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【課程背景】

隨著人們生活水平的提高，汽車已經(jīng)走入了千家萬戶，中國汽車市場已經(jīng)由增量市場變?yōu)榇媪渴袌觯嚻竺媾R的競爭越來越激烈，如何在激烈的市場競爭中保持不敗，如何在低迷的市場需求下獲取更多的線索并轉(zhuǎn)化為訂單是每一名汽車經(jīng)銷商面臨的重要問題，也給市場經(jīng)理提出了更大的挑戰(zhàn)。本課程將從市場活動入手，幫助經(jīng)銷商管理人員掌握更加豐富的營銷知識，提升自己的市場活動策劃水平，幫助4S店獲取更多的線索并通過活動的形式促進線索的轉(zhuǎn)化。

【課程價值】

1、理解市場營銷的基本概念

2、理解市場營銷活動策劃的基本原理

3、掌握市場活動策劃的方法

4、掌握市場活動高效執(zhí)行的方法

5、掌握市場活動評估的方法

【課程對象】

總經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理

【課程大綱】

第一講、汽車市場營銷基本概念

一、市場營銷概念

2.營銷與銷售

3.市場細分-STP

4.市場營銷組合-4P、4C、4R

5.客戶生命周期營銷

二、汽車行業(yè)常見的營銷形式

1.聯(lián)合營銷

2.?？蜖I銷

3.體驗營銷

4.節(jié)日營銷

5.精準營銷

三、市場活動理解

1.線上營銷與線下營銷

2.市場活動的作用

3.市場活動的分類

第二講: 市場活動策劃

一、市場活動目標制定

1.目標設置SMART原則

2.集客類活動目標設置

3.促銷類活動目標設置

4.客戶維系活動目標設置

二、活動主題策劃

1.活動主題策劃的原則

2.演繹策劃發(fā)與歸納策劃法

3.優(yōu)秀活動主題案例分享

三、活動傳播策劃

1.品牌活動與經(jīng)銷商活動的傳播差異

2.小活動大傳播與大活動小傳播

3.活動傳播媒體選擇

4.活動傳播內(nèi)容設計

四、活動流程策劃

1.整體流程設計

2.現(xiàn)場管控流程實際

3.優(yōu)秀活動流程設計案例分享

五、活動政策制定

1.內(nèi)促政策制定

2.外促政策制定

六、市場活動分類與策劃要點解析

1.傳播類活動

2.集客類活動

3.促銷類活動

4.老客戶維系類活動

第三講: 市場活動執(zhí)行

一、活動執(zhí)行準備

1.職責明確與團隊組建

2.市場活動KPI設置與考核政策制定

二、活動邀約

1.邀約噱頭設計

2.邀約話術(shù)設計

3.邀約計劃制定

三、現(xiàn)場活動管控

1.活動主持人選擇

2.活動禮品設計

3.活動互動環(huán)節(jié)設計

第四講: 市場活動評估

一.活動KPI數(shù)據(jù)采集

二.活動KPI數(shù)據(jù)分析

三.活動總結(jié)報告輸出

第五講、市場活動案例分享

課程小結(jié)

1、課程回顧

2、課程要點強化

白老師

實戰(zhàn)派銷售業(yè)績提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場營銷工作經(jīng)驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓公司項目經(jīng)理、項目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，在長城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營銷策劃、市場研究、區(qū)域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業(yè)提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業(yè)銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗。擅長產(chǎn)品培訓、市場營銷活動策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內(nèi)容，現(xiàn)學現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經(jīng)理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數(shù)字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業(yè)店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優(yōu)化輔導 17期

東風日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動、懂車帝、聯(lián)想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務、大唐財富

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