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課程目標：

1.提升銷售者的基本素質和對于銷售的認知

2.掌握銷售的各種技巧

3.能夠在實戰中真實實現提高

4、能夠有標準的銷售打法和話術輸出

課程特點：

全程互動，隨著課程進行逐步輸出結果，并現場訓練考核

課程大綱：

學員分組：5到7人為一組，選出組長

一、知己知彼知他（形式：各組討論共創）

1、客戶是誰？分為哪些類型

2、不同類型的客戶有哪些特點？

（1）哪些是關鍵人？分別角色是誰？誰是其中最關鍵的人？

（2）決策流程特點？

（3）分析不同類型客戶的需求特點？

（4）關鍵要素敏感性？

3、我們的產品和服務是什么？

4、我們幫助各類客戶解決了什么問題？

5、我們的競爭對手是誰？

6、客戶為什么要選擇我們？

討論：銷售賣的是什么？

二、客戶開發

1.客戶開發

（1）客戶信息的收集

（2）客戶的篩選

（3）銷售線索的管理

2、怎樣找到客戶關鍵人？

三、、客戶面銷

1、面銷前的準備

（1）儀表

（2）資料

（3）SK

案例：美團銷售在拜訪客戶前的準備

2.TO B銷售的基本要素

（1）問題點

（2）需求點

（3）利益點

（4）關鍵點

（5）機會點

（6）購買循環

現場分析：汽車美容或修理店的老板的問題點、需求點、利益點和關鍵點

3.銷售的流程

（1）掌握客戶需求

（2）放大客戶需求

（3）提供解決方案

（4）證明自身實力

（5）銷售達成及管理

（6）二次銷售

案例：在客如云銷售餐飲軟件時的銷售流程

4.應注意的問題

（1）避免陷入價格戰

（2）避免對客戶的欺騙：承認后再放大優點

（3）最短時間內解決客戶投訴：表現誠意與重視

（4）注意天時、地利、人和

（5）平等對話：不要過于急躁

5. 提問式銷售SPIN法

（1）有效提問六要素

（2）狀況性提問

（3）問題性提問

（4）暗示性提問

（5）需求利益提問

（6）學會傾聽

案例：在銷售節電設備時的提問話術

6. 異議處理技巧

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識別不良客戶和處理

案例：美團saas部門在處理價格異議時的案例

7.解決拒絕的技巧

（1）拒絕的原因

（2）拒絕的本質

（3）解決拒絕的原則和方法

8.解決方案呈現技巧—FABE法

討論：現場分析我們產品的FABE

9.服務決定成敗

案例：奔馳汽車銷售人員的極致化服務

四、不同類型客戶的溝通技巧

1、謹慎型

2、猶豫不定型

3、八面玲瓏型

4、感情沖動型

5、自命不凡型

6、匆匆忙忙型

7、理智好辯型

8、貪小便宜型

9、滔滔不絕型

10、沉默是金型

11、吹毛求疵型

12、理性思考型

13、果斷型

互動：各組模擬一種類型的客戶并模擬溝通。

五、創新營銷模式

1、私域流量和與裂變營銷

2、利用抖音打造IP

六、團隊模擬訓練

1. 團隊模擬訓練：根據不同的客戶類型的SOP，分別進行模擬練習，每兩組分別派人扮演銷售和客戶，其他組負責點評打分，各組輪流進行。

2. 整體復盤總結并完善流程和話術

王老師

王振韜 老師簡介

數字化營銷與管理實戰專家

中央財經大學產業經濟學碩士

互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯網連續創業者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯網+新玩法》作者

曾任：36氪未來學院副院長

曾任：VIADEO中國區平臺市場用戶增長和運營負責人

曾任：阿里子公司渠道總監

曾任：美團控股公司渠道總監兼增值服務總監

【實戰經驗】

王老師曾任教于北京城市學院，后在全球第二大的網絡社交平臺VIADEO負責中國區平臺“天際網”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯網經驗與實體企業結合，王老師加入了阿里、美團等國內知名軟件、互聯網公司的餐飲生態部門，負責全國渠道管理、客戶權益設計和服務和營銷策劃等工作，形成了系統的渠道和營銷管理和運營策劃的戰法，尤其是在為客戶服務期間，還總結出了傳統企業如何結合互聯網實現轉型升級的系統方法論，并著有《一本書讀懂互聯網+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負責市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數量的穩定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關產品的設計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業提供數字化營銷轉型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內的私域流量運營等服務，幫助大量企業提升數字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業培訓講師和咨詢師，為諸多的企業提供數字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農業銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風格

?強調培訓對于實際結果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經驗；

?強調互動和實地演練，快速總結，迅速提升；

?對互聯網營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習慣》

2、《商業模式畫布與價值主張設計》

【部分服務過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、建設銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達汽車、萬科第五空間、易車網、天眼查、網易、雀巢健康、中康苗嶺醫療、福建煙草、深圳國資委、深能環保、星網銳捷、時代光華、36氪未來學院、青蛙王子、順豐、聯運環境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業聯盟，山東中醫藥大學創業師資培訓班、吉林工商學院創業師資培訓班、張家口國際大酒店等等

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