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課程背景：

隨著保險市場的競爭加劇，保險行業(yè)對于高凈值客戶（高客）的爭奪也愈演愈烈。高客擁有雄厚的經(jīng)濟實力和多樣化的保險需求，他們追求高品質(zhì)的保險產(chǎn)品和服務(wù)，對于保險顧問的專業(yè)能力和個性化服務(wù)需求較高。高凈值客戶擁有更高的購買力和更獨特的需求，如何滿足他們的需求并贏得他們的信任，對于行業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。高凈值客戶的營銷策略是當(dāng)前保險從業(yè)人員迫切需要掌握的技能。

本課程將教授學(xué)員如何識別和定位高凈值客戶群體，如何制定個性化的營銷和服務(wù)策略，如何建立和維護客戶關(guān)系等實際操作技巧，為高凈值客戶提供全方位的財富管理服務(wù)。掌握高客營銷的財富密碼成為行業(yè)成功的關(guān)鍵。對于想要在財富管理領(lǐng)域取得成功的人來說，是一門非常值得學(xué)習(xí)的課程。

課程介紹：

《高客營銷財富密碼》系列課程共2天，12課時

五講一測

知識講解+真實案例+演練+測試+答異

學(xué)員收益：

1.深入了解高客市場的現(xiàn)狀、趨勢和競爭格局，提高對高客市場的敏感度和洞察力。

2.掌握高客開發(fā)與經(jīng)營的核心策略和關(guān)鍵要素，提高高客滿意度和忠誠度。

3.學(xué)習(xí)如何深入了解高客的保險需求和痛點，提供個性化的服務(wù)方案和解決方案。

4.掌握高客資產(chǎn)配置的原則和策略，為高客提供全方位的財富規(guī)劃服務(wù)，深化客戶關(guān)系。

課程大綱：

第一天：

第一講《高客開拓與經(jīng)營要點》

1.高凈值客戶的定義

2.高凈值客戶的特征及目標(biāo)市場

3.高凈值客戶的開拓方法

4.高凈值客戶的經(jīng)營要點

5.確定高凈值客戶的經(jīng)營目標(biāo)

第二講：高客開發(fā)與經(jīng)營策略

1.高客的識別與定位

2.高客關(guān)系的建立與維護

3.高客經(jīng)營中的關(guān)鍵要素與難點

4.高客經(jīng)營中的風(fēng)險控制與管理

第三講：客戶需求洞察與解決方案

1.深入了解高客的保險需求和痛點

2.收集與分析高客數(shù)據(jù)，提供個性化服務(wù)方案

3.創(chuàng)新保險產(chǎn)品與服務(wù)，滿足高客的多樣化需求

4.優(yōu)化高客服務(wù)流程，提升客戶體驗與滿意度

第四講：高客營銷技巧與工具應(yīng)用

1.高客心理分析與溝通技巧

2.營銷活動的策劃與執(zhí)行，提高品牌影響力

3.數(shù)字營銷在高客營銷中的應(yīng)用與創(chuàng)新

4.利用CRM系統(tǒng)等工具，提高客戶管理效率

第五講：高客資產(chǎn)配置與財富規(guī)劃

1.高客財富狀況分析與管理

2.高客資產(chǎn)配置的原則與策略

3.保險產(chǎn)品在高客資產(chǎn)配置中的角色與定位

4.為高客提供全方位的財富規(guī)劃解決方案

第二天

第一講：客戶需求的正確打開方式

1.了解高客的需求特點

2.有效收集客戶需求信息

3.精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品與服務(wù)

4.持續(xù)優(yōu)化客戶體驗

第二講：高客營銷技巧含話術(shù)

1.高客心理分析與應(yīng)對策略

2.營銷話術(shù)的設(shè)計與實踐

3.社交媒體與數(shù)字營銷應(yīng)用

4.提升客戶粘性與忠誠度

第三講：高客資產(chǎn)配置

1.高客財富狀況分析

2.資產(chǎn)配置原則與策略

3.金融產(chǎn)品的選擇與推薦

4.客戶關(guān)系管理與財富規(guī)劃

第四講：八步成功營銷大客戶

1.識別潛在高客

2.建立信任關(guān)系

3.提供定制化解決方案

4.高效溝通與談判技巧

5.促成交易與后續(xù)服務(wù)

6.客戶關(guān)系維護與發(fā)展

7.團隊協(xié)作與資源整合

8.持續(xù)優(yōu)化與改進策略

蔡老師

蔡維芳 保險業(yè)頂級實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

20年保險行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中央黨校金融保險專業(yè)研究生

CHFP國家高級理財規(guī)劃師

NCDA國家生涯規(guī)劃師

AHA美國應(yīng)急教援教練

遼寧險峰律師事務(wù)所合伙人

恒盛財務(wù)咨詢公司財稅講師

曾是百萬年薪團隊長

曾是央企保司管理干部

擅長領(lǐng)域：

壽險業(yè)營銷學(xué)系、管理學(xué)系、師范學(xué)系全科訓(xùn)練導(dǎo)師

專注銀保項目五年，聚焦銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，根據(jù)客戶需求定制化項目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級展業(yè)課長、五星級導(dǎo)師。

曾任：PICC中國人民人壽保險股份有限公司大連分公司

企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理\人力發(fā)展部總經(jīng)理\城區(qū)本部總經(jīng)理\職域開拓項目部負責(zé)人

目前：全職自由商業(yè)導(dǎo)師

主講課程

《宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀》

《銀行保險業(yè)務(wù)深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時代保險業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財富避險》

《法眼看財富安全》

《高凈值客戶的開拓與經(jīng)營》

《保險在資產(chǎn)配置中的不可替代性》

《回歸保險保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運用》

《分紅險八大功能對沖財富風(fēng)險》

《分紅險認知及銷售邏輯》

《營業(yè)部的籌建、經(jīng)營與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導(dǎo)項目

《銀保期交項目》

《開門紅項目》

《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》

《高客陪談項目》

《沙龍專項項目》

《高產(chǎn)會項目》

《優(yōu)增優(yōu)育項目》……

老師風(fēng)格

語言犀利又不失風(fēng)趣，訓(xùn)與練結(jié)合獨具一格。

培訓(xùn)過程中融入人生哲理，喚醒學(xué)習(xí)欲望，找到工作原動力。

理論與案例相結(jié)合，從底層邏輯到技術(shù)運用，找到痛點，給到方法，一學(xué)就會，終身受用。

真正做好教與學(xué)、學(xué)與會、會與用三步蛻變。

實戰(zhàn)派講師，以結(jié)果為導(dǎo)向，每次培訓(xùn)過程都用結(jié)果驗證效果。

實戰(zhàn)性強：

始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標(biāo)，在真實的工作環(huán)境下、理論與實際相結(jié)合，通過講解、示范、陪訪、復(fù)盤，實現(xiàn)技能、產(chǎn)能雙豐收。

復(fù)制性強：

通過搭建客戶經(jīng)營的科學(xué)有效的邏輯，運用教練技術(shù)，再提供工具、方法，切合學(xué)員實際工作情景針對性解決實際問題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個人可持續(xù)成長，支持組織績效目標(biāo)達成。

客戶見證

保險業(yè)——人保壽險大連分公司、人保壽險南寧分公司銀保渠道、中國人壽大連分公司銀保渠道、中國平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險廣西分公司（總公司入庫講師）、中郵保險遼寧分公司、陽光保險大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險經(jīng)紀(jì)等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農(nóng)行、農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會——沙河口區(qū)總工會、甘井子區(qū)工商聯(lián)、中山區(qū)工商聯(lián)、多家商協(xié)會會員企業(yè)進行培訓(xùn)，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類型業(yè)務(wù)。

長期合作機構(gòu)：中國人壽大連分公司銀保渠道&中行、農(nóng)行、廣發(fā)銀行、農(nóng)商行

中國太平大連分公司銀保渠道&農(nóng)行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險遼寧分公司&中國郵政銀行遼寧分行（年度返場19次）

中國泰康保險廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國郵政銀行大連分行

中國人保壽險大連分公司、南寧分公司

中國平安大連分公司

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