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課程背景：

當下很難,未來更難,知難不難!

今后幾年,一大批企業包括一些央國企施工單位將退出建筑市場.一是市場新項目極少不足以養活這么多企業,二是存量市場下,大而強的企業為生存將向下擠壓中小型企業,這些企業定位的三高市場沒有那么項目支撐其規模.許多企業老板很著急,但有的思維停留在市場上升期的營銷打法如大市場、大項目、大業主,他們尋找項目線索的方法很原始低效……

用對方法比用盡全力更重要！

無論市場如何變化,工程營銷的核心邏輯不會變化,依然是獲取線索、建立信任,了解對手及甲方,制定致勝策略.關鍵是新形勢下如何高效獲取項目線索,怎樣快速與甲方建立信任關系,如何收集對手及甲方關鍵人信息,怎樣贏在投標之前而不是一味地低價中標,如何讓項目部助力營銷,項目竣工交付階段營銷創新如何做?

課程特色：

本課程培訓結合華為、中建三局、中建八局等標桿企業的工程營銷實踐,結合劉老師本人在施工企業的營銷實戰經驗,讓學員真正抓住工程營銷機會管理中的重點。

課程收益：

1掌握高效尋找項目線索的方法,從源頭提升效果

2學習華為中建等標桿與快速與業主建立及深化關系

3根據企業區域市場地位采取合適的策略,不照搬標桿

4通過6維5階段的營銷標準動作打贏市場攻堅戰

5掌握從線索梳理到工程交付全過程的精益工程營銷

學員對象：

總承包企業集團或區域公司的營銷骨干人員與項目鐵三角人員如項目經理、項目總工、商務經理等

課程大綱：

一、當前的經濟形勢、市場機遇與競爭分析

1、當前工程行業的發展趨勢及市場機遇

2、大市場、大項目、大業主策略還有效嗎

3、新基建、新質生產力及能源等有機會嗎

4、工程開拓策略-領導者、跟隨者與挑戰者

5、存量市場下既不能守舊也不要盲目創新-短視頻對工程營銷作用不大

二、工程客戶分類、市場商業模式與營銷過程

1、客戶識別、分類和選擇.客戶分類有不同的標準和方法

1.1根據甲方單位性質分類.如純政府類客戶、盈利性政府投資平臺客戶、傳統央國企客戶、開發商客戶

1.2根據業態進行分類如房屋建筑有廠房、保障房住宅、學校、醫院、寫字樓、酒店、體育與文化場館等.

2區域及客戶的選擇策略

2.1不同投資主體的訴求分析

2.2不同項目的技術難點及重點拆解

2.3企業目標、市場競爭及客戶選擇

3華為從線索到收款的工程營銷過程

3.1線索階段的營銷管理點

3.2機會點階段的營銷管理

3.3標前引導階段的營銷點

3.4投標階段的營銷管理

3.5談判與簽約階段的營銷

3.6合同執行與回款中的營銷

三、工程營銷6階段管理關鍵點

1線索梳理與接觸環節-建立關系，獲取進一步信息

項目從線索、機會點到標前溝通。項目信息滿天飛，哪些項目線索靠譜，哪些線索能轉化成真正的機會，哪些機會值得投入大量精力爭取？只有對項目信息進行管理決策，才能保證項目開拓的高效。

1.1有權勢的政府管理部門

1.2有錢的銀行等金融機構

1.3有深厚人脈的各路神仙

實戰演練1:三大線索來源的適用條件及優化

2客戶拜訪與客戶關系管理

2.1客戶檔案的建立

2.2拜訪對象的痛點分析

2.3拜訪對象的性格與歷史

2.4拜訪過程中的三種可能及應對

實戰演練2某醫院項目客戶拜訪策劃

實戰演練3:某芯片廠房項目拜訪策劃

3企業展示和技術支持-展示優勢，贏得信任和意向.

訪客戶前的準備工作.拜訪客戶除了常規的名片、企業資料、電腦等道具,最重要的是事前對客戶行業及被拜訪人員的深入研究.只有每一次拜訪都能給客戶帶來價值,我們與客戶的關系才能越來越深入,而如何創造、展示價值是營銷人員的溝通能力與業務能力的綜合體現.

3.1客戶參觀及接待的策劃管理

3.2客戶參觀及接待的完美展現

3.3考察結束后的工作跟進

實戰演練4:醫院項目客戶接待策劃

4投標報價和商務談判-如何未戰先勝

5項目實施過程中-分層級的定期交流，關注敏感點.許多工程營銷人員認為,項目接到,營銷就結尾了,在存量市場的今天,我們要重視每一個業主,真正實現以現場促市場.

6交付及維保階段-讓客戶驚喜的交付儀式及快速反應.建筑工程的特點是手工作業,質量問題多少都會有,而許多企業前面花了很多心思公關客戶,交付階段卻虎頭蛇尾.如何做出特色讓客戶印象深刻呢?

四、建筑市場經典營銷案例分享與探討

1 某企業案例.首戰必勝-殺雞用牛刀,在一個新區域或新領域,打勝第一仗至關重要.

2某標桿質量營銷案例.質量究竟是什么?不同業主的質量重點并不相同,要用現場助攻市場,就必須緊緊抓住典型項目、抓住政府、業主的敏感點,才能事半功倍.

3群狼環伺,某標桿三大戰役案例.在每個地方都有地頭蛇,對標桿項目大家都虎視眈眈,這種情況下如何勝出,如何代價最小?

4某企業區域市場突破案例.大灣區、長三角,歷來是工程企業的必爭之地,作為后來者,如何突破既有格局,進入區域前三?

5如何打通高端人脈.高端人脈在哪里?僅僅靠花錢并不能與這些人建立密切關系.

6市場潛力及規模的測算與調查.許多人都說環保、能源等行業有巨大的市場,真的如此嗎?如何從邏輯上驗證.某企業大土木市場案例.

7惡性競爭的有效應對.工程項目越大,出現惡性競爭的可能性越大,作為營銷人員,不能有效處理這些問題就很難成為高手.

8虎口奪標.某企業案例

9技術營銷.如何建立技術營銷優勢,某企業案例.

五、問題交流與探討

備注：本課綱為初步內容，具體內容根據溝通局部調整與優化,案例數量根據課程時長決定.

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產標桿房企任職經歷

現任某標桿房企集團副總經理

曾任龍湖地產、山東泰安金融商務區、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優秀外企規范的項目管理實踐，又有多個標桿地產企業大型綜合體與住宅項目的直接管理經驗。對萬科等標桿房企的經營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產運營管理、房地產成本管理、房地產精裝修管理等。是一位實戰型的房地產專業培訓師。

主要管理經驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區成本、工程及設計管理。

目前負責某地產集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰，視野開闊，案例豐富。從企業經營與競爭的角度分析工程與成本等專業問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創等眾多標桿管理經驗，結合多年專業研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質精細化管理》

《項目總視角跨界協同要點與能力提升》

《房地產工程項目管理實踐與龍湖經驗借鑒》

《房地產工程全過程精細化管控與質量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經驗借鑒》

《經營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業：

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