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課程背景

所有的市場營銷都基于對于客戶需求和行為的分析和識別，只有掌握了對客戶的分析和識別方法，才能研發出有價值的產品，才能制定正確的銷售和服務策略。同時如何挖掘客戶和提高轉化，是市場營銷的閉環，是一個產品是否真正發揮價值的關鍵，也是企業生存延續的來源。本課程系統的從對客戶分析、識別到客戶的線索挖掘和轉化進行了講授，幫助企業主和營銷從業者們能夠更好的制定產品和市場、銷售策略。

課程對象：

企業高管、市場部、營銷部人員

課程亮點

完全結合實際的課程，大量的案例和落地分析，幫助企業系統掌握客戶洞察和挖掘轉化的各項能力。

課程收益

1、掌握客戶分析和識別的概念、目的和方法

2、了解個人客戶和企業客戶的區別

3、掌握客戶挖掘的策略

4、掌握客戶轉化的策略

課程大綱

第一部分客戶洞察—客戶分析與識別

一、個人客戶分析

1、三個問題客戶畫像

（1）我們的產品和服務提供了什么樣的價值？

（2）什么樣的人最需要我們的產品和服務？

（3）他們具有什么樣的外部特征？

（4）他們具有什么樣的心理和性格特征？

（5）分析客戶的需求和購買動機

（6）分析目標客戶的購買決策過程和特點

互動：如果你的客戶是個人消費者，請描述一下你的目標客戶的畫像，分析客戶的需求

2、個人客戶洞察的方法

（1）市場調研

（2）觀察、體驗和借助外部力量

（3）系統抓取消費者行為數據

（4）統計分析方法簡介

二、企業客戶分析

1、個人客戶和企業的區別

（1）決策主體的區別

（2）決策流程的區別

（3）結算方式的區別

（4）決策特點的區別

2、分析的內容和維度

（1）目標客戶的痛點、需求

（2）目標客戶的決策參與人的角色和需求

（3）目標客戶的采購方式、特點和決策流程

（4）目標客戶的綜合情況（資金、實力、業務、口碑等）

（5）目標客戶采購的關鍵人是誰？其特點和行事風格？

互動：如果你的客戶是企業，分析你的客戶決策參與人、關鍵以及他們的需求

3、企業客戶洞察的方式

（1）網絡搜索

（2）業內人脈關系

（3）邊接觸便分析

（4）媒體查詢

（5）內部人調查

三、客戶的識別和選擇

1、客戶識別的內容、目的和意義

案例：出租車司機如何選擇客戶

（1）識別客戶狀態

（2）識別客戶價值

（3）識別客戶意向

（4）識別客戶需求強度

（5）識別客戶的意義

2、客戶選擇

（1）客戶選擇的標準

（2）客戶選擇的原則

互動：根據所學，將你的客戶進行分類

第二部分客戶的挖掘和轉化

一、客戶的挖掘

1、客戶線索挖掘的方式和渠道

（1）硬軟廣告

（2）媒體運營

（3）品牌活動

（4）人員銷售

（5）渠道合作

（6）人脈介紹

（7）客戶裂變

（8）網絡電商

（9）線下店鋪

（10）競對客戶

2、選擇客戶挖掘方式和渠道的技巧

（1）分析客戶的性質

（2）分析客戶獲得相關信息的通道

（3）分析客戶更愿意相信哪種方式得到信息

（4）分析客戶的分布和采購習慣

（5）看競對在怎樣做

案例：分析火鍋去味機的客戶挖掘策略

二、提升客戶轉化的策略

1、場景化策略

2、體驗型策略

3、權威認證策略

4、品牌優勢策略

5、社交增信策略

6、感知強化策略

7、有限促銷策略

8、小餌釣魚策略

9、顧問看病策略

10、會議營銷策略

11、蹭熱度策略

12、加強服務策略

13、新媒體營銷策略

14、私域運營策略

15、策略組合

互動：根據所學，制定本企業的一個客戶轉化策略

王老師

王振韜 老師簡介

數字化營銷與管理實戰專家

中央財經大學產業經濟學碩士

互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯網連續創業者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯網+新玩法》作者

曾任：36氪未來學院副院長

曾任：VIADEO中國區平臺市場用戶增長和運營負責人

曾任：阿里子公司渠道總監

曾任：美團控股公司渠道總監兼增值服務總監

【實戰經驗】

王老師曾任教于北京城市學院，后在全球第二大的網絡社交平臺VIADEO負責中國區平臺“天際網”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯網經驗與實體企業結合，王老師加入了阿里、美團等國內知名軟件、互聯網公司的餐飲生態部門，負責全國渠道管理、客戶權益設計和服務和營銷策劃等工作，形成了系統的渠道和營銷管理和運營策劃的戰法，尤其是在為客戶服務期間，還總結出了傳統企業如何結合互聯網實現轉型升級的系統方法論，并著有《一本書讀懂互聯網+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負責市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數量的穩定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關產品的設計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業提供數字化營銷轉型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內的私域流量運營等服務，幫助大量企業提升數字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業培訓講師和咨詢師，為諸多的企業提供數字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農業銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風格

?強調培訓對于實際結果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經驗；

?強調互動和實地演練，快速總結，迅速提升；

?對互聯網營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習慣》

2、《商業模式畫布與價值主張設計》

【部分服務過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、建設銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達汽車、萬科第五空間、易車網、天眼查、網易、雀巢健康、中康苗嶺醫療、福建煙草、深圳國資委、深能環保、星網銳捷、時代光華、36氪未來學院、青蛙王子、順豐、聯運環境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業聯盟，山東中醫藥大學創業師資培訓班、吉林工商學院創業師資培訓班、張家口國際大酒店等等

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