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課程背景：

對于很多企業來講，銷售團隊是最難建設及管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業績，真是一管就死，一放就亂！而銷售管理者，往往是業務出身，缺乏科學的管理方式與工具，所以，在應對銷售管理工作的高壓力性、管理的非現場性、業務的非標準化時一籌莫展。總結起來，銷售團隊管理有四難——難招、難管、難留、難激勵！因此，本課程從銷售管理者的角色認知開始，到如何帶領團隊出業績，重點解決的問題如下：

為什么要做銷售管理者？銷售管理者在銷售團隊中，應該充當什么樣的角色呢？

一馬當先的銷售管理者是優秀的管理者嗎？

銷售管理者，應該與下屬成為無話不談的朋友嗎？

如何管理，才能使銷售團隊即穩定，又出業績？

任何培養出優秀的銷售人員？

怎么管理銷售團隊，才能有卓越的業績？

哪些銷售人員應該盡早淘汰？

銷售鐵軍，是怎么打造出來的？

怎么才能樹立團隊領導的威信？

課程特色：

有實戰 課程無實戰，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰，啟發促動聯系實戰，學習演練應用實戰，真正讓課程做到從實戰中來，到實戰中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

課程對象：

本課程適用以下人員——分管或重視企業銷售管理的企業主；營銷體系，管理崗位及準管理崗位人員或各類儲備干部等；企業人力資源負責招聘、培訓工作的人員。

適用范圍：

工業原材料、元器件、設備、醫療器械、安防工程、中央空調等B2B工業品銷售企業

課程大綱

開篇：銷售管理者VS業務專家

第一講：銷售管理者的角色認知

課堂互動：銷售管理者到底是什么角色？

一、孤勇者VS支持者

1.團隊管理者的業務技能

不會游泳的游泳教練 溫格

2.如何協助銷售人員

二、領導者VS同行者

1.認知領導與同行

2.有領導能力的同行者

三、同盟者VS擁護者VS翻譯官

課堂互動：怎么宣貫公司的錯誤決定

1.各角色的利與弊

2.正確地承上啟下

四、君子之交VS知心朋友

課堂互動：是否要了解下屬的家庭及生活情況

1.保持距離與無話不談

2.如何了解下屬

第二講：在使用中培養 在重用中成長

一、育人的目標

育人三境界

二、培養第一關——流失為哪般

課堂互動：你遇到過的銷售人員流失

1.招聘惹的禍——現實碾理想

2.計劃惹的禍——茫然很危險

3.文化惹的禍——氛圍不適應

4.同事惹的禍——好娃被帶偏

5.領導惹的禍——管理不信服

案例解析：一個饅頭引發的離職

6.預防新人離職四劑良方

應用演練：構建自己團隊穩定新人的簡要方案

三、培養第二關——上手是關鍵

課堂互動：銷售新人培訓怎么做？

1.凡培必考 凡考必反

2.以演代考 以戰代演

3.以盤強練 以省強戰

4.我做你看 你做我看

應用演練：構建自己的新人培養方案

四、培養第三關——業績不犯難

課堂互動：新人遲遲不出業績怎么辦？

1.懼——不出業績的典型癥狀

2.懶——不出業績的隱性癥狀

3.生——不出業績的顯性癥狀

第三講：業績為本——銷售團隊業績管理

一、銷售情報管理

1.收集情報的五維原則

案例分析：高手是怎么收集情報的？

課堂互動：銷售失利的情報因素

2.“經采分成”情報收集法

課堂互動：收集情報的維度

應用演練：應用“經采分成法”制定情報收集表

二、業務關鍵節點管理

課堂互動：銷售團隊的業績怎么管理？

1.信息收集與篩選管理

2.銷售方案管理

3.攻關管理

三、關鍵人識別的管理

課堂互動：你是如何識別關鍵人的？

1.識人九宮格

2.關鍵人確認的管理

3.關鍵人攻關管理

第四講：銷售團隊管理技巧

一、讓團隊自動運行的團隊文化

課堂互動：企業文化和團隊文化的關系是怎樣的？

1.優秀銷售團隊文化的四箴言

案例解析：安家天團的團隊文化

2.建立團隊文化的“規、則、小、時“

應用演練：構建自己團隊文化的簡要方案

二、鐵軍需鐵律

課堂互動：銷售團隊需要什么樣的管理制度？

1.優秀銷售團隊三鐵定律

案例解析：嚴重缺鐵的銷售團隊

2.移動互聯鑄鐵律

應用演練：構建銷售團隊鐵律的思維導圖

三、打造獨特領導力

課堂互動：有威信的銷售領導有什么樣的特征？

1.承起與擔當——銷售管理者的正確認知

案例解析：王部長是個合格的管理者嗎？

2.贊美有方法 批評有藝術

案例解析：該怎樣處罰小趙？

3.領導立信四步法

案例解析：小吳為什么不服從管理？

應用演練：制訂個人的領導力改善計劃

李老師

李 莽

十八年企業管理實戰經驗

研究生學歷 工商管理碩士學位

浙江工商大學MBA學院導師

國家二級職業培訓師

IPTA國際職業培訓師

某上市集團公司高級咨詢師

浙江省企業培訓師協會注冊培訓師

浙江新經濟講師推優大賽十強

WFA國際促動師

曾任 力諾集團（上市公司） 省區總經理

曾任 帥康集團 事業部負責人

曾任 浙江光越傳動科技有限公司 副總經理

三“突”——營銷實戰經歷

業績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團先進個人；帶工業品新人團隊，從兩千萬做到一個億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經銷商銷售，轉行到B2B招投標的項目銷售，再跨界到工業品的B2B銷售——且三個行業均有不俗的業績。

轉型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經理，再到總公司副總；從業務部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養，再到管理團隊；從管業務到做流程，再到建制度，每個崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓咨詢經歷

十五年培訓 自2006年起，李莽老師即在企業中兼任營銷內訓師，此情況一直持續了整個職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構建設、銷售業務流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實施了朱時茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業實現了突破。

四“有”——講授風格特點

有實戰 課程無實戰，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰，啟發促動聯系實戰，學習演練應用實戰，真正讓課程做到從實戰中來，到實戰中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團隊管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項目管理

07銷售商務談判

移動互聯時代的工業品營銷管理

01 工業品銷售技巧提升

02 工業品銷售團隊管理

03 工業品大客戶管理

04 工業品經銷商管理

銷售領導力管理方向

01營銷領導力

02執行力打造

03銷售團隊激勵

工業品銷售管理的數字化轉型

01工業品銷售管理的數字化轉型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據企業需求提供，并進行組合、定制。

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