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【課程背景】

在銷售的競技場上，是否曾經因為難以理解顧客的真實需求而遺憾地讓機會溜走？是否曾經因為產品的推介方式不夠貼近生活而被顧客質疑？是否曾經面對顧客逐漸冷卻的興趣束手無策？是否曾經投入大量精力卻未能促成交易而感到迷茫？

近年來，消費市場的變化如同疾風驟雨般迅猛，技術的進步和社會的發展推動了消費者行為和偏好的深刻轉變。在這個過程中，優秀的銷售技巧不僅是滿足顧客日益增長的需求的關鍵，也是在競爭激烈的市場環境中贏得一席之地的重要法寶。

本課程將帶你走進銷售的核心地帶，揭示頂尖銷售人員背后的秘密。課程首先將幫助你建立一個堅實的銷售職業基礎，塑造正確的“客戶觀”，學習頂級銷售人才的必備法則，并培養出積極向上的工作態度。接著，通過深入分析目標客戶群體和消費心理，結合馬斯洛需求層次理論及DISC行為風格分析模型，你將學會識別并滿足不同類型顧客的需求，定制化溝通策略，從而更有效地影響顧客決策。

課程還提供了豐富的實踐工具和技巧，例如“黃金三問法則”、“贊美的藝術”、SPIN提問技巧以及成果導向思維等，幫助你輕松開啟對話，精準把握顧客關注的核心問題與潛在愿望，掌握對話節奏，巧妙地將產品的亮點轉化為顧客的購買動機，提高銷售成功率，締造卓越業績。

【課程收益】

提升市場洞察力：理解消費市場趨勢與需求升級，掌握競爭對手分析方法，為銷售策略提供有力支持。

增強銷售技巧：掌握精準的目標客戶定位與消費心理洞察方法，學習深層需求探詢技巧，提高產品推薦的成功率。

提高成交率：掌握高效成交策略與報價技巧，學會處理顧客異議，提升售后服務水平，建立長期穩定的客戶關系。

團隊協作與支持：增強團隊內部溝通與協作能力，提升向上溝通技巧，獲取更多資源支持。

持續發展能力：通過系統的培訓，幫助學員建立持續學習的習慣，強化職業素養為職業發展奠定堅實基礎。

【課程特色】

全面覆蓋銷售技能：從市場趨勢分析到客戶需求洞察，再到銷售技巧的應用，課程內容豐富，涵蓋銷售全流程。

針對性和實用性強：專門針對新世代消費者的行為特點，提供具體的應對策略與溝通技巧。

實用工具與方法：提供多種實用工具與模型，如《客戶需求挖掘表》、《SPIN法則》等，幫助學員在實際工作中應用所學知識。

互動式學習體驗：通過案例分析、角色演練、團隊共創等形式，增強學習的趣味性和實踐性。

強化團隊協作：強調團隊內部溝通與協作，提升向上溝通技巧，實現資源共享與優勢互補，發揮團隊最大效能。

【課程風格】

互動教學：通過案例分析、角色扮演、小組討論、漫游畫廊等多種方式，深度解析理論知識，激發學員熱情

實操性強：將理論與實踐緊密結合，提供實用工具包并進行實戰演練

實戰指導：針對學員的背景與需求，提供專屬的定制化輔導

【課程對象】

零售行業門店全體人員，及銷售團隊成員

【課程大綱】

一、卓越的銷售人員是如何煉成的？

1.正確認識銷售這一職業

銷售職業的社會價值與個人意義

銷售職業的現狀與發展趨勢

成功銷售員應具備的職業素養

2.樹立正確的 “客戶觀”

客戶為中心的服務理念

了解客戶需求的重要性

如何建立與維護客戶關系

3.成功銷售員的123456法則

鎖定一個方向

堅持兩手硬抓

遵循三個核心原則

練就四項基本技能

具備五個必備品質

踐行六個關鍵步驟

4.積極的心態源于專業的修煉

心態對銷售業績的影響

專業修煉的方法與途徑

團隊支持與激勵

【案例分析】偉大的銷售員

【互動游戲】

二、目標客戶與消費心理洞察：顧客消費時心里在想什么？

1.精準錨定目標客戶

消費市場趨勢與消費需求升級剖析

消費大升級：全面剖析認知、體驗、價值升級與圈層歸屬

不同代際消費者趨勢洞察

深度剖析目標顧客

2.顧客消費心理揭秘：你的顧客為了什么而買單嗎？

不同類型顧客的消費心理

用馬斯洛需求理論讀懂顧客的購買動機

影響顧客決策的二心一理

“讓渡價值”在銷售中的應用

3.DISC行為風格：如何與顧客建立良好的溝通？

開展學員行為風格測評互動

不同顧客行為風格分類解析

不同行為風格顧客的溝通策略

4. 顧客性格與應用場景實戰演練

【案例分析】誰是決策人

【小組練習】顧客行為風格分類及制定溝通策略

【理論模型】《馬斯洛需求理論》《華德謝思模式》

【團隊共創】

三、深層需求探詢與產品推薦：怎么才能讓顧客開口和愿意花時間聊？

1.如何能讓顧客開口說話？

顧客張口就是“我自己看看”怎么辦？

高效探詢顧客需求的方法

運用“黃金三問法則”引導對話

2.用贊美建立信任和打開話題

贊美的重要作用

贊美的技巧

溝通話題的引導

3.找到顧客的“痛點”與“癢點”

哪些需求點是顧客的“痛點”與“癢點”

探尋需求過程的溝通方法與技巧

運用成果思維模式回應顧客的需求

成果思維模式在銷售中的應用

4.掌握溝通的主導權

SPIN 法則及應用案例

四個問題讓你掌握對話的主動權

三種問題鎖定顧客的真實需求

【視頻案例】

【案例分析】

【角色演練】

【團隊共創】

5.成交的關鍵：如何讓產品賣點成為買點？

賣點與買點的區別

FAB+2E銷售法則解析

FAB+2E銷售技巧與應用

四步將賣點轉化為買點

【視頻案例】汽車銷售案例

【角色演練】不同類型顧客進店需求探詢技巧

【理論模型】《5W2H 黃金七問法》《SPIN 法則》《FAB+2E 銷售法則》

【落地工具】《客戶需求挖掘表》《話題溝通記錄表》《萬能話術模版》

四、高效成交策略：為什么顧客總在在成單環節踏剎車？

1.障礙消消樂：顧客為什么總在買單前遲疑不決？

顧客在成交前遲疑不決的五個原因

影響顧客購買的三個障礙

三招消除顧客不購買的障礙

2.捕捉信號：顧客釋放的哪些信號隱藏了購買動機？

識別顧客的購買信號

把握時機：創造機會VS.等待機會

選種角度：六個成交時機

3.報價策略與技巧 ：如何才能影響顧客的購買行為？

控制力度：報價不是簡單念數據

講好故事是讓服務變現的基本

掌握技法：三個快速成交的報價秘笈

【理論模型】《三種報價法》

4.如何制定與顧客議價談判的策略？

議價談判策略的制定

議價談判策略的選擇

談判過程中的注意事項

【案例分析】誰才是真正的決策人

【團隊共創】

5.成交才是開始，服務是關鍵：顧客關系維護要怎么做？

提供優質的售后服務

建立顧客溝通渠道穩固關系

為顧客持續提供價值

【團隊共創】成交過程常見的問題

6.團隊協作與支持：如何實現1+1大于2的結果？

建立日常工作中補位與協作默契

內部溝通交流相互學習

高效信息整合與資源共享

【案例分析】多人同行應如何接待？

【落地工具】《顧客細分工具箱》《報價策略及場景話術》

7.化疑為機：顧客提出的是異議還是機會？

常見異議問題及分類

潛在、表象與實質異議的應對策略詳解

價格、品質與使用場景異議處理辦法

3招4步應對顧客現場成交

【案例分析】產品的包裝盒太大了

【落地工具】

課程總結

回顧課程核心內容，鞏固學習成果，分享個人心得與收獲，規劃后續行動計劃，確保知識與技能的長期應用與持續發展。

陳老師

陳小洪老師

——零售業績增長實戰專家

曾任：六福珠寶（港交上市/珠寶企業）店務培訓部經理

曾任：五谷磨房（港交上市）培訓推廣經理

曾任：7天連鎖酒店 連鎖運營支持高級主管

曾任：瑞士依波路表（港交上市/鐘表企業）全國門店培訓經理

曾任：紐威公司（美國500強）西南及港澳地區培訓負責人

曾任：廣州移動通信 內部培訓師

【IPTA】認證TTT職業培訓師

團隊管理沙盤教練認證導師

香港亞洲商學院 MBA

【個人簡介】

陳老師擁有多年世界500強消費品企業和知名港資零售企業的培訓及終端管理實戰經驗。深耕零售領域近20年有專業化和體系化知識積累和豐富的項目實戰和培訓經驗。陳老師堅持以業務思維驅動，不斷探索市場與客戶需求，通過豐富多樣課堂呈現、實戰案例和沙盤業務場景重塑的培訓與落地訓練方式，配合《門店目標分解與落地實戰》《管理業績指標提升門店經營效率》《區經/督導管理與帶教能力提升》以及《門店銷售人員成單技能提升》等課程賦能零售業務，累計授課超1000場次，為銷售團隊培養教練逾200人次。

【實戰經驗】

1、重新梳理標準化門店服務流程，并為900家門店進行定制化培訓，最終顧客滿意度評分由86%提升到92%。

配合品牌 Transformation 戰略，重新梳理并制定針對門店的《標準化銷售服務流程》，制作配套教學視頻，為中國內地及港澳地區近 900 家門店及員工開展《洞察顧客心理與創造優質服務體驗》《門店銷售人員成單技能提升》《門店服務及投訴處理寶典》等培訓，使神秘訪客滿意度評分由86%提升到92%。

2、門店銷售競賽與激勵：共策劃門店競賽項目9個，培訓《優質客戶服務》100場，使得多家門店業績連續8個月達標率超過230%。

圍繞門店業務發展及品牌策略，結合各區域和門店業務情況，推出：新品單品獎勵、陳列競賽、銷售之星、星級導購等門店9個競賽項目。通過對門店員工開展：《貨品陳列視覺》、《優質客戶服務》等課程培訓與實地輔導，最終區域的門店業績獲得連續 8個月達標率超過 230%的佳績。

3、門店教練認證陪跑項目：培養門店管理者成為教練達6000人次，實現門店人員流失率降低10%，門店業績提升24%。

為提升終端門店培訓落地能力和效能，打造《終端門店陪跑教練認證項目》。通過《區經督導運營及帶教能力提升》課程，結合教練術實戰應用與實地陪跑，累計認證教練近 300 人。完成認證教練員累計帶教員工超 6000名。全年實現全國人員流失率低于5%，門店績效提升24%。

4、門店新員工培養系統：對店長進行師帶徒項目培訓，使新員工入職留存率至90%，首周成單率更是高達90%。

通過建立師徒制度，對門店督導和店長進行《門店新人培養體系建設》的培訓與陪跑，成功使新人留存率提升 90%，首周成單率達 90%。

5、門店業務痛點診斷并設計工作坊：針對性開發課程4門，工具2套，培訓超40場次，覆蓋近1000人次，滿意率100%

通過走訪KA系統門店、觀察工作場景以及定向訪談的形式進行業務痛點診斷，設計《顧客探索需求及話題溝通》《差異報價法及成單異議處理》及《商圈客群分析及會員維護策略》等課程。以線下課程講授+實地訓練方式，開展課程培訓近19場次，單課復試6場次，近1000人次受訓；實地訓練超20場次，課程滿意度100%。

6、門店《老板娘計劃》嘗試低風險創業：孵化內部20名優秀的店長成為“老板娘”單獨開店創業，外包門店的存活率達80%。

將區域內經營數據不理想但有潛力的自營店，外包給有志于創業的銷售顧問。通過經營輔導及運營陪跑的方式，成功孵化了近20個優秀的老板娘，外包門店的存活率高達80%，外包門店業績提升62%。

【培訓經驗】

線下+線上直播培訓，超100場次，受課學員超萬人次，課程滿意度97%以上

《門店目標分解與落地實戰》：線下共舉辦 6 場次培訓，320 人次受訓；直播培訓有 4 場次，受訓人數達 400 人次。課程的滿意度評分保持在 98%。

《報價技巧與異議處理》：直播培訓30場次，3900人次受訓。課程滿意度評分均保持97%。

《洞察顧客心理與創造優質服務體驗》：線下培訓4場次， 240人次受訓。課程滿意度評分均保持97%。

《員工輔導與團隊激勵》：線下培訓（Workshop）10場次， 600人次受訓；直播培訓6場次， 360人次受訓。課程滿意度評分均保持在97%以上。

《區經/督導運營及與帶教能力提升》：線下培訓+陪跑10場次， 200人次受訓。課程滿意度評分均保持99%。

《企業微信會員管理及客戶關系維護》：線下培訓6場次， 360人次受訓。課程滿意度評分均保持98%。

?珠寶門店經理經營管理陪跑：項目時長182天，累計培訓8場，陪跑人數7人，活動策劃12場，輔出工具20套

某珠寶品牌門店存在長期門店人員流失率高，招不到人的情況。門店業績同比下滑30%左右。通過門店經理經營管理陪跑服務，幫助店經理提升管理能力、目標分解能力、自媒體運營能力，實現半年內人員流失率0，且業績同比增長13%。

【授課風格】

親和穩健生動活潑：邏輯嚴謹地串聯知識內容，引導學員深入業務場景中，巧妙激發思考，在輕松愉快的課堂里自由探索、積極成長。

沉浸式游戲化學習：仿真業務場景模擬與團隊管理沙盤推演體驗的游戲化教學模式，為學員打造生動、有趣的體驗式學習環境。

深度互動現場實戰：鼓勵學員積極參與，通過提問、分享經驗、小組討論和角色扮演等方式，形成熱烈而富有成效的交流氛圍。深度互動幫助于學員理解吸收難點，定型行動作。

業務思維聚焦痛點：精準捕捉學員的實際痛點，高度還原的實戰案例進行深入剖析，幫助學員構建清晰的業務框架和思維模式，提升解決問題能力和執行能力。

【主講課程】

《智勝終端:門店目標分解與落地務實》沙盤課

《智勝終端:門店業績倍增策略》

《智勝終端:店長精細化運營能力提升》沙盤課

《新世代員工管理與領導力發展》

《高效溝通實戰：突破四維場景溝通障礙》?

《TTT企業培訓師培養》

【服務客戶】

AIGLE、六福珠寶、謝瑞麟珠寶、仙湖珠寶、瑞士依波路表、香港太子表行、香港瑞聯金表行、澳門零售商戶 AGENCIA COMERCIALCHON IP、五谷磨房、合生元、廣州萬物報關、豐匯私人財富規劃

【學員評價】

陳小洪老師的《管理業績指標提升門店經營效率》課程內容全面且實用，從人才管理到財務管理，再到客戶服務，涵蓋了門店運營的各個關鍵環節。教學方式多樣，如課堂講授清晰易懂，管理沙盤生動有趣，引導研討和學員共創促進了思想碰撞。如 STAR 面試工具等落地工具能直接應用于工作，有效提升了門店管理人員的管理效率和綜合能力。

——AIGLE

陳小洪老師的《管理業績指標提升門店經營效率》課程令人印象深刻。老師授課通俗易懂，內容講解詳盡且專業。課程互動性極強，尤其是團隊經營管理沙盤環節，學員們在游戲中不斷推演嘗試戰略，仿佛提前預演了真實的工作場景，極大減少了現實工作中可能踩的坑。

——仙湖珠寶

員工參加了陳小洪老師的《門店銷售人員成單技能提升》課程後，他們能夠運用課程中所學，主動去洞察顧客的內心想法，顧客在我們店鋪購物時，感受到了員工的專業和用心，不再只是完成一次交易，而是享受到了愉快且滿意的購物體驗。這不僅為我們帶來了更多的回頭客，也提升了店鋪在市場中的口碑和形象。

——AGENCIA COMERCIALCHON IP

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