yù)測》

《學(xué)華為銷售體系（下）——客戶分級與分類管理》

超級戰(zhàn)狼銷售管理系列：

《銷售管理（上）：銷售培訓(xùn)體系搭建》

《銷售管理（下）：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理》

華為銷售鐵三角特種部隊(duì)：

《學(xué)華為銷售鐵三角模式》

《大客戶銷售策略與技巧》

授課風(fēng)格

實(shí)戰(zhàn)干貨輸出：課程及咨詢內(nèi)容80%以上為實(shí)戰(zhàn)干貨，源于10余年企業(yè)管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與多領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)案例，學(xué)員聽完即可落地，快速解決企業(yè)實(shí)際問題。

課堂參與性高：課上引導(dǎo)學(xué)員主動參與，高度調(diào)動學(xué)員積極性，課上互動占比超一半，氛圍非常活躍。

共創(chuàng)模式實(shí)戰(zhàn)：立足學(xué)員及甲方企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)，引導(dǎo)雙方與講師共同探討方案、碰撞思路，采用共創(chuàng)模式量身定制，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。

現(xiàn)場輸出成果：授課/咨詢現(xiàn)場同步輸出各類型實(shí)用成果，學(xué)員可直接應(yīng)用到工作中，大幅度縮短落地周期，提高工作效率。

部分課程反饋

潘老師的課程實(shí)在太精彩了！實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常非常豐富，邏輯體系超強(qiáng)，全程干貨滿滿，貼近實(shí)戰(zhàn)，深入融合我們公司的實(shí)際情況，團(tuán)隊(duì)參與度很深，真是受益匪淺！價(jià)值超高！

——恒隆集團(tuán) 李總

潘老師的課程從戰(zhàn)略到組織，從組織到營銷，營銷的體系非常專業(yè)，結(jié)合華為大企業(yè)的營銷體系非常有高度和深度，現(xiàn)場互動非常高，現(xiàn)場輸出結(jié)果，對我們企業(yè)很實(shí)用。

——廣東金宇 劉總

潘老師的課堂氛圍特別好，學(xué)員互動很熱烈，2天的學(xué)習(xí)幫助大家梳理了很多知識點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了知識的深化和應(yīng)用，尤其是配套的工具模板，拿回去就能用，還有很多內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容在課堂直接輸出1.0版本，回公司優(yōu)化迭代即可。

——德昌公司 培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

我們公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)流失比較大，過度依靠個(gè)別老銷售，缺乏人才題材，通過潘老師多次培訓(xùn)賦能，分層分級培訓(xùn)，公司已經(jīng)形成完整的銷售體系，銷售工具庫，銷售流程，銷售業(yè)績跟蹤，營銷人才梯隊(duì)，績效考核，PK機(jī)制，銷售團(tuán)隊(duì)狼性文化，以及華為優(yōu)秀的營銷流程導(dǎo)入，非常實(shí)用，專業(yè)，效果很好，比我們自己更有系統(tǒng)性和方法落地體系，對于公司復(fù)制擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)，業(yè)績穩(wěn)定增長有極大幫助。

——科大營銷公司 張總監(jiān)

潘老師上課非常投入，互動性強(qiáng)，與我們現(xiàn)場共創(chuàng)，大家記憶深刻，頭腦風(fēng)暴之后，輸出的內(nèi)容非常全面深度且實(shí)用，碰撞出很多智慧的火花，潘老師豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠從戰(zhàn)略、營銷、組織全面引導(dǎo)我們，不管是大的行業(yè)方向、競爭策略，小的銷售技巧，談判技巧，都引人入勝，內(nèi)容非常豐富，但一點(diǎn)不感覺是說教，因?yàn)槎际俏覀冃枰摹?/p>

—— 云海科技 劉總

部分客戶見證

2C/消費(fèi)/連鎖：王老吉、SKG、百雀羚、豆黃金、鄉(xiāng)養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品、惠澤園食品、上海holoo二奢、淑女屋、喬師傅涂料、維森牙科、魯深投資、貝凱電子、青島啤酒、永旺吉之島、張家界5A景區(qū)、康師傅、七匹狼、康佳、八馬茶葉、圣奧、鍋圈食匯、百果園、維也納酒店、瑞鵬寵物、蓮小玖

2B/生產(chǎn)制造：瑞薩半導(dǎo)體、臺灣聯(lián)發(fā)科、研華科技、海思半導(dǎo)體、比亞迪、中國電子、中穎電子、上海貝嶺、無錫芯朋微、深南電路、云海物聯(lián)、辰達(dá)半導(dǎo)體、光祥股份、云海科技、天利成膜架、載象紙箱廠、奧力機(jī)械、鼎陽科技、美緣光電、德州儀器、寶盛集團(tuán)、美邦家居、洲尚光電、勤科電纜、華航檢測、森眾自動化、世強(qiáng)半導(dǎo)體、研華智能、珠江智控、云騰物聯(lián)科技、金邦、得昌染料、恒界科技、農(nóng)標(biāo)生物、華科自動化

服務(wù)業(yè)/平臺型：招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、文一地產(chǎn)、建發(fā)地產(chǎn)、廈門建發(fā)集團(tuán)、環(huán)球資源網(wǎng)、泛員網(wǎng)、中國招商投資網(wǎng)、智慧源股份、智稅云平臺、恒隆電商網(wǎng)絡(luò)、康康網(wǎng)、前瞻廣告

其他行業(yè)：交通銀行、農(nóng)商行、寧波銀行、順豐、南翔集團(tuán)、中安創(chuàng)谷園區(qū)、國禎環(huán)保、為眾消防、三九醫(yī)藥、鷹君藥業(yè)等

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